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客戶拜訪技巧的培訓

【課程背景】
在激(ji)烈的(de)(de)市(shi)場競爭中(zhong)，企(qi)(qi)業都明白銷(xiao)售對(dui)于企(qi)(qi)業的(de)(de)重要意(yi)(yi)義(yi)，給(gei)予了高度的(de)(de)關注(zhu)和(he)重點(dian)的(de)(de)支(zhi)持(chi)，但往往結果不盡如人意(yi)(yi)。究(jiu)其原因，是沒有(you)從(cong)系統上(shang)去(qu)理(li)解(jie)銷(xiao)售工(gong)(gong)作，常以點(dian)狀思維在做工(gong)(gong)作鋪排，其結果自(zi)然無(wu)法(fa)達到滿意(yi)(yi)的(de)(de)效(xiao)果。在銷(xiao)售工(gong)(gong)作中(zhong)，特別(bie)是面對(dui)政企(qi)(qi)客戶市(shi)場，特別(bie)需要快速準確的(de)(de)發現(xian)商機，并運用方法(fa)進行有(you)效(xiao)的(de)(de)需求轉(zhuan)換和(he)價值呈現(xian)，才(cai)能有(you)效(xiao)實現(xian)營(ying)銷(xiao)動作。

【課程收益】
梳理銷售的內核與本質，掌握銷售工作的業績提升的著力點
掌握政企客戶商機挖掘的方法
掌握運用顧問式*法做客戶需求挖掘
掌握需求烙印四步法
掌握價(jia)值匹配需求的產品價(jia)值呈現方式(shi)

【課程對象】
客戶經理、業務(wu)鏈條相關支撐(cheng)人員

【課程課綱】
第一場場景：銷售難嗎？銷售到底是做什么？銷售怎么才更容易？ 
一、場景分享與研討：
1、你的銷售生涯中的成功與不成功
二、場景知識點：
1、從客戶心理分析銷售過程
不安不滿（尋找、激發） — 欲求（獲取、引導） — 行動、決定（促進、持續）
2、銷售的核心與本質
需求：銷售要解決的核心問題
價值交換：銷售行為的本質
3、銷售的三項關鍵要素
信息差
認知差
資源差

第二場景：你了解你的客戶嗎？商機如何挖掘？
一、場景分享與研討：
1．你的第一個客戶是怎么來的？
2、你*的客戶是怎么來的？
3、你經歷過的最“神奇”的客戶來源是什么？
4、你了解你的客戶嗎？你是如何了解的？
二、場景知識點：
1、政企市場客戶開拓
開拓渠道
產業鏈渠道、行業協會、社會資源、轉介紹
開拓方式
陌拜、中間人引薦、社會活動、政策資源
2、政企客戶特點與需求分析
政企客戶組織特點
政企客戶采購三因素
政企客戶購買決策過程分析
政企客戶組織內部角色分析
3、政企市場商機挖掘
商機挖掘的前提-客戶信息：基礎信息、業務信息（利潤點、增量點、業務難點、）、組織信息、交易情況（采購計劃、時間表、預算、競爭對手）、關鍵人個人信息
信息的收集：一般信息查詢法、周邊了解法、現場觀察法、關鍵訪談法
客戶信息分析：MAN-基于需求度、購買力和決策力的三維分析法
MAN客戶分類：不同分類下客戶的接觸分析
五維組織關系人分析
找到決策關鍵人
4、商機的可靠性驗證
商機的有效性
偽商機、顯性商機、真實商機
真實商機的(de)判斷依據

第三場景：你會將商機進行需求轉換嗎？
一、場景分享與研討：
1、和客戶聊得很開心，可是聊到業務就“無疾而終”了？
2、客戶和你說了一堆想法，你做好方案，客戶卻總說差一點？
二、場景知識點：
1、需求烙印的四步法
場景問題探討
問題難點探討
核心述求探討
需求引導探討
演練：基于產品（服務）的*話術
2、“產品-需求”價值呈現
基于信任度建立的產品呈現四部曲：行業—公司—產品—個人
產品印證能力--FABE話術運用
特征-優點-價值-印證
演練(lian)：基(ji)于產品（服務(wu)）的(de)FABE話術運用

客戶拜訪技巧的培訓