《營銷經驗萃取工作坊》課程教學大綱
講師(shi)：喻國慶 瀏覽次數(shu)：54
課程描(miao)述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
營銷經驗萃取培訓
【課程學員】營銷人員及主管
【教學大綱】
第一部分 客戶開發
第一節 市場及客戶的調研
1、客戶信息如何來？
2、市場調研數據的準確與使用
3、考察市場的“五勤系”
4、選擇行業的保齡球的原則
5、發掘客戶“魚塘”的方法
6、客戶分析的四個重點
7、客戶開發的十大誤區
8、如何建立產品的信任狀
9、客戶開發的十大思維
本章節研討與經驗萃取內容
1、市場調研技能
2、競爭品牌分析
3、工具：市場調研頭頭是道
4、工具：市場布局的STP
第二部分：客戶拜訪技巧
第一節 客戶的拜訪技能提升
1、自我介紹
2、銷售拜訪常見的錯誤
3、拜訪前的準備
4、成功拜訪的細節
5、怎樣將異議變為機會?
6、隨時小心我們的“雷”
7、提問的三種方式
8、我們會問嗎？
9、我們會聽嗎？
10、我們會說嗎?
11、客戶行為的心理分析
1) 眼神的分析與判斷
2) 面部表情的分析與判斷
3) 肢體語言的解讀
4) 語氣語調的分析與判斷
5) 客戶公司地位的判斷
6) 客戶辦公場景的解讀
12、不同類型的客戶心理分析及對策
1) 猶豫不決型客戶
2) 脾氣暴躁型的客戶
3) 沉默寡言性的客戶
4) 節約儉樸型的客戶
5) 虛榮心強的客戶
6) 貪小便宜型的客戶
7) 滔滔不絕型客戶
8) 理智好辯型客戶
13、如何建立信任感
1) 營銷人員的“精氣神”
2) 營銷人員穿著與儀容
3) 營銷人員表情與動作
4) 語言節奏與語音語調
5) 守時守信信
6) 證人與證言
7) 專業性的體現
8) 輔助資料和工具
9) 信任感的具體體現
案例：中英香港談判對商務談判的啟示
案例：客戶信息表存在的問題？
研討與經驗萃取內容
1、拜訪的準備
2、客戶邀約技巧
3、客戶拜訪現場演練
4、工具：介紹產品的FABE模式
第三部分：經銷商談判技能
第一節 談判的要領
2、衡量談判的標準
3、商務談判的本質
4、談判的基本原則
5、談判的兩大誤區
6、什么是雙贏談判
第二節 談判的準備階段
1、如何進行價格談判
1) 確定談判的目標
2) 團隊角色的分配
3) 談判中的三策
4) 如何擬定談判議程
5) 如何評估談判對手
6) 談判者的核心技能
7) 如何營造良好的談判氛圍
第三節 談判的開始階段
1、專業的行為表現
2、專業形象取得談判優勢
3、談判開始注意的問題
4、如何判別談判氣氛
5、怎樣解讀對方的身體語言
6、怎樣提出建議
7、怎樣回復對方的提議
第四節 談判的展開階段
1、談判遇到的障礙及對策
2、如何破解對方的戰術
3、如何面對不同類型的談判者
4、如何強化自身優勢
5、將面對的難題及其解決方法
6、如何強化自身的優勢
7、如何弱化對方的優勢
8、掌握適當的讓步策略
案例：丁書苗搞定大客戶
案例：嚴介和的做人三境界
案例：觸龍說趙太后
第五節 談判的協議階段
1、達成協議應該注意的問題
2、如何談判結束應該注意的事項
3、如何幫客戶下決定
4、合同文本的規范問題
本章節研討與經驗萃取內容
1、商務談判與博弈論
2、如何搞定關鍵人
3、經銷商能力的考察
4、經銷商團隊如何管理
5、工具：八種報價的方法
6、工具：一張報表看清經銷商能力
7、工具：經銷商管理的7種辦法
第四部分：如何破解客戶的抗拒感
1、巧說反話，迂回攻心
2、用一點壓力促使客戶果斷下單
3、欲擒故縱，表露不情愿心理
4、小恩小惠好做大買賣
5. 案例：啰嗦型的客戶影響工作怎么辦
6．案例：如何搞定變卦的客戶?
7、巧對客戶的價格異議
8、讓利改變客戶的心理
9、同理心使客戶與你走的更近
10、迎合客戶的上流階層意識
11．案例：“倔經銷商”如何搞定的
12．案例：張經理肢體動作在商務談判的運用
13．用小話題掀起客戶的情感大波瀾
研討與經驗萃取內容：
1、建立客戶信任感的技巧
2、經銷商不聽指揮怎么辦？
3、經銷商提升盈利水平
4、工具：*銷售法的運用
第五部分 營銷業績提升的方法
1、樣板市場解決的問題
2、樣板客戶的標準
3、如何塑造企業的價值感
4、品牌就是展示美
5、如何建立個人信任感
6、如何尋找契合點
7、如何營造成交氛圍？
8、搞定大客戶的四項基本原則
9、客戶成交預測五步法
10、成交的七大信號
11、賣產品不如賣方案
12、成交的22種方法
本章節研討與經驗萃取內容
1、如何做目標銷售量分解
2、區域市場業績突破
3、樣本市場如何打造
4、合理庫存管理
5、工具：顧問式銷售方案的PIP數值
第六部分 經銷商政策制定能力
1、市場整體布局與規劃
2、賬期與額度管理
3、市場激勵政策制定
1) 返利標準
2) 返利時間
3) 返利形式
4) 返利條件
4、促銷的對象與力度
5、重點客戶管理
6、區域運作以預算為核心
7、盈虧平衡點的計算
8、構建利潤梯度基于渠道模式的利潤體系設計要點
9、營銷預算編制的方法
研討與經驗萃取內容：
1、廠商共創內容設定
2、工具：預算的“臨界點”
3、工具：《月度營銷指導書》
第七部分 任務目標擬定與分解
第一節 市場營銷計劃制定的主要方法
1、如何盤點自身資源
2、制定計劃的smart法則
3、銷售目標制定的策略組合
1、產品線策略設計
2、價格策略設計
3、行業渠道策略設計
第二節 目標銷量的分解
1、目標銷量分解的主要參考依據
2、目標分解的主要因素
1) 落實到客戶
2) 落實到時間
3) 落實到人
4) 落實到產品
5) 落實到價格
6) 落實到操作方案
4、工具：營銷目標責任書
5、案例：某企業的渠道多元化
第三節 目標銷量監督與執行
1、銷售目標落地，應該做什么？
2、抓住促使銷售目標達成的三個關健
3、如何對銷售目標進行有效的跟蹤檢查
4、激勵——做正確的事
5、控制——要注意糾偏
6、溯源——找到不達標的原因
研討與經驗萃取內容：
1、*目標管理：MBO（Management By objectives ）
2、工作周報/月報的分析
3、目標制定的方法
4、工具：PDCA閉環管理
5、工具：復盤的使用方法
第八部分：經銷商忠誠度的提高
1、協調經銷商的七鐘力量
2、忠誠客戶的主要特征
1) 貢獻收入，
2) 重復購買你的產品，
3) 努力贊美你，
4) 主動向朋友推薦你，
5) 對價格不那么敏感，
6) 主動告訴你真實的感受，
3、在數字化時代，忠誠的客戶還會表現出這樣一些行為，
1) 經常訪問你的網站，
2) 對你的新產品表現出關注，
3) 關注你的公眾號，
4) 為你新進展點贊，
5) 在朋友圈贊美你，
6) 愿意在社交網絡里談論你的業務，
7) 在社交網絡上分享你做到的成績。
4、忠誠計劃1.0時代：獎勵驅動的常客忠誠
5、案例：娃哈哈的聯銷體
6、忠誠計劃2.0時代：數據驅動的關系性忠誠，
7、忠誠計劃3.0時代：互動驅動的數字化忠誠。
8、獎勵驅動的常客忠誠計劃的主要特征，
9、數據驅動的忠誠計劃的主要特征，
10、數字忠誠計劃的特征
11、忠誠計劃帶給客戶的三個關鍵感知
1) 榮耀感：讓客戶感受到有面子
2) 參與感：開啟熱情有趣的互動
3) 責任感：創造性的主動解決問題。
11、衡量忠誠計劃運營成功的五個方面
12、廠家管好手中的核心兩張牌
研討與經驗萃取內容：
1、經銷商的激勵與賦能
2、廠商一體化運營的方法
3、工具：CRM數據的挖掘
4、工具：LEAD的步驟，積極尋求創造性解決問題的方法，
5、工具：廠商利益分配
第九部分：合理庫存管理
1、庫存周轉率的意義
2、產生不合理庫存的原因
3、庫存滯銷危害的三個方面
4、不合理庫存的八大浪費
5、庫存管理的閉環運營
6、系統管理的作用
7、內部的管控體系
8、合理庫存數的計算
9、庫存管理的信息化
本章節研討與經驗萃取內容：
1、工具 減少庫存常用的手段
2、工具：終端動銷十法去庫存
3、工具：庫存周轉率的臨界點
4、案例：非飽和庫存
第十部分：銷售區域與價格管理
第一節 經銷渠道的價格運營
1、企業只有出廠價-裸價
2、企業只對零售終端進行控制-半控價
3、舊產品穿上“馬甲”，推出新產品
4、“薄利多銷”:單產品的薄利、總體的厚利
5、渠道各環節“掙錢”的利潤設置策略組合
6、多樣的利潤設置策略執行方式
7、渠道利潤空間設置的的合理性辯證
1) 企業品牌價值的對渠道銷量的影響
2) 渠道商常思考的-投資回報率
3) 利薄的渠道商常常認為-帶錢打工
4) 渠道商工作量與收益的關系
8、經銷商利潤缺口的解決辦法
1) 全國一盤棋的思想
2) 個別地區扶植的方法
3) 市場前景評估
4) 指標評估
5) 費用評估
6) 獎勵或補貼方式
8、工具：區域市場運營的STP分析
9、案例：勁牌的六專管理贏得銷量暴增
第二節 引起產品價格混亂的原因
1、利潤空間體系混亂的防治
2、坎級返利造成的價差
3、銷量返利過大
4、季節價差太大
5、調價執行不當
6、政策失當
7、貨物獎勵
8、促銷補貼
第三節 產品價格混亂的管控方法
1、企業方全程控價制度
2、亂價處罰保證金
3、加強培訓和監督
4、各種媒體公開報價避免私自漲價
5、亂價通報及警告
6、降低渠道商等級
7、停止供貨
8、處罰、撤換經銷商
本章節研討與經驗萃取內容：
1、工具：產品定價法
2、工具：如何繪制產品戰術圖
3、工具：區域市場運營的STP分析
4、案例：可口可樂竄貨管理的防方式
5、案例：勁牌的六專管理贏得銷量暴增
第十一部分：團隊管理與激勵
第一節 優秀團隊的打造
1、什么是團隊
2、團隊建設打造優秀員工
3、團隊建設遇到的困惑
4、什么是團隊精神
5、高效團隊八種基本角色
6、培養團隊精神的四大關建
7、培養積極的觀念
8、感恩的心態
9、有一顆包容的心
10、職業生涯規劃
第二節 溝通與激勵
1、管理溝通的九個要素
2、有效管理溝通的十條基本原則
3、傾聽的五個層次
4、溝通積極的身體語言技巧
5、如何與上級溝通
6、如何與同事溝通
7、與下屬溝通的九大原則
第三節 打造營銷執行力
1、什么是執行力
2、如何形成執行的習慣
3、執行難的深層剖析
4、建立執行的思路
1) ABC法則
2) 西點的軍規
3) 執行的關鍵
4) 執行的步驟
5) 執行與目標
5、案例：湘軍，成則舉杯相慶敗則拼死相救
本章節研討與經驗萃取內容：
1、執行力的法則
2、自我激勵的方式
3、職業生涯規劃
4、如何平衡個人與集體利益
5、工具：稟賦效應
6、工具：馬斯洛的需求
7、工具：海爾的日清日高
第十二部分：市場促銷活動開展
1、營銷策劃活動的主要流程
2、營銷活動的準備階段
1) 營銷活動策略選擇
2) 制定營銷活動策劃的5大步驟
3) 銷售階段與營銷活動組合決策
4) 營銷活動的創意方法
5) 如何撰寫營銷活動策劃書
3、營銷活動過程管理
1) 營銷活動的時機
2) 常見的營銷活動方式
3) 營銷活動的整合傳播策略制定
4) 營銷活動實施管理流程圖
4、營銷活動戰前動員會
5、營銷活動的執行
6、營銷活動的后續總結
7、常見的營銷活動方式
1) 商品折價讓利
2) 贈品銷售
3) 憑證優惠
4) 集贊購買
5) 品牌互動
6) 免費試用
7) 抽獎銷售
8) 競技活動
9) 公關贊助
10) 會員俱樂部
11) 限量特供
12) 點贊轉發
13) 服務舉措
14) 老客戶回饋
15) 商品概念炒作
16) 情感營銷
8、案例：大疆無人機推廣的啟示
10、案例：大眾點評網的優惠券促銷
本章節研討與經驗萃取內容：
12、工具：SWOT分析
13、工具：多因素分析法
14、工具：魚刺骨分析法
第十三部分 客戶服務的規范化管理
1、客戶資信管理
2、客戶訂單管理
3、銷售前與售后的協同
4、售后維修制度解讀
5、售后人員的習慣養成
1) 把握時間
2) 干脆利索，去繁就簡
3) 少說多做巧妙回避
4) 做到、寫到、學會總結
5) 全面測試，不留隱患
6) 整理環境
7) 敬業守信
6、客戶電話回訪
7、客戶投訴處理
8、客戶情緒激動時的處理方法
9、客戶滿意度管理
10、客戶相處的六大技巧
11、向客戶的八大輸出
12、售后與服務營銷
13、應收賬款的管理
本章節研討與經驗萃取內容：
工具：CRM數據的挖掘
工具：客戶的RFM分析法
工具：客戶價值CLV分析法
案例：胖東來的客戶服務
第十四部分：終端動銷與新零售
第一節 終端如何引流及社群營銷的技能
1、社群構成的5個要素
2、建的社群為何無效
3、加群和建群的動機
4、社群管理的方法
5、如何從粉絲到社群
6、粉絲經營的四個核心動作
7、社群運營的注意事項
8、社群運營*的坑是什么
9、自媒體服務號的運用
第二節 新零售的運營與產品推廣
7、新零售用戶開源與引導
1、線上的客流導入線下商家
3、微信營銷的關鍵流程：圈粉、分群、養粉、
4、案例：020的模式激活用戶
5、客戶畫像后常數據分析圖表
6、客戶漏斗形成聚焦：最終APP深度用戶。
7、強化社交與體驗，淡化硬性促銷
8、線上線下的組合營銷方案：
1) 預熱：APP、微信、
2) 活動：拉人氣、促交易、用戶體驗、用戶服務
3) 活動后：發布趣味數據、曬單、曬明星客戶、曬好評與點贊
本章節研討與經驗萃取內容：
1、短視頻的內容營銷
2、各短視頻平臺的特征
3、如何打造傳播矩陣
4、直播帶貨的注意事項
營銷經驗萃取培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/314477.html
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- 喻國慶
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