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中國企業培訓講師
單店到連鎖 ——連鎖復制模式—深圳講師
 
講(jiang)師:王(wang)山 瀏覽次數:2540

課(ke)程描述INTRODUCTION

連鎖經營營銷策略培訓

· 營銷總監

培訓講師:王山    課程價格:¥元/人(ren)    培訓天數:2天   

日程(cheng)安排SCHEDULE



課程大綱(gang)Syllabus

連鎖經營營銷策略培訓

課程背景:
決(jue)(jue)勝終端或(huo)終端為王的(de)理念相(xiang)信已經(jing)讓大(da)家(jia)所接受(shou)。當(dang)代(dai)理商(shang)發展到一(yi)定階段,從單店管(guan)理到多店連鎖,如何(he)(he)(he)能管(guan)的(de)好,如何(he)(he)(he)能有效復(fu)制成功(gong)模式(shi),這些(xie)都(dou)是(shi)(shi)涉(she)及到連鎖經(jing)營管(guan)理體系(xi)(xi)的(de)建立問(wen)題(ti)。專(zhuan)業化,標準化,簡單化是(shi)(shi)連鎖經(jing)營的(de)基本要求,公(gong)司的(de)組(zu)織架構應該(gai)如何(he)(he)(he)才是(shi)(shi)合理?各崗位應該(gai)做(zuo)什(shen)(shen)么,怎么做(zuo),標準是(shi)(shi)什(shen)(shen)么,如何(he)(he)(he)獎懲和激(ji)勵(li)員工,如何(he)(he)(he)建立培訓體系(xi)(xi)?這些(xie)都(dou)是(shi)(shi)代(dai)理商(shang)需要解決(jue)(jue)的(de)問(wen)題(ti)。

課程時間:2天,6小時/天
授課對象:運營總監,營運經理,區域經理,連鎖超市店長、儲備店長
授(shou)(shou)課方(fang)式:案例分析+講授(shou)(shou)分享+討(tao)論與(yu)演練(lian)

課程大綱
第一講:理念篇:連鎖經營=成功模式+快速復制
一、為什么要做連鎖品牌?---連鎖經營成功的商業模式
1.滿城盡是連鎖店,無論從超市,酒店、美容、到鐘表、服裝鞋帽,連鎖業態已經滲透到了幾乎所有服務性行業連鎖品牌成為趨勢。
2.連鎖品牌成為資本市場的焦點
成功案例:1)福建體育品牌的成長  2)百麗鞋業的成長擴張
3.連鎖經營的九大魅力
4.零售連鎖關鍵成功要素是什么?
5.連鎖與單店比較優勢
二、連鎖經營模式綜述
1.連鎖的基礎知識:業種和業態等綜述。
2.國內連鎖業態發展的現狀
三、國際零售業態的發展歷程對我們的啟示
1.國際零售業發展總體概況
2.零售商逐漸成為供應鏈的領導者和組織者
3.零售技術是零售商獲得競爭優勢的必要條件
4.品牌溢價將成為零售商創造價值的主要方式
5.優化-創新-多元化-國際化”是零售商實現增長的途徑
6.深度(du)專業(ye)化和專業(ye)化的集成(cheng)越(yue)來越(yue)成(cheng)為業(ye)態發展的趨勢(shi)

第二講:總部營運篇
一、從單店到連鎖,由小到大從成功到成功
1.企業定位與發展戰略的明確
2.連鎖經營就象將一顆顆的珍珠串在一起,成為一條美麗的項鏈,但前提是你必須是一顆珍珠。你提供的服務和產品是服務什么樣的目標顧客,如何滿足,如何盈利。
3.門店投資與回報測算,損益平衡點
二、品牌是連鎖的內核。
案例:某童裝品牌的品牌戰略
1.僅有單店是不夠的,你的品牌內涵是是什么,是否易于傳播與復制?
2.如何分析市場,明確發展戰略,是區域密集發展還是全國發展?
3.為什么說開多店是乘法倍數增長?
三、復制系統是連鎖成功的基礎管控模式是關鍵)
1.Q、S、C、V是對服務行業的基本要求。如何做到?
2.專業化,標準化,簡單化是連鎖經營的原則,只有標準的東西才可以簡單,簡單東西才容易規模化復制,而復制系統培訓系統的建立是關鍵。
3.SOP標準流程建立是保證。(案例某面包店的標準)
4.培訓體系的建立
四、管控模式管理是連鎖的保障。
1.連鎖經營公司組織設計原則(管理線,經營線,控制線)
2.營運部門在公司的位置
3.門店組織結構設計和相關崗位職責。
4.財務與總部信息化管理五、特許加盟管理
案例:某連鎖駕校組織結構變化
1.特許經營的定義
2.盟主直營體系的標準化是基礎
3.盟主與加盟者的權利和義務
4.招商與加盟者評估
5.加盟商開店流程
6.加盟店(dian)管理與控(kong)制

第三講:店鋪拓展篇
(零售關鍵成功因素第一是選址,第二還是選址,第三還是選址)
一、選址之前的思考:定位、戰略、業態
教學方式:講授與分享
1.零售業的特點發展簡單介紹
2.業態與業種
二、商圈的選擇
教學方式:講授與分享
1.市場分析方法
2.商圈的影響因素
3.關鍵因素分析(某服裝公司商圈分析的若干要求)
三、立地分析
教學方式:案例分析
1.案例:*C的選址要求
2.立地分析的實用技巧(店中店,街鋪)
3.綜合評估(好店模型,盈虧平衡點)
4.總結:我們的選址標準?找朋友,找對手,

第四講:門店及多店營運管理實務篇
一、職責、流程、標準教學方式:講授,學員分享
(職責是做什么,流程是如何做,標準是做到什么程度好)
1.門店每日檢查表的運用
2.每周、每月工作計劃的制定
3.相關標準(督導工作,工作記錄,錯誤手冊的使用)
二、營運管理部門的職責和內容
教學方式:講授與分享
1.營運標準
2.營運督導
3.營運控制
三、巡店的店鋪診斷
教學方式:講授與分享
1.店鋪管理診斷:望、聞、問、切、翻
案例:區域督導巡店
2.人貨場基本診斷
3.區域例會管理
4.信息傳遞與分享
5.活動與競賽

第五講:門店營銷與顧客關系管理篇
一、營銷基本知識
教學方式:講授與討論
1.服務營銷中的7P與傳統營銷4P和4C的關系
2.零售營銷(選址,商品結構,價格制訂,促銷方式(偏重講解)
3.賣場對客戶的影響成為關鍵(偏重講解)
4.服務的關鍵時刻
二、賣場活性化
教學方式:講授與討論
1.賣場對客戶眼、耳、口、鼻的營銷
2.陳列方式對顧客購買行為的影響
3.客流客單分析店鋪營銷的關鍵因素銷售的構成客流、客單分析法
4.店內環境、商品陳列創新(體驗館?配套展示及陳列)
三、銷售的理性分析
教學方式:講授與演練
1.銷售漏斗理論的實踐,發現到底是在哪個環節出了問題
2.銷售中的FAB的運用
3.營業員專業形象的建立;對商品知識的了解,對各種品牌及競爭對手的了解
4.各促銷的方式的利弊
四、服務理念管理顧客服務的本質
教學方式:講授與討論
1.討論:我們工作目標是什么?服務!
2.服務的特點
3.感受的到的服務
五、顧客關系管理
教學方式:講授
案例分析:變節顧客如何辦?
1.為什么要做顧客關系管理
2.如何維護和提升顧客忠誠度
3.顧客數據(ju)庫管(guan)理(li)

第六講:財務管理與業績分析篇
一、零售關鍵指標的定義與運用
教學方式:講解
1.收益性指標(銷售額,毛利,凈利潤……)
2.效益性指標(坪效,人效,賣場利用率……)
3.安全性指標(損益平衡點、營業安全率……)
4.成長性指標(營業額增長、周轉速度……)
二、損益表的非財解讀
教學方式:講解與練習
1.非財務人員不容易理解的幾個要點(折舊、遞延資產分攤、低值易耗品)
2.利潤增長的四大手法
--提升營業額
--提升毛利
--控制費用
--提升周轉
三、如何做預算
教學方式:講解與練習
1.季節指數法在預算中的運用
2.每日的銷售變化分析
四、如何利用數據調整陳列
教學方式:講解與練習
銷售與陳列匹配問題
陳(chen)列線:價格帶分析

第七講:從單店到連鎖相關工具和表格。
一、總部管理
1.門店選址評估工具表
2.門店選址綜合評分表
3.商品結構總表(示例)
4.門店盈利模式
--單店
--區域
--總部
5.總部組織結構
6.總部各部門管理手冊(示例)
二、運營管理
1.營運手冊(理貨,收銀,防損相關手冊示例)
2.營運標準(部分流程圖示例
3.運營控制(巡店方式及跟進程序)
三、門店營運
1.督導手冊(營運標準600條)
2.門店檢查表
3.門店營業分析表
四、財務報表類
1.公司及門店財務報表
2.門店營運KPI指標庫
--收益性指標
--效益性指標
--成長性指標
--安全性指標
3.季節指數法(公司,部門,門店層面的預算制定法)
4.陳列線調整法
五、顧客關系管理
顧客投訴及處理案例
六、營銷管理
1.全年營銷計劃表(示例及表格)
2.促銷工具箱(常規,節日,開店等營銷方案匯總案例超過30個)
3.公司級節日營銷計劃表
4.公司公司級(ji)節日營銷方案實施表(中秋實戰案例)

連鎖經營營銷策略培訓


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