銀行理財師產能起飛計劃集中突破培訓班
講師：張光祿(lu) 瀏覽次數：86
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
銀行理財師課程
【課程內容】
理財經理營銷技能訓練7大板塊
1、貴賓客戶的溝通與人際關系維護
2、KYC客戶需求挖掘與引導
3、市場研判和財報解讀
4、面訪實戰技巧演練
5、中高端客戶沙龍活動策劃與組織
6、小企業主經營維護——從公私聯動中加強客戶黏性
7、貴賓客戶拓客技巧
【課程受眾】行內選定理財師及相關需求者
【課程大綱】
第一部分 貴賓客戶的溝通與人際關系維護
一、 通過當下的實際情況分析客戶溝通現狀
1、大多數理財經理更愿意接自上客戶或圍著老客戶進行營銷
2、系統內和自有名單客戶邀約總是約不到店
3、打電話總是聊不了幾句對方就掛機
例：老師在中行去年12月份項目上，用同樣的話術，理財經理打了40多通電話客戶都不買賬，老師打了一通就成交了，背后到底有什么差別？
4、微信和社群都在發，但是反饋和互動非常少
5、面談時總是抓不住重點，從而錯失建立客戶信賴感的機會
6、溝通了很多次，但總是說“我再考慮考慮”
7、大多數的伙伴處于“剃頭挑子一頭熱”的階段
二、 貴賓客戶到底要通過溝通得到什么
1、永遠要為你的客戶提供長期的“價值服務”
例：老師為中行某分行設計的50期私行理財師金融熱點話題線上培訓活動，讓私行理財師長期能為貴賓客戶提供高價值的溝通內容，從而提升客戶對行方的信賴感和貢獻度
2、把內心中的“我要”變為“客戶要”
3、五大話題，讓你和貴賓客戶開啟“暢聊模式”
（1）聊對方不知道的經濟話題
（2）聊對方感興趣的經濟話題
（3）聊對方感興趣的企業經營話題
（4）聊對方需要知道的理財話題
（5）聊對方感興趣的生活話題
三、 當下貴賓客戶最重視的家庭理財話題
1、稅務是每個人都不可規避的問題，尤其是貴賓客戶
（1）如果少交甚至不交到底行不行
（2）大家常聽的所謂關于稅籌的說法能不能成立
（3）要將稅費計入你的成本而非收入中
（4）高客會遇到的兩大稅種方向
（5）稅務局都有哪些稅種是和我們銷售保險相關的
（6）個稅的匯算清繳將如何進行
（7）房產稅能不能全面開征？什么時候開征？
（8）決定房產稅征收背后的經濟邏輯
（9）企業到底都要繳納哪些稅種
（10）細說金稅四期的核心目的
現場演練：每個小組選出現有的3位客戶的真實情況進行稅務需求分析
2、國家提出的共同富裕戰略目標解讀
例：客戶成交千萬保單背后的真實原因（2022年11月北京農行客戶案例）
四、 貴賓客戶溝通時會用到的溝通技巧
1、55/38/7法則
2、永遠保持自信的微笑
3、溝通過程中永恒的贊美法則
4、贊美客戶的技巧
5、高效溝通的藝術
溝通的技巧-聽
案例分享： 傾聽的故事
（1）溝通的關鍵——積極聆聽
（2）聆聽的五個層次
（3）傾聽的技巧
理清信息： 鼓勵、重復字句—說出感受
適時反饋： 重整內容--用自己的話總結大意
表達感受--深入了解,捕捉對方的感受，情感支持
巧妙地表達自己的意見—適時引導
注意身體語言
實戰演練：同理心訓練
（4）移情換位
（5）聽懂：傾聽的四個層次
第一層：我聽懂對方
第二層：讓對方知道我聽懂了
第三層：讓對方聽懂我
第四層：確認對方聽懂了
溝通的技巧-說
（1）“說”的5W2H法則
為什么說 ? ?（Why to say）
什么時候說 ?（When to say）
在哪里說 ? (Where to say)
對誰說 ? ? (Whom to say)
說什么 ? (What to say)
怎么說 ? (How to say)
說多少 ?(How much to say)
實戰演練：你該怎么說？
（2）說服他人的心理學技術
登門檻效應
留面子效應
過度理由效應
禁果逆反
妙用“群體動力”
（3）高效溝通的六大要點
（4）人際溝通的三條法則
黃金法則：——你期望別人怎么對待你，你就怎么對待別人！
白金法則：——別人期望你怎么對待他，你就怎么對待他！
鉆石法則：——給別人超出他期望的東西！
溝通的技巧-問
（1）發問的六大好處
挖掘信息
引導對方
控制交談
鼓勵參與
了解對方理解程度
建立良好形象
（2）提問的技術
（3）封閉式提問
（4）開放式提問
?AB角練習：提問技巧
（5）提問的五大策略
禮節性提問掌控氣氛
好奇性提問激發興趣
滲透性提問了解更多的信息
影響性提問可以建立信任
提問后沉默將壓力拋給對方
（6） 互動游戲：提問猜動物
溝通的技巧-看
（1）非言語性溝通技巧
語氣語調
目光接觸
面部表情
身體姿勢和手勢
身體距離
（2）用心察看
（3）注意積極的信號
思索式點頭 /身體朝向你 /撫摩下巴 /眼睛頻繁的接觸 /放松的姿勢 /張開雙手 /附和聲
（4）留心消極的信號
遠離你 /快速點頭 ?/有限目光接觸 /身體背對你 /握緊拳頭 /煩躁腳底打拍子 /來回踱步
（5）如何情緒察覺 ? ?
四、 關于客戶關系維護
1、客情關系往往決定著業務走向
2、關系走在專業前的客戶經營策略
3、讓客情關系迅速升溫的禮尚往來（小恩小惠不能斷）
4、一切回歸本質，還是長期為客戶提供“價值”——簡單來說就是幫他賺到錢
五、客戶關系維護時，送禮要送到心坎上
1、你真的會挑選禮物嗎？
（1）不同客群的選品策略
（2）不同客戶等級的選品策略
2、你真的會送禮嗎？
（3）送禮的核心邏輯：永遠讓對方覺得欠你的
（4）送禮的基本原則
①送禮不吃飯
②少花錢，多次送
③讓客戶能夠記住你
④送禮先看性價比
（5）什么時間送最合適
（6）禮品的來源
例：浦發銷冠的送禮之道，一個生日蛋糕帶出來的三家企業員工團辦個金業務
3、都有哪些可以成為我們的禮？
（7）實物禮品
①行內集中采購的隨手禮品
②行內集中采購的標準禮品
③行內集中采購的簽單禮品
④行內特殊采購的定向禮品
⑤個人為客戶采購的個性化禮品
（8）虛擬禮品
①行內組織的各類活動門票
②行內組織的各類線上社群活動的參與權
③行內組織的各類線上直播活動的入圍權
六、關于禮品的價值塑造，讓你的客戶感激你
1、為什么很多時候我們給客戶送了禮，對方反而不領情
2、為什么很多客戶經理會覺得給客戶送禮這件事對業績幫助不大
3、為什么有的客戶經理覺得給客戶送禮就是白花錢
4、想要賺錢就要先學會花錢
例：浦發銷冠運用獨創的10倍客戶經營法則，僅三個月便取得績效的飛速突破
5、往往我們沒有把禮品的價值凸顯出來，且放到*
第二部分 KYC客戶需求挖掘與引導
一、 我們為什么要做KYC
二、 我們到底要挖掘出客戶的什么信息呢
1、收集和理財目標相關的信息
2、收集和經營客戶相關的信息
3、收集和當前簽單相關的信息
4、收集客戶家庭成員和決策人相關的信息
5、收集客戶的認知、觀點、性格等信息
三、 我們要通過何種方式來進行客戶的深度需求挖掘呢
1、永遠用一顆發現美的眼睛去挖掘客戶的需求
2、深度的KYC讓你能夠更好的服務好你的客戶
3、KYC的九宮格法
4、看似嘮家常，實則KYC
四、 神奇的引導技術——永遠不被客戶牽著鼻子走，就要同頻同率，先跟后帶
1、如何同頻同率
外在形象特點贊美
語音、語調、語速
肢體語言
共同愛好/共同經歷
2、快速同頻同率
3、如何先跟后帶
4、高效溝通六式
傾聽 /共情 /同頻 /釋義 /反饋 /共識
5、溝通中注意聲音
實戰訓練：互動問題呈現
第三部分 市場研判和財報解讀
一、 宏觀背景下熱點行業分析
1、 主線一：內循環為核心的消費主線
擴大內需勢必延續“交通強國”
案例：1990年以來數據分析，高速公路里程數、民航與鐵路客運人次對內需市場貢獻
出行衍生產業示例：旅游業
案例：2021年正式啟動的陸地郵輪項目分析
反思：為什么傳統互聯網思路做不了——避免被現有的互聯網巨頭擠壓
2、 主線二：應對人口老齡化對經濟轉型影響
人口衍生產業示例：養老產業——老齡化直接的機遇
第三支柱受政策鼓勵，專屬養老保險試點落地
*：養老地產模式成熟、配套醫療護理服務發達
日本：服務細致、產品多元化、衍生產業發展迅速
痛點就是盈利點
案例：泰康養老社區，定位于三高“高知、高干、高凈”——我們實地考察的“燕園”
反思：為什么泰康要做“金融+地產”，準確的說“保險+地產”——傳統養老院機制在國內的問題
人口衍生產業示例：教育培訓——老齡化間接的機遇，年輕人口減少，必須提高個體產值
梳理教育培訓市場細分：自然人教育（升學考試、素質教育），社會人教育（職業考試、職業技能），企事業單位付費（內訓、商學院）
案例：中國金融理財培訓市場——800萬人的長跑賽道，第三方代表高頓、金融機構延伸中銀大學、高校下屬上海國銀金融學院
3、 主線三：科技創新 提高全要素生產率
科技創新衍生產業示例：人工智能、半導體
案例：成功的KPCB與失敗的武漢弘芯
反思：KPCB公司的經驗——投資方必須對賽道高度精深
近年來新興前沿科技：太陽能化學、虛擬病人、空間計算（VR、AR）、電動航空、綠色氫氣、全基因組合成
科技衍生產業示例：汽車產業——科技重構產業價值
政策、需求與供給梳理
路線：視覺方案Vs激光雷達
變革：智能駕駛
案例：華為、百度、阿里的汽車產業戰略
反思：科技行業的機會——上半場技術引領，下半場需求引領
案例：20世紀80年代蘋果電腦的教訓
4、 主線四：綠色經濟 促進新能源革命
綠色能源衍生產業示例：風能、太陽能、核能
案例：未來的關鍵賽道是核聚變能源
綠色衍生產業示例：綠色產業——多個領域的投資機會
能源革命與產業升級
漸行漸近的碳約束
減排路徑全景梳理
二、 財務報表分析
1、財務核心工具：用財務的視角去看企業
資產負債表：企業有錢嗎？企業財務實力結構一目了然
利潤表：企業賺錢嗎？利潤的形成和影響因素
現金流量表：企業的錢是怎么花的？供應鏈的狀況、投融資分析
財務指導經營與投資：運用財務分析實現更大的盈利
（1）企業經營狀況分析和盈利能力分析
（2）從財務報告看企業經營狀況
（3）財務關鍵指標的解讀
2、財務分析工具：用財務的視角去看投資
投資掃雷：如何看懂企業是否有財務操縱？
公司股權估值分析
第四部分 面訪實戰技巧演練
一、 只有走出去才能更好的迎進來
1、當下市場環境發生了變化
2、同業市場的競爭越發激烈
3、客戶的可選擇性越來越強
4、主動出擊讓你重奪主動權
二、 提前要做好的客戶拜訪準備
1、思維的轉變讓你獲得客戶的芳心
（1）要把頭腦中的”我以為“轉換為”客戶要“
（2）從賣方思維轉換為買方思維（立場的轉變）
例：我不是推銷員，而是專業的財富顧問
（3）調整自己的舒適圈，讓自己處于更好的發展階段
2、銷售心態的準備
（1）客戶拒絕是常態
例：以主動出擊營銷的老浦發人，每天最少面對一百次潛客拒絕
（2）抓住自己要的結果，而非他人對你的看法
（3）你得到的成果才是你真正的面子
3、職業形象的準備（商務禮儀）
（1）任何人只會和兩類人成交，所以你要成為這樣的人
（2）你的形象價值百萬
例：老師曾經在浦發北分做業務時，每天出門先做兩件事兒：洗頭和擦皮鞋
（3）禮行天下，百事順
例：老師的一次送禮經歷，獲得客戶的心，并開發出三家企業進行公私聯動
4、客戶名單的選擇與準備
（1）列出你的財富100客戶名單
（2）對你的客戶名單進行深度的分析
（3）對你的客戶名單進行分層分類管理
5、明確此次拜訪的銷售目標
（1）沒有一次就能成交的大客戶
（2）好的成交都是建立在客戶的信任之上的
（3）明確此次的拜訪目的
（4）讓客戶覺得你的功利心沒那么重
6、溝通策略的準備
（1）什么是溝通？什么是溝通策略？
（2）為什么要選擇不同的策略
（3）為不同的客戶提前準備不同的策略
（4）永遠要有B計劃和C計劃
例：北京農行私行部理財經理運用不同溝通策略，實現超越自己的績效目標
7、專業知識的準備
（1）專業勝任是必備的能力
（2）臨時抱佛腳也比無腳可抱強
（3）要提前了解你的客戶，為面談溝通做好準備
例：老師帶領北京農行私行理財經理提前分析客戶所屬行業，并通過宏觀經濟形勢和行業研究報告分析找出客戶潛在的行業痛點，再進行客戶的已知財務數據分析，提前做好了解決方案中所需的各類專業知識，面談拜訪時當場拿下1000萬的期交保險金信托訂單
8、拜訪前的邀約和再次確認
三、 客戶拜訪環節
1、當今客戶拜訪的分類
（1）電話拜訪
（2）網絡拜訪（語音、視頻通話、社群、短視頻、直播等）
（3）面對面拜訪
2、客戶拜訪時的不同場景
（1）在客戶的辦公場景
（2）在公共環境下的場景
（3）和客戶在飯局、酒局的場景
（4）在客戶家的場景
3、客戶心理需求分析
（1）客戶的三種需求
業務咨詢辦理
傾訴發泄
尊重認同
角色扮演：你喜歡什么樣的服務？
（2）客戶抱怨的三種心理分析
求發泄的心理 /求尊重的心理 /求補償的心理
案例分析：馬斯洛的需要層次理論
（3）超越客戶滿意的三大策略
提高服務品質
降低客戶期望值
精神情感層面滿足
實戰訓練：超越客戶滿意的方法
4、溝通中處理客戶的情緒變化
（1）處理要訣：先處理感情，再處理事情
（2）顧客抱怨的處理步驟：
A、耐心傾聽
B、表示同情理解并真情致歉
C、分析原因，提出公平化解方案
D、獲得認同立即執行
E、跟進實施
角色扮演：如何處理客戶不滿情緒？
（3） 安撫客戶情緒技巧
面帶微笑/面帶難過的表情、聲音
關懷客戶、理解客戶
讓客戶發泄（傾聽、提問）
實戰訓練：如何表達我們的立場，與客戶達成共識（共贏）
四、 客戶拜訪后的工作
1、寫下今日的拜訪記錄，以便跟進客戶時使用
2、快速反應，根據挖掘出的客戶需求進行解決方案的設計
3、不斷地進行客戶跟進，直至達成你認為的客戶關系
4、高效客戶跟進的1、3、7法則
5、完成銷售的過程就是不斷教育客戶的過程
6、再次約訪客戶，不斷地進行答疑，為大成交做好充足的鋪墊
7、通過復盤，找到自己的可優化點
8、不斷成長，成為一個有成就感的銀行人
第五部分 中高端客戶沙龍活動策劃與組織
一、當前我們遇到的挑戰
1、目標客戶自然到店率低
2、目標客戶邀約時總是找借口
3、各類活動的參與者，薅羊毛占比較多
4、沙龍活動舉辦后績效總是不理想
二、成功的沙龍活動應該是什么樣的
1、讓我們回想一下我們舉辦沙龍時的場景
例：老師為農行、郵政、民生舉行完的沙龍活動分析
2、 成功沙龍活動的標準
(1) 組織有序，分工明確
(2) 現場執行，有條不紊
(3) 客戶邀約，精準可控
(4) 沙龍氛圍，配合到位
(5) 成本把控，提高利潤
(6) 把控過程，業績翻翻
3、 轉變思維，才能獲得產能的提升
(1) 做好沙龍活動首先要調整觀念和態度
(2) 提升做好沙龍活動所需的策劃和執行的知識技能
4、 沙龍活動的目的明確
(1) 根據成功銷售公式看3大核心目的
(2) 運用銷售漏斗策略，不斷過濾你的客戶
(3) 解決客戶和我們的信息對稱問題是首要任務
(4) 在信任沒建立好前，不要上來就想著成交
(5) 一切的活動都是為了持續的建立信任而舉辦
5、沙龍活動的精準定位
(1) 為什么辦比怎么辦更重要
(2) 明確每次舉辦沙龍的目標
(3) 定位精準才能定向邀約
6、價值創造才能讓你的活動人氣滿滿
(1) 所有商業的底層邏輯都是價值交換
(2) 塑造你本次沙龍活動的核心價值
(3) 給一個目標客戶來參與的充分理由
(4) 高價值內容讓你的參與者源源不斷
現場演練：按小組討論并找出舉辦沙龍活動中你能給客戶帶來的核心價值
7、沙龍活動舉辦的場地
(1) 網點廳堂
(2) 網點會議室
(3) 酒店場地（會場、餐廳）
(4) 咖啡廳、茶舍
(5) 合作方提供的場地
例：老師近期舉辦沙龍用過的場地及背后的核心邏輯
8、建立全天候、全場景的客戶維護、營銷新閉環
(1) 運用數字化營銷的全新模式打造營銷閉環
(2) 為自己創造一個線上更大的會場
(3) 通過線上直播的方式鏈接更多的潛在客戶
(4) 私域流量+公域流量，讓你的潛客成為你的粉絲
例：老師為中國郵政四川分公司設計的理財師大賽方案中的數字化版塊，解決客戶對客戶經理職業素養和金融專業度的信任缺乏問題，直接讓客戶對接到自己喜歡的客戶經理，從而大幅提升業績產能。
(5) 通過線上線下聯動運營的方式更高效的維護私行客戶
(6) 持續不斷的客戶經營，產生持續不斷的業績輸出
例：中國郵政客戶經理長期養客且成本*的經營策略
9、沙龍活動舉辦的頻率
(1) 根據客戶的真實需求來設定
(2) 根據自己的業績目標來設定
例：老師為農行北分某支行進行期交保險訓練營時的活動頻率策略
三、 含苞蓄能：高效沙龍的前期準備
1、 成立沙龍活動專屬項目組
2、 明確本次沙龍活動主題沙龍活動主題類型
(1) 以交流情感為主題
例：春秋游、親子手工類（蛋糕制作、樂高、糖果制作等）
(2) 以學習成長為主題
例：老師帶領天津中行舉辦的”認識外幣，了解匯率“專題活動
(3) 以產品營銷為主題
例：后疫情時代的財富管理規劃、企業融資大講堂
(4) 以養客為主題
① 互聯網時代的種草、長草、拔草策略
② 設計客戶陪伴式成長的持續性內容
例：金融大咖面對面、總裁讀書會、企業財稅那點事兒、少兒財商教育等
3、 沙龍活動流程設計和創新
4、 沙龍活動客戶篩選
(1) 明確你要的客戶畫像
(2) 獲取客戶信息的主要途徑
5、 沙龍活動客戶邀約
(1) 私行客戶的特點和內心抗拒點
(2) 客戶邀約策略分析：
① 價值塑造的話術設計
② 短信預熱的注意事項
③ 客戶電話邀約話術設計要點
④ 客戶拒絕應答策略技巧
實戰演練：以小組為單位，進行針對目標客戶的進行電話邀約練習
(3) 微信推廣邀約模式
① 微信朋友圈經營推廣
② 微信目標客戶邀約技巧
6、 沙龍執行團隊的分工協作
(1) 沙龍團隊職責分工和關鍵任務分解
(2) 主持人、主講人培養
① 主持人和主講人主持稿策劃技巧
② 主持人和主講人現場演繹技能提升
現場演練：主持人和主講人演練通關
7、 沙龍活動物料準備
(1) 禮品的種類與設計
(2) 沙龍活動場地選擇標準
(3) 沙龍活動場地布置要求
四、卓越綻放：高效沙龍的中期執行
1、客戶簽到、引導管理
2、現場授課內容及過程管理
3、現場互動抽獎設計
4、現場互動營銷設計
(1) 現場營銷需求挖掘
(2) 現場營銷異議處理
(3) 現場營銷臨門一腳
5、成交客戶簽單管理和服務
現場演練：按小組進行沙龍活動現場流程演練
五、蛻變深化：高效沙龍的后期維護
1、客戶反饋信息的收集分析
2、沙龍活動成交和準成交客戶的跟進服務
3、現場未簽單客戶的后期跟蹤服務
六、沙龍活動經驗沉淀
1、 團隊成員舉辦沙龍活動的能力成長路徑
2、 沙龍活動的成本合算
3、 沙龍活動總結復盤會議召開要點
2、 經驗萃取，高效復制
七、沙龍營銷中的常見問題及解決思路
第六部分 小企業主經營維護——從公私聯動中加強客戶黏性
一、 客戶經營和客戶服務已經成為當下工作的重中之重
1、時代正在發生變革，舊的地圖已經無法找到新的目的地
（1）全球經濟的不確定性帶來大多數客戶的焦慮情緒
（2）三年疫情影響了大多數人的消費習慣和消費決策
（3）城鎮化率的指標不斷攀升，直接影響著我們的作業方式
2、想要讓自己做好營銷必須要先做好客戶經營和服務
（1）客戶的經營模式已經發生了重大的改變
（2）客戶經營是策略，客戶服務是呈現的結果
3、通過經營來滿足不同類型客戶的需求，從而提升客戶服務數量（我們想要的）
4、通過服務質量和水平的提升，獲得客戶滿意度和忠誠度（客戶想要的）
5、客戶從階段性認同到真正的信任，就是你持續精進服務的體現
一、 我們的績效都由哪些要素決定
1、一切的經營都離不開“人、貨、場”理論
2、運用成功銷售公式分析我們當下的核心突破點
例：老師從浦發北分銷售到銷冠的*秘密武器
3、運用瓶頸突破5步法，不斷改善并提升績效水平
二、 通過公私聯動提升我們的綜合績效水平
1、大客戶經營其實對公對私都一樣
(1) 對私多是投資，對公多是融資
(2) 理財高凈客戶大部分是企業主和高管
(3) 我們都要進行宏觀經濟、行業分析、財務數據分析
2、提升內部協同效率，大幅提升績效水平
3、公私聯動持續為客戶提供全方位的金融服務解決方案，不斷加強客戶的信賴感
4、重塑客戶經營的標準操作流程
5、運用*模型和峰終理論，讓你的客戶離不開你
三、 關于客戶忠誠度的問題
1、客戶到底有沒有所謂的忠誠度
例：大量網紅不停的更新自己的作品，只為留住辛辛苦苦引來的流量
2、客戶階段性的忠誠度何來
(1) 你不需要知道的客戶購買決策5要素
(2) 客戶的需求被得到滿足
(3) 客戶得到超預期的服務體驗
(4) 客戶所需產品處于行業壟斷
3、按照梯度等級概念讓不同的客戶都滿意
(1) 什么是梯度等級
例：通過某機場和某銀行的服務對比，讓大家了解服務的梯度等級標準
(2) 建立服務梯度等級量表
現場演練：將自己提供的服務按照梯度等級的方法進行分級設定
(3) 運用已設定的梯度等級量表服務客戶
四、 做好公私聯動經營的*目標
1、從銷售業績公式中尋求答案
2、從事金融業的核心：只需掌握一個“信”字
3、讓客戶成為你的朋友，你的粉絲
4、通過差異化服務提升客戶資產管理值
5、通過不斷的對客戶進行增信，實現全品類營銷
6、通過多樣化的場景營銷實現源源不斷地客戶轉介紹
第七部分 貴賓客戶拓客技巧
一、大家是否也有這些煩惱呢
1、廳堂的自上客戶數量不理想
2、廳堂的自上客戶層級不是我想要的
3、我們都快成為“老年銀行了”
4、每天的時間都被廳堂的事情所占用，哪還有時間去外拓客戶
5、自己的客戶結構不健康，不能按照自己的節奏去出業績
6、自己系統內的客戶量和質量都沒別人的好
二、獲客能力的重要功能和意義
1、獲客能力決定著企業戰略的落地實施成果
2、市場的不斷變化加速推動我們的變革
3、增量市場和存量市場的差異影響著我們的獲客行為
例：老師采訪銀保證基四大領域銷售牛人對不同市場環境下的獲客答案
4、獲客能力決定著個人的職業生涯發展
例：網傳400萬保險從業人員逃離保險業的真正原因
5、通過成功銷售公式看核心績效產生的底層邏輯
例：浦發銷冠運用成功銷售公式實現銷售業績逆襲，突破全行銷售記錄
6、通過成功銷售的八大步驟看獲客的重要意義
三、獲客能力的多維度多層次提升
1、都有哪些屬于客戶獲取呢
一切都因立場不同，而有不同的定義
2、決定獲客成敗的多種因素
（1）你要建立正確的獲客意識
（2）主動，主動，再主動
例：浦發銷冠洗個車加個油都能成功的加到潛客的微信
（3）專業勝任是成功獲客的核心關鍵
1）你的名單不是你的客戶
2）潛客身邊的客戶經理眾多，購買產品時為什么選擇你
3）潛客購買產品時會發出5大購買決策
4）細數你能帶給潛在客戶的核心價值
5）不斷學習不斷精進，讓你的客戶源源不斷
（4）在客戶經營中你要傳遞給潛客的5大核心價值
3、主動獲客和被動獲客
（1）二者的核心區別
（2）通過3P營銷理論看二者的不同獲客場景
4、主動獲客的方法
（1）私域獲客和公域獲客的區別
1）明確你的私域流量
2）什么才是你的公域流量
（2）私域獲客方法和技巧
1）緣故法
2）客戶轉介紹
非成交客戶推介法
已成交客戶轉介紹
核心老客戶轉介紹
3）學繪制你的私域流量網格圖
（3）公域獲客方法
1）被動的等候客戶來網點
2）主動的純陌生的上門拜訪
3）主動的通過各類關系建立的半陌生拜訪
4）主動的通過舉辦沙龍、論壇進行的營銷獲客
5）主動的通過互聯網進行的個人IP打造數字化獲客法
a、朋友圈營銷
b、社群營銷
c、短視頻營銷
d、直播營銷
e、企業APP營銷
5、老客戶轉介紹的意義
（1）開拓新客戶的成本是維護老客戶的7倍
（2）看似無用的嘮家常實際是在進行深度的KYC
（3）通過老客戶轉介紹讓我們產生平穩績效
（4）通過老客戶轉介紹讓我們實現降本增效
6、老客戶轉介紹的技巧
（1）客戶為什么要幫你介紹他的親朋好友給你
（2）要不斷地增加你在客戶心中的價值和地位
（3）運用梯度量表思維階段性實現客戶滿意度等級要求
（4）永遠站在對方的立場為他著想
（5）永遠不離嘴的真誠贊美
（6）善用你的眼神，此時無聲勝有聲
（7）永遠不要有過多的要求
（8）永遠不要想用銷售技巧贏得客戶，因為傻子不在你的名單內
7、7大綜合獲客閉環，為你的獲客加速
互聯網OMO模式+社群營銷+自媒體直播+線上線下論壇沙龍+廳堂營銷+家庭聚會+爆品營銷
四、總結
心中念獲客，客戶自然來！
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