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非財管理知識在銷售中的應用培訓

課程大綱
第一部分客戶選擇過程中應用財務知識創造價值
讀懂財務報表及相關財務指標，判斷優劣客戶，發掘有開發及培養價值的客戶、規避風險客戶。
第一節、三大財務報表簡析
企業的底子--資產負債表
企業的面子--損益表(利潤表)
企業的日子--現金流量表
練習一：讀懂資產負債表、損益表及現金流量表

第二節、財務指標分析
1、公司盈利能力分析
2、公司成長能力分析
3、公司營運能力分析（含應收/應付賬款分析/賬齡分析）
4、公司償債能力分析
5、公司現金流量分析
6、公司財務狀況的趨勢分析及同類公司對比分析
練習二：上市公司財務指標計算及分析（根據學員的客戶范圍選定兩家相關行業的上市公司進行分析：一家上市公司歷年財務指標對比分析，兩家上市公司同年財務指標對比分析）
第三節、上市公司年報構成簡析，從年報中發掘與客戶合作中的生意機會
練習三：閱讀上市公司年報，發掘生意機會
第一天晚間作業(ye)：選取(qu)兩家目標行業(ye)上市公司進行財務對比分析（作業(ye)用于(yu)第二天早上課(ke)程回(hui)顧(gu)）

第二部分銷售過程中應用財務知識創造價值
第一節、公司的產品/服務／解決方案銷售呈現過程中應用財務知識創造價值：
1、*分析及投資回報率簡介。
2、*分析應用：用有影響力的財務語言呈現公司產品/服務／解決方案為客戶帶來的價值。
練習四：財務價值呈現練習
第二節、合同談判過程中應用財務知識為公司及客戶創造價值
1、產品定價中的財務知識應用：定價策略、產品成本（固定成本與變動成本）、盈虧平衡點
練習五：產品定價練習
2、銷售合同中主要貿易條款簡介及貿易條款談判中可變因素的變動對成本影響的實際應用
練習六：貿易條款的變動對成本及利潤的影響
3、客戶常(chang)見支付及(ji)結算手段解析

第三節、銷售合同執行過程中應用財務知識為公司創造價值
1、客戶信用風險及應收賬款的管理（含貨幣時間價值的應用）
練習七：應收賬款成本練習
練習八：信用政策制定練習
2、應收賬款催收的相關技巧
第四節、銷售過程中的涉稅問題簡介
1、營業稅、營改增、企業所得稅
2、納稅籌劃

非財管理知識在銷售中的應用培訓