《醫藥業務人員的營銷技巧與管理》
講(jiang)師：喻國慶 瀏(liu)覽次數：21
課(ke)程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
醫藥營銷技巧培訓課程
培訓對象：營銷人員
課程大綱
教學綱要：第一部分：營銷技巧
第一章：醫生的拜訪
1、銷售拜訪的常見錯誤
2、拜訪前的準備
3、如何自我介紹
4、邀約障礙排除
5、隨時小心我們的“雷”
6、提問的常見類型
①暖場類問題 ②確認類問題 ③信息類問題
④態度類問題 ⑤承諾類問題 ⑥顧慮類問題
7、我們會聽嗎？
8、我們會說嗎?
9、我們會問嗎？
10、案例：如何建立產品的信任
11、案例：這張醫生信息表的問題在哪里？
12、本章節落地實操工具：介紹產品的FABE模式
13、本章節落地實操工具：打動人的KISS原則
14、本章節落地實操工具：FOCUS問題歸類
第二章：醫生的心理分析與需求挖掘
一、 醫生行為與心理
1、醫生需求理論
2、購買場景與心理
3、醫生的購買動機
4、醫生需求挖掘
-賣點與買點的轉化
-物質需求與精神需求
-短期尋求與長期需求
-方法運用：望聞問切
-激活需求的方法
5、如何抓住醫生的痛點
-醫生痛點形成
-痛點與需求的區別
-不同級別人的痛點
-痛點的挖掘
6、購買決策動機的可誘導性
7、知覺在營銷活動中的作用
8、案例：如何增加醫生體驗感
9、案例：360公司CEO談“痛點”
二、 醫生行為語言的心理分析
1、眼神的分析與判斷
2、面部表情的分析與判斷
3、肢體語言的解讀
4、語氣語調的分析與判斷
5、醫生地位的判斷
6、案例：WTO談判的啟示
7、案例：肢體語言在談判中的運用
8、案例：特朗普的“極限施壓”啟示
9、本章節落地實操工具：spin痛點銷售法
10、本章節落地實操工具：醫生分析RFM模型
11、本章節落地實操工具CRM數據分析與精準營銷
第三章：醫生成交的關鍵步驟
一、醫生成交的主要流程
1、如何搞清醫生的業務流程圖
2、如何在醫生方編織關系網
3、如何建立快速建立信賴感
4、關鍵人和你的關系程度如何判斷
5、如何鎖定關鍵人
6、如何保護關鍵人
7、購買決策心理
8、案列：碎片的信息的價值判斷
二、*成交的方法
1、如何營造成交氛圍？
2、搞定醫生的四項基本原則
3、醫生成交的“六脈神劍”
4、成交的七大信號
5、成交的十八種方法
-直接要求成交法
-非此即彼成交法
-特殊讓步成交法
-最后機會成交法
-激將成交法
-假設成交法
-小點成交法
-保證成交法
6、案例：“倔處長”是如何突破的
7、本章節落地實操工具：醫生成交預測五步法
8、本章節落地實操工具：PIP利潤增長提案
9、本章節落地實操工具：打造樣板醫生八法
10、本章節落地實操工具：醫生企業成交關鍵三張圖
第四章：營銷管理與激勵
一、優秀員工是業績保障的基石
1、招到區域銷售人員的實操方法
2、招聘保證不看“走眼”的方法
如何考察實操能力
如何考察情商高低
如何考察營銷的專業素養
3、營銷團隊管理的“五心”
4、營銷團隊的整體效能如何提高
5、授權與放權：管與放的尺度
6、新生代員工的特質與管理方法
7、“奶爸”的艱辛與回報
8、提升員工滿意度的方法
9、為什么員工不思進取?
10、離職的誤區：交接工作不交接市場
11、工具：諾貝爾獎得主告訴你：稟賦效應
二、 經銷商團隊的賦能
1、區域管理的“五階法”
2、關注經銷商的計劃與落地
3、經銷商的月度營銷指導書
4、為什么經銷商不聽我的
5、成功管理經銷商的七立
立信/立德/立威/立言…
培訓、技能訓練責無旁貸
植入管理先植入認知
6、家族化作坊公司化治理
7、如何招到合適的同路人
8、經銷商團隊急需的三種人
9、人才對于經銷商的重要性
伙計到職業經理人
“千手觀音”到專業多能
10、工具：一張表搞清經銷商的經營
11、工具：渠道活力模型
醫藥營銷技巧培訓課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/314579.html
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