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客戶關系公開課

［課程背景］
To B類企業在面對銷售機會時中往往存在如下問題：
銷售人員與客戶溝通過程中抓不到重點，很難獲取客戶信任；
銷售節點不清晰，訂單成不成全靠個人天賦；
銷售人員缺乏指導，容易進入“有啥賣啥”的狀態；
客戶關系只建立在與客戶的個人關系上；
沒有客戶關系計劃(hua)和監督工(gong)具，不能形成(cheng)穩固長期的客戶關系體系。

［課程收益］
學習標桿企業解決方案銷售原則，路徑，方法論；
詳解九格構想，深挖客戶痛點，和客戶盡快共鳴；
詳解講案例講故事的方法，用故事去打動客戶；
掌握客戶關系的概念與四大特點；
學會(hui)如何建立與客戶(hu)公司之(zhi)間的(de)組織客戶(hu)關系方(fang)法。

［參課對象］
銷售(shou)(shou)總監/經(jing)理(li)(li)、大客戶(hu)總監/經(jing)理(li)(li)、區域總監/經(jing)理(li)(li)、銷售(shou)(shou)管理(li)(li)總監、銷售(shou)(shou)主管、骨干(gan)、普通銷售(shou)(shou)人員、銷售(shou)(shou)領域相關(guan)部門人員等。

［課程綱要］
第一部分：標桿企業解決方案銷售方法
標桿企業實踐中如何定義客戶痛點
標桿企業實踐中有哪些解決方案銷售的經典打法
痛苦鏈建立和分析
九格構想構建購買構想
TCO分析工具
梳理標桿企業銷售流程中的原(yuan)則，路徑，方法論，銷售管(guan)理流程

第二部分：如何挖掘客戶痛點
如何在銷售流程中的各個階段，挖掘客戶痛點
線索引導階段
活躍機會階段
標書引導階段
解決方案銷售的關鍵活動，幫助客戶構建傾向企業的解決方案構想
激發客戶興趣，讓客戶承認痛點
以一個客戶的痛(tong)點為支點，建立客戶的痛(tong)苦鏈

第三部分：九格構想與價值主張
通過九格構想建立客戶的痛苦鏈
通過痛苦鏈建立客戶的決策鏈，并進行傾向于我司的解決方案構想
什么是(shi)價值(zhi)主張，如(ru)何(he)通過(guo)價值(zhi)主張讓客戶(hu)建立傾向于(yu)我司的(de)解決方(fang)案構想

第四部分：客戶線/銷售的核心工作和價值是什么？
客戶關系的定義及特點
客戶關系發展的特點和變化
中(zhong)大顆粒度銷(xiao)售有哪(na)些特(te)點？

第五部分：普遍客戶關系
普遍客戶關系基本概念
重視普遍客戶關系，是華為獨特的致勝法寶
普遍客戶關系之拓展的基本方法
思考互動：在組織問題活動的過程中，有哪些需要注意的點？
普遍客戶關系工具：文體活動(dong)策(ce)劃檢查(cha)表

第六部分：組織客戶關系
組織客戶關系基本概念
優質資源向優質客戶傾斜，構筑戰略伙伴關系
我司對客戶的定位及客戶對我司的定位
組織客戶關系四要素及其活動形式
組織客戶關系工具：常用的組織客戶關系拓展手段
組織客戶(hu)關系的常(chang)見問題(ti)

第七部分：關鍵客戶關系
關鍵客戶關系基本概念
思考題：如何判斷關鍵客戶關系的好壞？
關鍵客戶關系工具：行為結果矩陣
關鍵客戶關系工具：組織權力地圖
關鍵客戶關系工具：魚骨圖
關鍵客戶關系的“知”“連”“信”“用”
客戶線軍規

［講師介紹］
于老師
工作經驗：
華為13年工作經驗，其中10年一線市場經驗；作為華為解決方案銷售負責人，主導突破過20個以上A級山頭項目，成功率百分之百，未丟一單；華為一線銷售實戰專家，歷任華為企業BG電力行業解決方案總監、墨西哥網絡波分市場銷售總監、英國電信大T系統部解決方案總監，傳輸產品解決方案銷售總監，傳送產品跨領域西歐大運營商項目總負責人。在墨西哥地區組建并管理營銷團隊，形成市場突破并達成傳輸產品海外銷售排名第一，主導實現傳輸產品在西歐大T、拉美等重大市場的突破和銷售增長。
客戶經驗：
洲(zhou)明集團(tuan)（300232）、創(chuang)(chuang)世紀（300083）、浪潮集團(tuan)（00596）、長飛光纖（601869）、科(ke)(ke)(ke)大(da)訊飛（002230）、睿創(chuang)(chuang)微(wei)納（688002）、中聯重(zhong)科(ke)(ke)(ke)（000157）、農(nong)業銀行(xing)（01288）、中科(ke)(ke)(ke)唯(wei)實（874328）、科(ke)(ke)(ke)創(chuang)(chuang)新(xin)源（300731）、成(cheng)飛集團(tuan)（002190）、華軟金(jin)盾、海(hai)(hai)清視訊、上海(hai)(hai)匯眾、奧信發(fa)展、中泰集團(tuan)、泰凱(kai)英、長通集團(tuan)、西頓工(gong)業、山海(hai)(hai)家居、聯創(chuang)(chuang)杰、優艾智(zhi)合、聯宇物流(liu)、京西重(zhong)工(gong)、信源物流(liu)、萬(wan)寶工(gong)程(cheng)、和而泰智(zhi)能等(deng)。

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