国产极品粉嫩福利姬萌白酱_伊人WWW22综合色_久久精品a一国产成人免费网站_法国啄木乌AV片在线播放

商機識別培訓

【課程背景】
在(zai)激烈的市(shi)場競爭中(zhong)，企業都(dou)明(ming)白(bai)銷(xiao)售(shou)對(dui)于(yu)企業的重要意義，給予了高度的關注和(he)重點(dian)的支持(chi)，但(dan)往往結(jie)果不(bu)盡如人意。究(jiu)其原因，是沒有從系統(tong)上去理(li)解銷(xiao)售(shou)工作，常(chang)以(yi)點(dian)狀思維在(zai)做工作鋪排，其結(jie)果自然無法(fa)達到滿意的效(xiao)果。在(zai)銷(xiao)售(shou)工作中(zhong)，特(te)別(bie)是面對(dui)政(zheng)企客戶市(shi)場，特(te)別(bie)需要**準確的發(fa)現(xian)商(shang)機，并運用方法(fa)進行有市(shi)場開拓，這是效(xiao)實現(xian)營(ying)銷(xiao)的前提與關鍵。

【課程收益】
從銷售的核心本質梳理商機的內涵
掌握商機挖掘的四步價值鏈
實操實練，以公司產品推導商機方向
 學(xue)會從多(duo)渠道開拓市場、分析(xi)客(ke)戶、驗證商(shang)機價值(zhi)

【課程特色】
系統(tong)全面的銷售流程梳理，以場景(jing)化的方式(shi)，還原工作(zuo)真(zhen)實場景(jing)，更熟悉(xi)，更具體(ti)的進行實戰技(ji)巧學習，通過位(wei)到工作(zuo)中(zhong)。講師通信行業市(shi)場營(ying)銷出身，具備一線(xian)市(shi)場營(ying)銷及管理背景(jing)，有非(fei)常豐富的市(shi)場實戰經驗和優異(yi)戰績。

【課程對象】
客(ke)戶(hu)經理、業務(wu)鏈條相關支撐人員(yuan)

【課程大綱】
一、什么是商機？從銷售的核心與本質
1. 從客戶心理分析銷售過程
不安不滿（尋找、激發） — 欲求（獲取、引導） — 行動、決定（促進、持續）
2. 銷售的核心與本質
需求：銷售的核心問題
價值交換：銷售行為的本質
3. 商機：商機=需求
從銷售的核心本質來看，就是客觀存在的，對客戶的經營產生影響一切情況
影響的維度一：法律法規及要求
影響維度二：影響營收
影響維度三：影響成本
影響維度四：影響效率
按呈現度分類的商機：顯性商機、潛在商機、隱性商機
按類型分：政策性商機、經營性商機、延展性商機
研討與分享：你的客戶(hu)有哪些問題？可(ke)以帶來怎樣的商(shang)機？

二、商機挖掘的價值鏈路
視頻案例：她是如何“銷售”的？
1.商機挖掘的價值鏈：場景、問題、痛點、滿足
2.場景：商機挖掘的根本前提
你熟悉客戶的實際生產經營場景嗎？
3.問題：沒有“一直如此”，所有影響的問題都可能是商機
案例分享
4.痛點：從隱性商機到顯性商機的關鍵
5.滿足(zu)：提供價(jia)值導(dao)向，鎖(suo)定(ding)商(shang)機方向

三、知己知彼：從產品（服務）到商機、賣點
主要產品特點分析：功能、技術特點、資費
主要場產品應用景分析：目標人群、使用場景、場景下的客戶思維
主要產品商機分析：解決目標客戶的什么問題
主要產品賣點分析：賣點≠特點；賣點是對客戶的價值點
現場演練(lian)：結合(he)公司主推產品做(zuo)產品—商機—賣點分析(xi)

四、B端客戶市場的開拓
1.B端市場客戶開拓
開拓渠道
產業鏈渠道、行業協會、社會資源、轉介紹
開拓方式
陌拜、中間人引薦、社會活動、政策資源
2．B端客戶特點與需求分析
政企客戶組織特點
政企客戶采購三因素
政企客戶購買決策過程分析
政企客戶組織內部角色分析
3.B端市場分析與評估
商機挖掘的前提-客戶信息：基礎信息、業務信息（利潤點、增量點、業務難點、）、組織信息、交易情況（采購計劃、時間表、預算、競爭對手）、關鍵人個人信息
信息的收集：一般信息查詢法、周邊了解法、現場觀察法、關鍵訪談法
客戶信息分析：MAN-基于需求度、購買力和決策力的三維分析法
MAN客(ke)戶分(fen)(fen)類：不同分(fen)(fen)類下客(ke)戶的接觸分(fen)(fen)析

五、維組織關系人分析
找到決策關鍵人
4.商機的可靠性驗證
商機的有效性
真實商機的判(pan)斷依據

商機識別培訓