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中國企業培訓講師
《廳堂客戶識別與服務營銷技巧》—佛山講師
 
講師:高瑾 瀏覽次數:2569

課程描述INTRODUCTION

廳堂營銷中的客戶識別

· 銷售經理

培訓講師:高瑾    課程價格:¥元/人(ren)    培訓天數:2天   

日程安排(pai)SCHEDULE



課程大綱Syllabus

廳堂營銷中的客戶識別

課程背景:
隨著銀行廳堂服務的升級,銀行服務已由標準化服務聯動營銷的營銷,再由聯動營銷到客戶精準營銷,外拓營銷. 沙龍營銷,營銷成本不斷上升,但是隨著外拓營銷熱度的減弱,越來越多的銀行在思考,客戶在哪里?如何找尋目標客戶,如何提高網點的產能?
廳堂的客戶營銷是以大堂經理為中心的管理模式,堅持以客戶為中心,圍繞客戶需求,堅持聯動營銷,交叉營銷,為客戶提供一站式服務,在兼顧專業的基礎上,發揮柜員. 理財經理各個崗位的優勢,提高產品覆蓋度,提高客戶綜合貢獻度,有效提升網點業績,贏在大堂。
課程收益:
● 服務心態:得到良好的服務心態,愿意在崗位上主動服務,肯定崗位價值
● 營銷技巧:延伸了服務營銷客戶的專業度,提高客戶滿意度
● 創新營銷:掌握基本職責,創新服務營銷影視
● 團隊建設:通過實戰訓練,打造一支專業的營銷隊伍
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:大堂經理

課程大綱
第一講:大堂經理崗位認知

一、端正營銷心態
1. 服務應做到一視同仁
2. 營銷,不一樣的成就感
3. 2/8原則新解
二、大堂經理崗位分析
討論:三大關鍵崗位的營銷優劣勢與分工
1. 柜員銷售優劣勢及定位與分工
2. 大堂經理銷售優劣勢及定位與分工
3. 理財經理銷售優劣勢及定位與分工
4. 大堂經理(li)的協銷定位

第二講:大堂經理客戶識別技巧
一、客戶識別法則
1. 客戶識別MAN
--看財力
--支配權
--需求
2. 客戶進門時如何識別
3. 客戶咨詢時如何識別
4. 客戶等候時如何識別
5. 不同職業、年齡客戶特征
案例:你會最先營銷哪類客戶?
二、客戶面談技巧
1. 學會贊美客戶
2. 與客戶說話的速度語氣保持一致
3. 與客戶溝通的8鐘開場方式
4. 客戶肢體信號的含義識別
案例分享:容易入手的九大話題
三、客戶需求KYC
1. 封閉式提問技巧開放式提問技巧
2. 學會提問客戶
3. 6大金牌提問話術
4. 收集客戶信息
5. *法則深挖客戶需求
案例(li):六個廳堂營(ying)銷案例(li)

第三講:大堂經理產品呈現技巧
一、營銷技能訓練金牌話術
1. 什么是FABE
2. 產品的介紹方法
3. 常見專業術語口語化表達方式
4. 產品的介紹話術
演練:全部學員演練如何金牌話術,介紹產品 
二、營銷異議處理
1. 客戶異議解讀
2. 客戶異議處理要點
3. 一秒鐘反擊法
1)不想買
2)我再考慮一下
3)你們銀行產品利率不高
4)我好多張卡了
練習:異議處理訓練
三、營銷交易促成
1. 二擇一法
2. 利益提示法
3. 免費試用法
4. 時間限定法
5. 附加優惠法

第四講:大堂經理獲客技巧
一、視覺營銷管理
1. 客戶走進網點看到什么
2. 當客戶填單時看到什么
3. 當客戶休息時看到什么
4. 當客戶離開時看到什么
練習:繪制產品宣傳黑板
二、廳堂批量獲客(廳堂微沙龍)
1. 根據沙龍目標選擇主題
2. 廳堂微沙龍開展的三個步驟
3. 賣自己與賣產品
4. 產品的呈現技巧
現場演練:分組,選取(qu)一(yi)個主題(ti)進行高峰沙(sha)龍演練

第五講:大堂經理客戶維護
一、保持常態聯系
1. 把客戶當朋友
2. 平時多燒香勝過臨時抱佛腳
二、微信營銷技巧
1. 大幅提升曝光率效應
2. 微信營銷檢查任務
3. 微信營銷的8條禁忌
4. 批量獲客的方法(微信沙龍)
現(xian)場檢驗:現(xian)場檢驗學員(yuan)營銷技巧. 朋友圈維護技巧

廳堂營銷中的客戶識別


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