課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
銷售管理公開課
【培訓(xun)對象】企業高層(ceng)管(guan)理者、市(shi)場總監、營銷(xiao)經理、大(da)區經理、業務主管(guan)
【課程背景】
在許多企業老板和銷售管理人員看來，銷售職能就是拿單、拿業績，除了開拓市場、搞定客戶、增加銷售外，其它任何事情就是多余的，或浪費時間。豈不知，這種粗狂式的銷售管理方式存在許多“黑洞”，這些“黑洞”正在慢慢吞噬著一切來之不易的所有銷售成果。
目標無分析。目標是老板或管理者拍腦袋定的，不管下面接受與否或什么態度，也不管市場環境如何，更不管自身條件狀況和競爭力，總之要結果。
銷售無計劃。只有簡單的目標，沒有詳細的銷售計劃，結果各種銷售策略、方案、措施不配套，預算不確定，人員不落實，銷售活動無空間和時間概念，也無銷售過程監控和效果檢驗措施。這樣，在競爭激烈的市場上，企業的銷售工作就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流。
過程無控制。不對業務人員的銷售行動進行監督和控制，這是企業普遍存在的問題。許多企業對業務人員的行動管理非常粗放：對業務員宣布一個業務政策，然后，把業務員象鴿子一樣放飛到市場上，等待業務員給企業拿來一份份訂單、開發出一片片市場。 這樣會導致：銷售目標和計劃無法實現；銷售活動過程不透明企業經營風險增大；業務人員工作效率低下等。
還有：客戶無管理、信息無反饋、業績無考核…..
銷售都有哪些管理(li)黑(hei)洞？如何補上？每位管理(li)者(zhe)必修之。
【培訓目標】
1、全面認知銷售管理中存在哪些黑洞，以及危害性。
2、深度了解銷售管理黑洞的具體體現。
3、掌握如何彌補銷售管理上的六大黑洞。
4、全面提升銷(xiao)售管(guan)理人員綜合水平(ping)，提升銷(xiao)售團隊建(jian)設與管(guan)理能(neng)力。
【課程大綱】
導入：
1、銷售管理的主線是什么？
2、目標計劃的重要性
3、目標計劃制定的步驟
黑洞一：目標無分析
1、目標任務評估
2、現狀分析
1）充分了解自己：優勢、問題
2）充分了解市場：市場環境、競爭狀況
3）預測未來：客戶數量、銷量、市場增長、市場占比
3、目標任務
1）定量指標
2）定性指標
3）特別要避開的陷阱
4）主要銷售指標質詢會
【實(shi)戰任務】：策劃(hua)一場主要銷售(shou)指(zhi)標質詢會
黑洞二：行動無計劃
1、什么事行動計劃？
2、戰略戰術（如何做？）
1）戰略優化與戰略升級
2）戰術體系
3）營銷團隊轉型升級
4）營銷組織模式變革
3、行動計劃（怎么做？）
1）銷售指標分解
區域、人員、渠道、產品
2）活動策劃
3）營銷活動組織開展
4）行動效果控制
4、【實(shi)戰任務】：設計營銷行(xing)動計劃的模板
黑洞三：過程無管控
1、目前銷售過程管理有哪些？存在哪些問題？
2、過程管理失控的后果
3、執行過程管控的五個維度
1）激勵：幫助員工超越
2）賦能：改變心智模式
3）甘特圖：做好時間管理
4）工具表格：加強管理規范
5）工作矩陣：提升系統效率
4、標桿學習：海爾OEC
5、【實(shi)戰(zhan)任務】：過程管理存在哪些漏洞？提出改進(jin)策略與行動計劃
黑洞四：信息無反饋
1、角色扮演：小組信息傳遞出什么問題了？
2、信息傳遞的動脈流
3、信息傳遞的靜脈流
1）報告系統
2）聯絡系統
3）商討系統
4.【實(shi)戰任務】：設計一套信息反(fan)饋(kui)系統
黑洞五：客戶無管理
1、客戶管理有哪些舉措？存在哪些問題？
2、客戶管理的重要性
3、案例：用數據管理客戶
4、客戶管理的六個方面
1）客戶關系識別、開發與分級
2）客戶生命周期及其價值管理
3）客戶滿意度與客戶忠誠度管理
4）客戶保持與客戶流失的管理
5）客戶互動與客戶投訴的管理
6）客戶關系數據的管理與分析
5、【實戰任(ren)務(wu)】：針(zhen)對(dui)自身短板提(ti)出改進計劃
黑洞六：業績無考核
1、目前考核存在哪些問題？
2、薪酬績效基本設計
1）薪酬結構設計
崗位分類、結構設計、權重合理
2）績效指標
有效客戶數、客戶新增量、市場占比、銷售收入、利潤等
3）考核辦法
基本導向、總體原則、預算機制、分級實施、職級設置、優待中層
4、【實戰任(ren)務(wu)】：設計一個(ge)薪(xin)酬績效改革建議(yi)草(cao)案
【講師簡介】
姚老師 實戰型高級營銷咨詢師/培訓師
社會責任與擔當
中國營銷管理專業十大名師
《新營銷動力系統》版權人
《MIS營銷系統改進》版權人
I*國際認證績效改進師
山東省人社廳 創業教材 副主編
濟南市人社局 創業咨詢坐診專家
山(shan)(shan)東大學/山(shan)(shan)東師(shi)范(fan)大學 特聘導師(shi)
銷售管理公開課
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