《客戶需求分析方案展現謀略》
講師：喻(yu)國慶 瀏(liu)覽次數：32
課程描述(shu)INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶需求分析培訓
【課程學員】營銷人員
【課程收益】
解決方案：從客戶分析、需求分析、售前供防策略、方案設計、PPT方案呈現講解、投標分析與策略、應標講標答標等全過程提升
【課程大綱】
第一部分：目標客戶及需求分析
一 目標客戶分析
1、市場細分遵循的幾個原則？
2、市場調研數據的使用
3、行業與區域市場形狀
4、如何精準確定我們的魚塘
5、尋找客戶的方法有哪些
6、客戶分析的四個重點
7、如何讓客戶主動找我們
8、工具：開戶開發的十大思維
9、工具：頭頭是道的運用
二、競爭市場分析
1、競爭對手的選擇
2、競爭對手數據分析
3、競爭對手的渠道策略分析
4、競爭對手產品策略分析
5、競爭對手營銷策略分析
6、競爭對手價格策略分析
7、促銷與動銷分析
8、網絡渠道關系分析
9、團隊戰力分析
10、投入產出分析
11、案例：雅昌公司的崛起
三、客戶分需求分析
1、客戶購買模式
2、客戶購買類型
3、客戶購買決策
4、影響購買的因素
第二部分 銷售過程控制策略
第一節 項目洽談的技巧
1、談判遇到的障礙及對策
2、如何破解對方的戰術
3、如何談價
①定價與報價 ②報價可以獅子大開口碼？③報價的五個前提
④詢價方式與忌諱 ⑤詢價后的反應及應對措施 ⑥談判中的壓價方法
⑦讓價的注意事項
4、如何強化自身優勢
5、面對的難題及其解決方法
6、如何強化自身的優勢
7、解除客戶抗拒的十種方式
8、賣產品不如賣方案
9、如何弱化對方的優勢掌
10、握適當的讓步策略
工具：PDCA閉環管理
工具：復盤工具的運用
案例：創維的顧問式銷售
第二節 成交階段的策略
1、搞定大客戶的四項基本原則
2、大客戶成交預測五步法
3、大客戶成交的“六脈神劍”
4、成交的七大信號
5、成交的N種方法
①直接要求成交法 ②非此即彼成交法 ③最后機會成交法
④激將成交法⑤假設成交法 ⑥小點成交法
⑦保證成交法 。。。。。。
案例：“倔唐總”是如何突破的
工具：客戶企業關鍵的三張圖
第三節 如何破解客戶的抗拒策略
1、巧說反話，迂回攻心
2、用一點壓力促使客戶果斷下單
3、欲擒故縱，表露不情愿心理
4、小恩小惠好做大買賣
5、巧對客戶的價格異議
6、讓利改變客戶的心理
7、同理心使客戶與你走的更近
8、迎合客戶的上流階層意識
9、用小話題掀起客戶的情感大波瀾
案例：啰嗦型的客戶影響工作怎么辦
案例：如何搞定變卦的客戶?
工具：*銷售法的運用
第三部分 方案制定與PPT展現
第一節、方案制定
1、 方案制定的分析
1) 客戶群體分析
2) 競爭品牌分析
3) 目標市場定位
4) 消費群體定位
5) 促銷的產品策略
6) 促銷的價格策略
2、 方案制定的創意
3、 方案制定的表現
4、 傳播渠道
5、 方案制定的組織
6、 方案制定的計劃
7、 方案制定的預算
8、 方案制定的實施
9、 方案制定的管控
10、方案制定的總結
工具：SWOT分析
工具：多因素分析法
工具：魚刺骨分析法
工具：解決方案的呈現技巧
第二節、提案演示過程
1、很好的開始-虎頭
2、過程的控制-豬肚
3、完美的收尾-豹尾
4、不同層級的溝通方式
5、PPT文本設計的主要原則
6、PPT十大忌
7、如何打動客戶
第四部分 招投標技巧
第一節、招投標專業知識與技能
1、招投標的4大特點
2、招投標的基本原則
3、招投標的作用
4、客戶招投標的流程
5、評標的組織與人員
6、標書如何達標
7、搞清楚招標的價格及內涵
8、技術指標及參數
9、競爭對手的了解
第二節、標書制作
1、好的標書具有以下幾個特點：
1）信息量齊全；2）脈絡清晰；3）大方美觀；4）針對性強；
2、要根據工程特點對投標書進行制作；
客戶需求分析培訓
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