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店鋪營業培訓

培訓對象
經銷商、代理商、加盟商

【課程大綱】
轉變VS改變---現代化經營應具備的四大轉變（10%）
前言：
1.終端店鋪四項收入
產品收入
產品本身收入
產品專業收入
銷售服務收入
經營管理收入
品牌收入
2.四個標準化工具
終端銷售服務標準化
終端陳列標準化
終端店務流程標準化
加(jia)盟商經營管(guan)理標(biao)準化

一、觀念轉變---根源不對，結果自然大相徑庭（10%）
提醒
何謂分店的本質意義
何謂真正的服務營銷
何謂用人
何謂留人
何謂投資

二、思維轉變---思維不轉變，行為自然沒變化（15%）
提醒---精細化管理
管理細化
文本細化（案例視企業需要做安排）
流程細化（案例視企業需要做安排）
貨品細化（案例視企業需要做安排）：歷史數據的應用，周轉率，貢獻率，結構…
促銷，盤點，VIP，投訴調查表，退換貨紀錄表，店長工作日志，日報，周報，月報，庫存表…
銷售細化
流程細化：迎賓，送客，收銀，客訴，貨品交付，VIP申請，電話打進和打出…
問題細化：反對問題，價格異議，詢問的特殊狀況，老顧客接待…
管(guan)理細化：深度溝通率(lv)(lv)，成交率(lv)(lv)，連帶率(lv)(lv)，平均(jun)單價…

三、技術轉變---時代的巨輪在滾動，應從善如流（50%）
(一)訂貨的觀念
訂貨的兩大關鍵：訂多少？訂什么？
訂貨的邏輯觀念
數量問題與貨品問題
(二)加盟商的定貨現狀
跟著感覺走
跟著應該走
跟著隔壁走
跟著能人走
(三)技術化定貨的步驟
步驟一：營業目標制訂
1.銷售計劃
A.公司的硬指標
B.自然增長法則
C.平效的預估
平效目標的使用時機
平效的計算方式
D.顧客數與顧客單價預估
E.營利目標推算
2.店鋪分銷計劃
A、B、C類店鋪分類
制訂單店提升計劃
3.拓展計劃
4.終端店鋪營業目標拆解
歷年月動銷曲線
按月銷售數據作周的動銷預測
按周銷售數據作日的動銷預測
其它的推算方式
步驟二：商品計劃
A.商品計劃制定的信息采集
貨品的屬性
主款
暢銷款
形象款
貨品的季節分類，分波段定貨
歷史數據
商品類別
商品上下裝
商品款式
各類別顏色
各類別尺碼
競爭對手發展狀態分析
競爭品牌商品營業調查
商場/街區客流調查
競爭品牌顧客的變化調查日常調查
步驟三：商品計劃的制訂流程
分析
總結
預測
調整
定案
步驟四：商品補貨
商品的跟進
商品的分析
商品的生命周期
庫存分析

四、方法轉變---跨越行業界線，擴大學習的空間（20%）
激勵的方法
激勵的分類：常規激勵，機動性激勵，短期激勵，長期激勵
激勵的實際案例分析
激勵的方法
考核的方法
考核的分類：常規考核，機動性考核，短期考核，長期考核
考核的實際案例分析
考核的方法
管理的方法
各行業不同的管理(li)優(you)秀(xiu)案例(li)分析

五、總結回顧
學員提問
課程內容的(de)總結與回顧

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