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高效溝通談判課程

【課程背景】：
在人類的歷史上，迄今為止，沒有什么方式可以比談判讓我們能更快捷、更合理、更方便的獲得價值，出色的談判能力與高超的談判技巧，正在成為每個人的一項基本素質和競爭能力。談判對事業、生活發揮的巨大影響，已經到了不能忽視的地步，尤其對于銷售人員，談判能力直接影響公司的利潤和生存；談判技巧的高低直接決定談判的結果。談判信息、心理及性格的較量中，你是否有氣場，對方是否會以勢壓人？如何發揮自己的優勢，如何在談判中掌握主動，如何在原則的基礎上*限度的實現共贏？不會出現：報價過低，讓對方鉆了空子；沒守住最后防線，讓對方突破了你的陣地；談判雖然最終達成了協議，而總感覺沒有達到自己預期的目標。答案是需要專業的談判訓練，同時談判人員在談判中的禮儀和怎樣更好的把內容呈現給客戶這些都是非常重要的。
本(ben)課程(cheng)從(cong)人性出發(fa),打破(po)許多(duo)人對談(tan)判(pan)的(de)畏懼,不(bu)談(tan)理論直(zhi)接告訴你(ni)如(ru)何(he)做(zuo)(zuo)。幫助(zhu)大家(jia)一起從(cong)談(tan)判(pan)的(de)基本(ben)認(ren)識開始，用(yong)(yong)生活化及豐富(fu)案(an)例(li)來學習，活潑生動的(de)教學方式，大量的(de)互動演練(lian)讓大家(jia)從(cong)做(zuo)(zuo)中(zhong)學，學完后即可帶到崗位上使用(yong)(yong)，解決一線(xian)營銷團隊的(de)銷售(shou)難點(dian)，提(ti)高銷售(shou)團隊綜(zong)合戰斗力。達到培(pei)訓(xun)的(de)*效果。

【課程收益】：
1、能分析客戶的談判心理，在談判中需要掌握的核心要求，如價值的傳遞、價格的談判、差異化競爭優勢的凸顯等
2、掌握成為談判高手必備的素質和禮儀
3、掌握商務談判的進攻策略的連環招式，誘敵深入，直搗黃龍
4、獲得談判中的有利地位，掌握談判共贏思維，高效運用共贏談判技能提升談判效率
5、掌握銷售談判的流程及技能談判能力
6、通(tong)過(guo)案例(li)的(de)(de)分析講(jiang)解(jie)，使項目(mu)經理掌(zhang)握(wo)與客戶高效(xiao)溝(gou)(gou)通(tong)談判、需(xu)(xu)求挖掘、產品介紹、促成(cheng)銷售(shou)、售(shou)后服務、二次營銷的(de)(de)方法和技巧(qiao)，在和客戶的(de)(de)交往中有效(xiao)探尋客戶需(xu)(xu)求，并運用共贏的(de)(de)溝(gou)(gou)通(tong)談判技巧(qiao)提(ti)(ti)升銷售(shou)成(cheng)功(gong)率；提(ti)(ti)升個人的(de)(de)格局，開(kai)闊(kuo)自(zi)己的(de)(de)思維與心胸。

【課程特點】：
1、講師結合自己多年實戰經驗對于項目經理，以技能訓練為主讓學習者快速掌握重點，確保參訓者掌握實戰工具，提高工作業績。
2、以心、體、技三層結構組織課程內容，從理念——結構、流程——方法、工具三層次逐級展開，透過引導與參與讓學習者充分體驗進而改變行為，確保學員聽著激動，想著沖動，實際會用。
3．靈活運用多種培訓(xun)(xun)手段(duan)：精彩談判(pan)故事、影視視頻資(zi)料分析、現場模擬(ni)演(yan)練(lian)等，達到訓(xun)(xun)練(lian)思維方式、溝通(tong)談判(pan)、銷售(shou)訓(xun)(xun)練(lian)、決策判(pan)斷的鍛煉(lian)和提升，使參訓(xun)(xun)者(zhe)在(zai)笑聲中成(cheng)長，在(zai)觸動中進步，在(zai)實際中自由運用，真正(zheng)提高銷售(shou)業績。

【授課對象】：
銷售經理、銷售人員

【授課方式】:
課(ke)(ke)程(cheng)中通過(guo)案例分(fen)析、理論(lun)講解、視頻(pin)互動，案例研討，課(ke)(ke)堂演練，講師點評等多種形式(shi)，力求從(cong)不(bu)同的(de)角度來完成課(ke)(ke)程(cheng)內(nei)容的(de)潛移默(mo)化

課程大綱    
第一講：談判的基本概念及類型
一、談判的基本概念
1、為什么要學談判
1）自測題
2）學談判的必要性：
案例分析：*電視臺商業巨子的故事
3）商業人士學習談判的重要性
案例分析：與某公司的談判為何失敗？
2、談判的基本概念
1）談判的概念
案例分析：生活就是談判
小組研討：什么是決定購買的核心問題
2）談判的類型
3）談判的三要素
4）談判的基本觀念
二、談判的主要類型與風格
1、談判的主要類型
1）按規模劃分
2）按地點劃分
3）按交流方式劃分
4）按所在國家劃分
5）按內容劃分
6）按商談順序劃分
7）按心理程度
2、談判的風格
1）競爭策略
2）回避策略
3）協作策略
4）妥協策略
5）遷就策略
案例討論：不同談判風(feng)格全景(jing)剖析

第二講：談判信息了解與策略準備
三、談判信息了解與策略準備
1、談判形勢分析了解
1）接近客戶談判前的5W分析
2）客戶組織結構分析
3）SOWT分析法理清我方談判地位
4）談判工具資料的周密準備
2、談判策略準備
1）談判目標的可行性分析
A、仔細思考你真正想要的是什么
B、制定一個樂觀、合理的目標
C、目標要具體
D、寫下你的目標，并且堅守
E、帶著你的目標進入到談判中去
案例分析：陜西勉縣故事
2）談判底線及備選方案
A、平衡考慮
B、關系
C、交易
D、默認協作
E、結束談判并達成協議
3）信息交換
A、留意談判桌上的情緒或氣氛，營造友好氣氛。
B、獲得關于對方的利益、問題和認知的信息。
C、表明自己的期望和優勢。
4）情境角色分析
A、判斷談判情境
B、判斷雙方優勢
C、判(pan)斷(duan)雙方(fang)談判(pan)風格

第三講：談判中的常用戰術解析及狀況應對
四、談判中常用戰術解析及狀況應對
1、談判僵局解困藝術
1）有價值讓步
2）有條件式讓步法
3）價格讓步法
2、談判常用戰術
1）紅黑組合
2）欲擒故縱
3）虛張聲勢
4）制造負罪感
5）面子換里子
6）最終時間
7）同時協助法                                                                        
3、談判常見狀況應對
1）畫大餅
2）苦肉計
3）圈套
4）蠶食策略
5）虛假信息
6）威脅離開

高效溝通談判課程