《新客戶開發老客戶挖潛訂單量突破》
講師：喻國(guo)慶 瀏覽次數：40
課(ke)程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
新老客戶開發培訓
【培訓學員】營銷人員
【教學綱要】
第一部分 客戶的開發
1、客戶信息如何來？
2、市場調研數據的使用
3、行業與區域市場形狀
4、考察市場的五勤系
5、我為什么找不到優質客戶
6、尋找客戶的方法有哪些？
7、客戶分析的四個重點
8、客戶開發的十大誤區
9、如何讓客戶主動找我們
10、客戶渠道分析重點
11、一張報表高清客戶的經營
12、客戶的商譽和口碑
13、客戶現有產品線的分析
14、案例：這張客戶信息表的問題在哪里？
15、工具：開戶開發的十大思維
16、工具：頭頭是道的運用
第二部分 客戶的考察與溝通
1、銷售拜訪的常見錯誤
2、拜訪前的準備
3、業務人員的精神面貌
4、如何自我介紹
5、邀約障礙排除
6、隨時小心我們的“雷”
7、提問的常見類型
①暖場類問題 ②確認類問題 ③信息類問題
④態度類問題 ⑤承諾類問題 ⑥顧慮類問題
8、我們會聽嗎？
9、我們會說嗎?
10、我們會問嗎？
11、工具：介紹產品的FABE模式
12、工具：spin銷售法
13、案例：如何建立產品的信任狀
第三部分 客戶的需求挖掘與成交
第一節 客戶重復購買的思維框架
2、交易的關系變關系的交易
3、初級溝通在嘴上、中級溝通在心上、高級溝通在魂上
4、溝通的三場“磁場、氣場、轉場”
第二節 如何鎖定關鍵人
1、B2B業務的要搞清客戶的三張圖
2、如何搞清客戶的業務流程圖
3、 如何在客戶方編織關系網
4、 如何建立快速建立信賴感
5、 關鍵人和你的關系程度如何判斷
6、 如何保護關鍵人
7、 客戶的購買動機
8、 客戶購買的興趣點
9、 購買的一般心理過程
10、 購買決策心理
11、案列：碎片的信息的判斷價值
第三節 如何抓住客戶的痛點
1、什么是*銷售法
2、 痛點與需求的區別
3、 不同級別人的痛點
4、 痛點的挖掘
5、 案例：360公司CEO談“痛點”
6、案例：打動人的KISS原則
7、案例：“倔唐總”是如何突破的
四 成交的策略
第一節協議的策略
1、達成協議應該注意的問題
2、如何談判結束應該注意的事項
3、如何幫客戶下決定
4、簽約成交的4321
第二節 成交階段的策略
1、搞定大客戶的四項基本原則
2、大客戶成交預測五步法
3、大客戶成交的“六脈神劍”
4、成交的七大信號
5、成交的N種方法
①直接要求成交法 ②非此即彼成交法 ③最后機會成交法
④激將成交法⑤假設成交法 ⑥小點成交法
⑦保證成交法 。。。。。。
案例：“倔唐總”是如何突破的
工具：客戶企業關鍵的三張圖
第四部分 客情關系維護
第一節 如何開展客情關系維護
1、如何做好一站式服務
什么是一站式服務
2、不同類型的客戶心理分析及服務應對策
1) 猶豫不決型客戶
2) 脾氣暴躁型的客戶
3) 沉默寡言性的客戶
4) 節約儉樸型的客戶
5) 虛榮心強的客戶
6) 貪小便宜型的客戶
7) 滔滔不絕型客戶
8) 理智好辯型客戶
第二節 如何管理客戶滿意度
1、什么是客戶滿意度
2、客戶滿意度的指標
3、做好客戶心里預期管理
4、如何增強客戶的粘性
5、如何讓客戶轉介紹
6、重點客戶的管理
9、客戶管理的工具表單
10、客戶信息管理
13、客戶信息保密制度
14、客戶關系的八大輸出
15、客戶的相處六大技巧
16、如何處理客戶投訴
第三節 客戶價值評估運用
1、客戶價值應用-差異化客戶分級管理
2、客戶價值應用-客戶保有
3、客戶價值應用-*營銷
4、RFM模型
5、CLV模型，客戶生命周期價值模
6、案例：大眾點評網的客戶分類
第四節 破除抗拒感的方法
1、巧說反話，迂回攻心
2、用一點壓力促使用戶果斷下單
3、欲擒故縱，表露不情愿心理
4、小恩小惠好做大買賣
5、巧對用戶的價格異議
6、讓利改變用戶的心理
7、同理心使用戶與你走的更近
8、迎合用戶的上流階層意識
9、用小話題掀起用戶的情感大波瀾
10、案例：服務過程中要求改線但不加費用
11、啰嗦型的用戶影響工作怎么辦
新老客戶開發培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/314529.html
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