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銀(yin)行零售經營轉型

課程背景：
自2013年以(yi)來，以(yi)阿里巴巴、騰訊、百度等互(hu)聯(lian)網(wang)巨頭(tou)為(wei)代表，借(jie)助第(di)三方支付(fu)或社交平臺所積累的(de)客(ke)戶以(yi)及數(shu)據資源，從余額理財(cai)切入，并拓展消費金融(rong)(rong)，乃至發起(qi)設(she)立民營銀(yin)行，在實(shi)現快速(su)發展的(de)同時，對商業銀(yin)行的(de)沖(chong)擊(ji)也日益顯(xian)現。在這(zhe)樣(yang)的(de)趨勢下(xia)，商業銀(yin)行明顯(xian)加大了科(ke)技投入，在強化(hua)傳統電子(zi)銀(yin)行優勢的(de)基礎上，積極介入互(hu)聯(lian)網(wang)金融(rong)(rong)領(ling)域(yu)。那么該怎樣(yang)應對互(hu)聯(lian)網(wang)金融(rong)(rong)的(de)競(jing)爭(zheng)呢，本(ben)課(ke)講師(shi)曾長(chang)期從事支行行長(chang)工作，在互(hu)聯(lian)網(wang)金融(rong)(rong)競(jing)爭(zheng)的(de)新形(xing)勢下(xia)，依靠得力的(de)措施，不但沒有流失客(ke)戶，而且保證了零(ling)售資產以(yi)及存款仍然以(yi)每年50%的(de)速(su)度增長(chang)！

課程目標：
分析當前互聯網金融的產品以及優勢劣勢
總結出授課銀行的產品優勢
制定出授課銀行的應對舉措
改變傳統的獲客渠道
掌握業績拓展的五門功課
支行全員營銷(xiao)，全面提升業績

課程特色：
本課程主講老師擔任支行行長六年，并曾長期擔任全國股份制銀行一級分行財富中心主任，零售部總經理，個人的實戰經歷貫穿課程始終，在擔任支行行長時，從開業時的一窮二白，到做成了行業內屈指可數的零售業務標桿支行，個人存款、理財等各項指標均進入全國前列。結合業績的實戰，本課程從怎樣獲得客戶開始，到怎樣進行廳堂營銷，怎樣提升存款業績，用大量的真實案例，把學員帶入實際工作中，并通過實戰通關，讓學生把課程內容在聽得懂的基礎上，記的住，學的會，用的上！
課程時間：1-3天，6小時/天
授課對象：銀行分管零售的副行長、理財中心主任、貴賓客戶經理、大堂經理、柜員、理財經理。
授(shou)(shou)課方(fang)法：理(li)論講授(shou)(shou)(30%)+案例分析(30%)+小(xiao)組研討(20%)+情景演練(20%)

課程大綱
一、當前互聯網金融的各種形式
1．互聯網金融產品的種類
2．互聯網金融產品的優勢和劣勢
3．余額寶會影響銀行多久
4．P2P膨脹的背后
5．陸(lu)金所的客戶群體(ti)及攬客策略(lve)

二、改變傳統的獲客的渠道
1．從那里發現理財客戶
--你的廣告做對了嗎
案例：各家銀行廣告分析
--好技巧頂半個營銷員
--發材料是營銷的*學問
2．廳堂營銷與協同作業
--禮品吸引法
--組建“帶頭大姐”
案例：張大姐的故事
--交叉營銷的應用
3．電話邀約及營銷跟進
--通過電話把客戶請進來
--聲音和措辭控制技巧
--要學會做溝通記錄
實戰通關演練

三、應對互聯網金融的產品話術
1．賣理財“十八實戰絕招”
--因行而異法
--突出法
--隔離法
--*法
--搭配法
--避重就輕法
--緊俏法
--計算法
案例：工行客戶的故事
--打散法
2．如何處理客戶的異議
--嫌收益低的
--嫌起息晚的
--嫌離得遠的
案例：小鐘的故事
--嫌服務不好的
實戰通關演練

四、怎樣利用互聯網數據提升業績
1．怎樣利用數據庫提升業績
--理財經理必看的五張表
--利用數據庫擺布理財
--收集周邊金融同業的數據
案例：中信證券收集銀行信息的故事
--建立本支行的營銷數據分析表
2．攬存款并非靠關系
--不靠關系靠產品
--不靠大戶靠積累
--不靠能人靠團隊
案例：各支行來學習的故事
--不靠支行靠社區
--不靠上門靠代收
--不靠高息靠禮品
案例：黑龍江銀行禮品吸存的故事
3．理財經理如何完成好小指標
--網上銀行
--手機銀行
--基金定投
--保險
--信用卡
4．銀行營銷活動的組織
--開心農場
--換鎖芯活動
--10元買雞蛋
--不同節日的活動策略
實戰通關演練

銀行零售經(jing)營(ying)轉(zhuan)型