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銷售醫(yi)療器械技(ji)巧課程

【課程背景】
隨著我國分級診療政策的推進，基層醫療機構的床位數和診療人次的持續增長，基層醫療器械需求正不斷增加。數據顯示，中國醫療器械整體市場規模已由2014年的2556億元增長至2018年的5304億元，年均增速保持在20%左右，營業收入及凈利潤均保持高速增長態勢，屬于醫療器械行業發展黃金期，預計到2022年中國醫療器械市場規模將超過9000億元。在巨大的需求背景下，眾多知名企業如華為、百度正紛紛入局醫械行業，從而使得該領域的銷售人員競爭進入更高專業化、技能化的要求。
本課程(cheng)區別一般的銷售技(ji)巧培訓，專注針對醫療器械銷售人(ren)員(yuan)在特定演(yan)示場(chang)景(jing)下，如(ru)何通(tong)過前(qian)期拜訪，尋找需(xu)求，現場(chang)演(yan)示、說服引導，從而促成(cheng)最(zui)終(zhong)合(he)同的達成(cheng)。本課程(cheng)高度(du)還原現場(chang)演(yan)示場(chang)景(jing)，讓學(xue)員(yuan)在學(xue)中練，在練中悟。從而為實戰(zhan)的達成(cheng)做(zuo)好(hao)從心理(li)、技(ji)能、工具等(deng)全方(fang)位準備。

【課程收益】
認清自身的工作和職責，厘清工作方向與動力；
掌握銷售達成的四個步奏;
實戰還原現實場景，通過互動演練增加銷售人員的技能;
掌握解決客戶異議的3個工具和4個技巧;
掌握(wo)客戶意向達成(cheng)并(bing)促成(cheng)合同的5個技巧(qiao)和3個要素

【課程特色】
簡單：所有的教學內容全部實現模塊化和工具化，學后可以輕松掌握；
實戰：采用案例、錄像、模擬演練來推進課程教學，所有教學環節以帶動學員自我察覺
和學員自我互動方式，從而提升學員在課程后領悟與運用的心法；
有效：不僅能掌握工(gong)具和流程，并且力求解(jie)決現實工(gong)作生活中的實際問題(ti)。

【課程(cheng)對象(xiang)】醫療器(qi)械推廣(guang)人(ren)員、醫療器(qi)械銷(xiao)(xiao)售代理等基層(ceng)銷(xiao)(xiao)售人(ren)員；

【課程大綱】
一、您在銷售中的作用和職責？
目標：學員掌握改善工作態度和狀態的方法，知道如何去尋找潛在的客戶
案例：銷售人員的一天
1、銷售人員的作用和職責
您每天在銷售什么
銷售人員的五項任務
提問互動：記憶最深刻的一次銷售
2、開發和管理我們的客戶
了解您自己、您的客戶、您的對手
選擇誰作您的客戶
誰是您的競爭對手
練習：客戶檔案管理
3、充分理解您的產品
客戶為什么購買您的產品
客戶購買決策動力和阻力分析
 討(tao)論(lun)：與競爭(zheng)對手的產(chan)品相比(bi)，我們產(chan)品優(you)勢是什么？

二、銷售達成的四個步驟
目標：學員能夠掌握醫療器械演示銷售的過程，通過事前準備，專業演示，客戶需求、處理異議，從而能夠快速建立和客戶的友好關系，能夠通過詢問和聆聽來判斷客戶的需求，能夠使用5種以上的方法讓說服變得更加有效，能夠有效解除客戶的常見異議，能夠通過至少4個特征發現客戶的購買信號，能夠通過至少3種方法向客戶要求訂單;
1、訪前準備：
心理準備
話術準備
技能準備
工具準備
小組討論：制定拜訪準備清單;
2 、演示前的準備工作
演示前必做的事
建立介紹與陳述內容的邏輯框架
準備聽眾名單
客戶最在意的是什么?客戶價值分析
強化表達力度的運用技巧
小組討論：FABE:建立針對客戶價值的表達核心邏輯
3、進入會議室：銷售演示中的表達技巧
演示的組成部分
營造和諧的氛圍
有效陳述的四個關鍵
注意肢體語言
隨時準備對聽眾的反應做出反饋
運用金字塔原理，引導客戶的談話路徑
給你的陳述一個“高潮”的結尾
分組(zu)演練(lian)：開場和結尾

三、說服的目的、時機和方法
使說服更加有效的5種方法
如何消除客戶的不關心、顧慮、懷疑、誤解、不能滿足的需求
如何處理客戶的幾種反對意見
處理價格異議的3個工具、4個技巧
現場演(yan)練(lian)：運用(yong)異議(yi)處理工具和技(ji)巧，進行現場演(yan)練(lian)

四、識別客戶做決定的信號
客戶意向購買的4個特征
要求訂單過程中常見的5個錯誤
成(cheng)功獲得合同的3個要素

五、有效地鞏固與客戶的關系
專業關系
客情關系

六、總結復盤
小(xiao)組(zu)用思維導圖總(zong)結(jie)今天學(xue)習心得，并進行展示。

銷(xiao)售醫療器械技巧課程