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壽險業發展課程

課程背景：
“兩會”核心議題都是國計民生透過這些報告，這些議案、提案，我們得以窺見社會對于保險業所寄予的希望，以及保險業本身對于國計民生問題的思考。整個摘要只有7處提及“保險”，堅持預防為主，深入推進健康中國行動。
比如繼續規范發展第三支柱養老保險。防范化解重大風險。設立金融穩定保障基金，運用市場化、法治化方式化解風險隱患，牢牢守住不發生系統性風險的底線。本次兩會總結出了十大關鍵詞，分別是長期護理保險、惠民保、稅優健康險、稅延養老險、基本養老保險、企業年金、網絡安全保險、共同富裕、農業保險、保險投資……
本課程設計的(de)(de)核心帶領學員通過學習(xi)新的(de)(de)政策熱(re)點學習(xi)，提(ti)升專業(ye)能(neng)力，懂(dong)得如何挖(wa)掘需求，提(ti)升團隊銷售業(ye)績，持續為客戶全面的(de)(de)風(feng)險(xian)管理(li)服務(wu)，創造2024佳績！

課程目標：
通過課程讓學員深層次認識、了解兩會精神引下的保險發展的意義和巨大市場
讓學員充分了解客戶的資產投資與痛點，打開銷售視野，把握壽險業發展的方向，并能指導團隊去踐行到業務中
把握政策趨勢，成就業務團隊的高品(pin)質發(fa)展，并(bing)為客戶(hu)切實解決當下的痛點和難點

課程對象：
理財經理

課程方式：
講授、案例解讀

課程大綱
第一講：策略篇 – 兩會后的財富市場機遇與挑戰
一、第一碗面 - 基本面
1、百年不遇指大變局下的經濟形勢
GDP解讀
經濟周期的認定
美林時鐘所折射的目前投資市場
2、會議下八字方針“穩字當頭，穩中求進”下的投資策略
M2數據對房地產、股市市場影響分析
通脹水平預測
馬光遠博士- 未來10年，寧可錯過，不能犯錯
保險的配置邏輯：求穩不求快，求有不求多
3、關鍵詞-  GDP5%左右的增長率
2024樓市、股市，結構性行情
過去賺資產漲價的快錢，未來賺穩健增值的慢錢
4、*客戶投資的比較和趨勢
中國客戶的數量與財富擁有量逐步上升
中國客戶的需求與保險的匹配度正加大
中國客戶的保險資產占總資產比例偏低
二、第二碗面 - “資金面”
1）資管新規給理財產品帶來的新變化
理財風險性：從剛性兌付到買者自負
理財收益性：從預期收益到浮動凈值
資產流動性：從靈活期限到與資產
2）3.0時代來臨下，保險行業的轉型
安全性無可替代 - 消費者風險偏好顯著下降，保本將成為“香餑餑”
鎖定無風險收益- 完勝99.99%其他金融工具
財稅法醫養之功能 - 未來不拼收益拼功能
三、第三碗面 – “政策面” 
1、政府工作報告- 聚焦養老保障
1）實施積極應對人口老齡化國家戰略。
解讀：城鄉居民基礎養老金月*標準提高20元，完善養老保險全國統籌。解讀：在全國實施個人養老金制度，積極發展第三支柱養老保險。
2）加大義務教育、基本養老、基本醫療等財政補助力度
解讀：提高“一老一小”個人所得稅專項附加扣除標準，6600多萬納稅人受益
3) 大力發展科技金融、綠色金融、普惠金融、養老金融、數字金融
2、政府工作報告 - 聚焦百姓健康
1）加強健康、養老等民生科技研發應用。
2）大力發展健康消費，助力擴大國內需求。
3）促進大健康產業發展，滿足人民多樣化多層次健康需求
4）建議構建以“預防為主”的健康管理模式
四、客戶面分析
1）客戶投資層面的需求
富人思維——窮人更需要投資，富人更需要理財
全球大類資產配置的重要性
新聞解讀：巴菲特投資的秘訣
2）客戶的投資心態和投資行為分析
中國個人持有的可投資資產
新聞解讀：你注意到其中的變化特點是什么？
中國高凈值人群財富目標
中國高凈值人群風險偏好
中國高凈值人群主要投資渠道
中國高凈值人群可投資資產境內外配置比例
圖表：近五年來高凈值人群資產配置的變化資產配置杠桿率有望降低
中國高凈值人群資產配置主要目的
中國高凈值人群對服務方式的偏好
五、產品面分析
中國壽險市場下一個五年的增長引擎: 產品保障升級與創新
市場分析——壽險形勢【健康險井噴】
市場分析——壽險形勢【養老險井噴】
市場分析——壽險形勢【終身壽險井噴】
六、服務面分析
1）當前壽險營銷市場的現狀
產品與服務日趨同質化
渠道布局大致相同
花費巨資廣告促銷難以吸引客戶注意力
客戶選擇增多，對企業的忠誠度降低
2）客戶的生命周期分析
潛在客戶：以客戶需求為中心的關系經營
新客戶：以客戶服務為中心的關系經營
忠誠客戶：以差異化服務品質為中心的關系經營
3）客戶服務的重要性
卓越的服務是企業的重要護城河，是企業能真正基業長青的根本原因
卓越的企業都將服務視作企業生存的“生命線”，存量競爭時代 更需要深耕客戶服務
金融工具：宏觀“六碗面”的營銷思路
現(xian)場(chang)演練(lian)：身(shen)邊的(de)熱(re)點和(he)新聞，轉化為自己營銷保(bao)險的(de)有(you)力佐證

第二講：回顧篇 – 中國和日本壽險發展史
一、壽險的七個發展階段
1、第一階段：探索——人保引領行業復蘇
2、第二階段：激活——個險渠道興起
3、第三階段：銀保——新產品涌動，銀保渠道興起
4、第四階段：市場化——費率市場化改革與渠道多元化
5、第五階段：爆發——代理人爆發式增長，中短存續期火爆
6、第六階段：收縮——強監管與個險人力收縮
7、第七階段：自主創新，百花齊放——高質量發展與養老、健康險爆發
二、壽險的四次增長浪潮與第五波潛在浪潮
1、第一波：探索，驗證并激活
2、第二波：營銷，增長爆發
3、第三波：激進與失控
4、第四波：回歸
5、第五波：新模式，全面融合與賦能
三、日本是如何走出利差損？
利差損的根源：高負債成本
投資端的貢獻：避免了更壞的結果
走出利差損的關鍵：降低負債成本
以明治安田為例：日本壽險業危機與復蘇的縮影
四、保險業發展新機遇
1、數字智能化機遇
2、新(xin)能源革命機遇

第三講：價值篇 – 2024年保險業市場走勢
一、創富篇 – 保險的安全確定性黃金配置
1、把握收益下行鎖定中長期收益之道
2、把握資管新規落地后安全投資之道
3、把握復利增值為長期財富價值之道
4、把握創造未來現金流的新財富之道
二、守富篇 – 個人養老金時代下的時代機遇
三冬疊加的時代——人口的冬天
三冬疊加的時代——社保的冬天
三冬疊加的時代——人生的冬天
壽險的躺贏價值
1）幫助客戶存住錢
2）管住客戶亂花錢
3）給客戶一個確定的未來
4）養老保險的不可取代性
符合三大特點：持續不斷、穩定收入、與生命等長     
三、傳富篇 – 充分體現保險的法律性價值
1、金融工具的比較：財富傳承規劃比較
2、財富傳承的五大方法：遺囑、保險、信托、贈與、法定
壽險的法律價值
定向傳承
避免訴訟、公正
保留控制權
婚前、婚后財產隔離
債務隔離
遺產稅規劃
傳承的杠桿放大作用
3、保險金信托
1）保險金信托功能
保險金信托的功能
保險金信托的未來趨勢
保險金信托集聚信托和保險之5大優勢
2）保險金信托營銷場景
智慧理財家庭幸福
有跨代傳承需求：
有多子女復雜家庭傳承需求：
有未成年子女或其他無完全民事行為能力家族成員保障需求：
有不適合接班敗家子的家族財富及傳承保障需求
結語：財富要規劃，難免(mian)生變化，傳承靠(kao)設計，不是(shi)靠(kao)運氣！

第四講：康養篇 – 養老社區和居家養老的增值服務
一、養老增值服務的優勢
1、對保險公司的價值
“保單 + 居家養老（養老社區）”模式的出現是與中國壽險行業變革方向高度一致的，
從客戶資源方面，保險公司擁有大量的有養老需求的客戶群體，與居家養老的服務對象相匹配；
從醫療資源方面，保險公司和醫療機構有千絲萬縷的合作，與居家養老的服務需求相匹配。
2、養老社區居家養老對代理人的價值
通過“保單十居家養老（養老社區）”模式，提前鎖定中高凈值容戶，提高容戶黏性及深度開發度，模式升級降低了客戶經營難度
借助居家養老場景服務的差異化竟爭優勢，實現銷售端的轉型升級，以及提升客戶客戶的認同和體驗感
3、養老社區和居家養老對客戶的價值
*有研究表明，居家養老的老人平均壽命可以延長8-10年
醫養結合至關重要
1+N管家服務 全方位的生活照護
社區模式符合老年分期
心理照護與社會智能彌補
智能設備運用與全方位照護;
中高凈值客戶養老*解決方案
- 完美建立養老第三支柱
- 完美通過居家養老規劃人生
- 完美維護老年(nian)生(sheng)活(huo)的(de)尊嚴

壽險業發展課程