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客戶購買管理培訓

培訓內容：
單元一什么是金牌服務營銷代表
要成為一個金牌服務營銷代表，首先必須在態度上進行改變，態度決定行動。什么樣的態度呢？就是主動營銷的精神，做客戶的理財顧問的精神。在工作中，要積極主動地發掘客戶的理財需求，滿足客戶的理財需求；在銷售中，要樹立客戶理財顧問的意識，一切以客戶利益至上，這樣，才能讓客戶滿意，留住客戶。
主動營銷
做客戶的顧問

單元二開場白
開場白是一個銷售的前奏，開場白是否具備必要的技巧是一個服務營銷人員的重要標志。主動詢問式、插入探討式、應答推薦式開場白是銀行網點的環境中常用的幾種開場白。開場白不但要掌握它的語言要素，更重要的是，開場白應該給客戶你愿意為其真誠服務的信息，使客戶從一開始就感受到客戶經理的高水平服務。
主動詢問式
插入探討式
應答推薦式

單元三 發掘客戶理財需求
通過本章的學習，我們學習了顧問式銷售技巧了解理財需求的方法，顧問式銷售技巧的背景問題、難點問題、暗示問題、示益問題給我們提供了強大的工具，讓我們能夠了解客戶的潛在理財需求、發掘客戶的潛在理財需求，并幫助客戶把潛在理財需求變成明確理財需求。
客戶理財需求分析
發掘客戶(hu)理財需求的技巧(qiao)

單元四 介紹產品
本章中我們學習了介紹理財產品的技巧，介紹理財產品是有一定規律的，我們可以按照特征、優點、利益、證據（FABE）這四個步驟來進行理財產品介紹，除此之外，我們還要了解理財產品或服務的基本賣點和附加賣點，有針對性地應用FABE的原則。了*地應用FABE的原則，我們需要熟悉我們的理財產品和服務，平時要總結理財產品和服務的賣點，練習理財產品的FABE的介紹原則，收集相應的案例。這樣在面對客戶時才能應用*。
賣點
介紹(shao)理財產品(pin)和服務(wu)的技巧

單元五處理異議
客戶的異議處理是服務營銷最重要的階段，異議分為有能力異議和無能力異議，有能力的異議的處理遵循：表示理解該異議→給予相關的證據→詢問是否接受；無能力異議的處理遵循：表示理解該異議→把焦點轉移到總體利益上→重提先前客戶已經接受的利益以淡化缺點→詢問是否接受。作為一個金牌服務營銷代表，要積極的、正面地看待客戶的異議，客戶異議的處理實際上是銷售成功的信號。
客戶為什么會有異議
客戶異議的類型
處理異議的原則
異議的處理方法

單元六 建議購買
建議購買是一個銷售流程的最后一步，銷售人員要客戶消極心理，積極主動地建議客戶購買，并簡述購買的好處。在建議購買階段，要注意必要的商務禮儀，不能客戶說不買后，你的臉色就很難看。無論是否購買，都要禮貌相待，因為即使不購買的客戶，他也是我們的潛在客戶。
為什么要主動建議購買？
如何建議購買

客戶購買管理培訓