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理財經理營銷學習課程

課程簡介：
隨著客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)理財(cai)(cai)觀念的(de)逐(zhu)漸成熟，以及(ji)(ji)財(cai)(cai)富(fu)管理市(shi)場由藍海(hai)進入紅海(hai)，競爭越來越激烈：第三方(fang)財(cai)(cai)富(fu)管理、獨(du)立(li)理財(cai)(cai)顧問(wen)迅(xun)速(su)掘起，信托、基金(jin)等公司紛紛成立(li)財(cai)(cai)富(fu)管理中心，繞過(guo)銀(yin)行(xing)(xing)(xing)直(zhi)接(jie)面(mian)向終端客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)，銀(yin)行(xing)(xing)(xing)在(zai)(zai)產(chan)品上(shang)的(de)優勢己(ji)經越來越少。與此同時，單一產(chan)品銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)帶來的(de)問(wen)題也逐(zhu)步顯現：越來越多的(de)銀(yin)行(xing)(xing)(xing)零售(shou)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)經理抱怨(yuan)自己(ji)就(jiu)是個產(chan)品推銷(xiao)(xiao)(xiao)員，根本談不(bu)(bu)上(shang)為客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)做資(zi)(zi)(zi)產(chan)管理;產(chan)品信息(xi)通過(guo)短(duan)信、電話、微信大量發布，但響應的(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)幾乎沒有;迫于任務(wu)壓力盲目(mu)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)，事后卻(que)因市(shi)場下行(xing)(xing)(xing)、客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)虧損而(er)疲于奔命;抱怨(yuan)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)片面(mian)的(de)追求產(chan)品收益(yi)，而(er)自己(ji)又(you)不(bu)(bu)得不(bu)(bu)通過(guo)直(zhi)接(jie)對比產(chan)品收益(yi)去吸引客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu);客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)忠誠(cheng)度(du)不(bu)(bu)高(gao)，哪家(jia)銀(yin)行(xing)(xing)(xing)產(chan)品好(hao)一點點就(jiu)搬到哪家(jia)銀(yin)行(xing)(xing)(xing)。 張(zhang)老師經合自身多年的(de)零售(shou)銀(yin)行(xing)(xing)(xing)從業(ye)經歷，總結出完整的(de)資(zi)(zi)(zi)產(chan)配置方(fang)法(fa)及(ji)(ji)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)技巧，幫(bang)助(zhu)理財(cai)(cai)經理樹立(li)專(zhuan)業(ye)形象、拓展潛(qian)在(zai)(zai)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)、挖掘客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)需求、提高(gao)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)業(ye)績(ji)。控制客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)整體投資(zi)(zi)(zi)收益(yi)率(lv)的(de)穩定性，降低市(shi)場風險，增加客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)與理財(cai)(cai)經理的(de)粘度(du)，降底客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)流失率(lv)。

課程收益：
1、使理財經理掌握資產配置的三大原理和四步基本流程；
2、掌握“KYC四步法”，準確挖掘客戶需求；
3、掌握五大類資產的特點和配置方法；
4、通過資產配置提高客戶貢獻度和忠誠度；
5、通過掌握資產配置技巧提高理財經理交叉銷售率；
6、增加理財經理職業(ye)認同，提高(gao)隊伍穩(wen)定性(xing)。

課程大綱/要點：
第一講：為什么要做資產配置
一、財富管理市場的競爭己經發生深刻改變
1、大資管時代己經到來
.互動交流：存款為什么越來越難攬.
.數據展示：大資管時代的幾何式發展
2、其它金融機構在財富管理市場的優勢和劣勢
.券商
.保險
.第三方理財
.互聯網金融 
3、銀行在財富管理市場的優勢和劣勢
案例：招(zhao)商銀(yin)行(xing)(xing)私人銀(yin)行(xing)(xing)的發展歷程

二、銀行自身盈利模式的變化需要
案例：富國銀行的盈利結構、臺灣銀行業的陣痛與新生
三、銀行營銷模式的變化需要
四、客戶利益的回歸需要
案例：為什么客戶說“我不需要理財經理”.
五、隊伍培養的自勉需要
詳解：低段(duan)(duan)位理(li)財經理(li)和高段(duan)(duan)位理(li)財經理(li) 

第二講：什么是資產配置
案例：德國足球的哲學
案例：*各大學基金的運作模式
一、經濟周期與美林投資時鐘
二、靜態資產配置與動態資產配置
1、兩者的區別
2、動態資產配置的必要條件
.統一、穩定、相對科學的方法論
.兼顧營(ying)銷包裝性和實操可行性的(de)方法論展(zhan)現形式

三、資產配置的基本思路
1、基本流程：
.問診
.把脈
.講思路
.開藥方
互動討論：醫生是怎么做營銷的.
2、從資產期限角度談資產配置
案例：24美元買下的曼哈頓島
3、從風險波動角度談資產配置
案例：兩種不同的投資策略的巨大差異
案例：*26年漫漫熊市的生存之道 

第三講：客戶需求分析與KYC技巧
小游戲互動開場：你理解的不一定是客戶想要的
案例：史玉樹如何踏上“征途”
案例：郭敬明的“小時代”為什么成功.
一、客戶金融需求的性質和層次
即刻需求VS潛在需求
二、中國高凈值人群的需求類型
資料：《2014中國私人財富報告》
資料：《2015中國大眾富裕階層財富白皮書》
三、有診斷才有發現，有發現才有需求
1、客戶識別MAN三要素
2、金融產品(pin)“四性”

四、KYC詢問的藝術
1、暖場(形體、聲音、語速、話題)
2、開放式提問打開局面
3、選擇式提問縮小范圍
4、封閉式提問引導決定
案例：低調、注重穩私的客戶如何做KYC.
五、傾聽并整理客戶需求
工具提供：風險屬性評估表
工具提供：需求分析表
六、KYC技術(shu)小組(zu)練(lian)習(xi) 

第四講：五大類資產的特點和在資產配置中的運用
一、現金管理類
1、貨幣基金
2、寶寶類產品
二、固定收益類
1、銀行固定收益理財
2、信托及資管計劃
三、權益類
1、公募基金
2、私募基金
3、其它權益類產品
四、另類產品
1、定向增發及PE產品
2、結構性產品
3、大宗商品及收藏類產品
五(wu)、保(bao)障類(lei)產品 

第五講：資產配置的營銷技巧
一、電話外呼技巧
1、打給誰？
2、打多少？
3、怎么打？
4、如何無風險的邀約到客戶
.客戶的四種性格類型
.老鷹
.孔雀
.貓頭鷹
.鴿子

二、客戶面訪技巧
1、基金調倉模塊
.互動討論：那些被基金傷過的客戶和理財經理
.案例：存量大客戶持倉基金深度套牢，怎么辦.
2、保單檢視模塊
.互動討論：你清楚自己買的保險有哪些保障和利益嗎.
.案例：成交300萬期繳大單的奧秘
.工具使用：保單整理表格
3、資產檢視及配置模塊
.延伸知識：招商銀行的螺旋四步工作法
.工具使用：資產檢視表格
.案(an)例：從50萬(wan)經營到(dao)3億(yi)的超級(ji)大(da)客戶(hu)

三、客戶活動技巧
1、客戶陪談模塊
2、客戶沙龍模塊
理財沙龍組織的“四大注意”
四、良好的工作習慣
1、工作日志
2、系統的記錄方法
五、小組綜合案(an)例 

第六講、支行資產配置日常管理流程
一、支行業務分析
二、條線聯絡員工日常工作流程
三、會議模塊

理財經理營銷學習課程