課程描述(shu)INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
華為鐵三角工作法課程
課程背景：
華為鐵三角工作法（Project Management Iron Triangle）是華為在長期實踐中總結出的高效團隊協作與管理方法。這一工作法強調了項目管理中的三個關鍵要素：成本、時間、質量，通過系統化的管理和方法，確保項目的成功交付。隨著市場競爭的加劇和客戶需求的多樣化，越來越多的企業需要提升項目管理能力，以應對復雜多變的商業環境。華為鐵三角工作法作為一套行之有效的管理工具，為企業提供了提升項目管理效率和質量的實踐指南。
本(ben)課程深入解析了鐵三角工作法的(de)(de)緣起、發(fa)展及其核心(xin)要素。鐵三角模式通過客戶(hu)經理、方案經理和(he)交付經理三個(ge)關鍵角色的(de)(de)緊密(mi)合作，構建(jian)了一(yi)個(ge)以客戶(hu)需(xu)求為中心(xin)的(de)(de)銷(xiao)售體系，助力企業提(ti)升銷(xiao)售效(xiao)率(lv)，還能(neng)夠增強客戶(hu)滿意度和(he)忠誠(cheng)度。
課程收益：
1、全面理解鐵三角工作法：
1）深入學習華為鐵三角工作法的核心結構和實施方法，掌握其在實際工作中的應用技巧
2）理解鐵三角工作法的三大核心角色
2、提升跨部門協作能力：
1）學習如何通過鐵三角工作法促進跨部門協作，提升團隊整體效率和項目成功率。
2）掌握跨部門溝通和協作的*實踐，解決實際工作中的協作難題。
3、增強市場響應速度：
1）學習如何通過鐵三角工作法快速響應市場變化和客戶需求，提高項目的敏捷性和響應速度。
2）掌握快速決策和問題解決的方法，提升團隊的應變能力。
4、提高團隊戰斗力：
1）通過系統的培訓和實踐，提升團隊的整體戰斗力和執行力，確保項目高效、高質量完成。
2）學習如何激勵(li)團(tuan)隊(dui)成員，增強團(tuan)隊(dui)凝聚力和協同作戰能力。
課程對象：項(xiang)目(mu)(mu)經理(li)和(he)項(xiang)目(mu)(mu)團(tuan)隊(dui)成員、部門經理(li)和(he)中高層管(guan)理(li)人(ren)員、企業戰略(lve)與業務規劃人(ren)員、項(xiang)目(mu)(mu)管(guan)理(li)辦公室（PMO）成員、希望(wang)提升項(xiang)目(mu)(mu)管(guan)理(li)技能的職(zhi)場新人(ren)
課程大綱
導入：鐵三角工作法的緣起和發展
一、什么是鐵三角
——鐵三角：具進攻性與協同性的銷售模式
1、鐵三角的兩種類型
2、鐵三角模式進化史
二、什么是LTC流程
——LTC流程：保障鐵三角運轉的關鍵
解析：LTC主流程對鐵三角的支撐
LTC流程：目標→構建與變(bian)革→變(bian)革的價值體現(xian)
第一講：構建聚焦客戶需求的鐵三角組織
一、鐵三角——客戶經理
1、華為公司客戶經理和其他客戶經理的差別
2、華為公司客戶經理的工作方式
3、華為客戶經理的四大崗位角色認知
二、鐵三角——方案經理
1、方案經理的5P模型
2、5P模型打造差異化競爭力
三、鐵三角——交付經理（HEROS角色）
討論：交付經理：以什么界定銷售終點?
四、如何打造真正的團隊
1、設立明確分工的鐵三角組織結構
2、轉變觀念與協同作戰
第二講：基于鐵三角的LTC流程
圖示：基于鐵三角的LTC流程
一、LTC流程——銷售線索
討論：銷售線索是什么？
特點：潛在性、信息量、獲取途徑、需要跟進
分類：冷線索+溫線索+熱線索
1、銷售線索管理三大法則
法則一：客戶關系管理
法則二：客戶滿意度管理
法則三：客戶需求管理
2、擴大銷售線索的來源和提升線索質量
1）從被動式尋找線索，轉變為主動挖掘生成線索
2）創造真正的第一手線索
3）招標之前獲取真正有價值的線索（贏得先機）
二、LTC流程——線索轉化
1、以管理項目的思路管理線索
2、引導客戶從發現問題到承認痛點
3、驗證線索的真實性
工具：錯位驗證法
案例：根據“某科技公司拓展新市場”的背景材料，研討如何將線索轉化為機會點？
三、LTC流程——機會點管理
1、如何變不確定為確定？（2個方向）
2、如何引導預算？（7個步驟）
3、如何進行機會點洞察？（4個維度）
4、如何進行銷售項目立項決策
1）確定項目級別
2）銷售管理工具（銷售漏斗）
3）解析銷售預測體系
案例：某科技公司專注于提供定制化的軟件解決方案
案例：某電子公司如何建立銷售預測體系？
案例+研討：銷售管理工具（銷售漏斗）在業務中的實際運用
四、LTC流程——標前引導
1、客戶為什么選擇你
——價值主張+兩大專業工具
2、客戶拜訪（3個關鍵點）
工具：*銷售法——識別痛點制定差異化的方案
案例分析：*銷售法在業務中的實際運用
五、LTC流程——合同管理
1、解析高質量合同特征
1）合理利潤
2）風險可控
3）正現金流
4）客戶滿意
2、風險管控
1）流程遵從
2）定期檢查
六、LTC流程——成交
1、成交并不意味著銷售工作的結束
2、解析三級PMO組織
七、LTC流程——交付質量
1、如何提升交付質量
2、管理合同執行流程
八、LTC流程——滿意度管理
——客戶之聲管理法
——多渠道(dao)獲取客戶聲音（客戶聲音并不一(yi)定都來(lai)自客戶）
第三講：鐵三角銷售團隊的激勵和管理
一、華為人才素質模型
1、成就導向的4個層次
2、人際理解的4個層次
3、適應能力的4個層次
4、主動精神的4個層次
5、服務意識的4個層次
案例：參考華為人才素質模型，請設計貴司的人才素質模型。
二、任職資格管理體系
案例：鐵三角各個角色任職標準要求
1、鐵三角各個角色晉升通道對比參考
2、鐵三角組織發展的3個階段
3、鐵三角組織設計原則
三、華為的激勵管理體系
1、鐵三角的考核維度
討論：如何讓鐵三角形成合力
案例：鐵三角人員個人績效考核PBC示例
2、鐵三角考核激勵的具體方法
圖示：鐵三角利益機制和經營機制
四、能力建設
圖示：華為銷售能力提升體系
1、鐵三角核心能力要求
2、訓戰結合的步驟
3、公司價值主張：用最優秀的人培養更優秀的人
1）各級管理者
2）業務專家
3）專職講師
4）外部專家
4、鐵(tie)三角的決策和授權機制
第四講：可復制的鐵三角
一、鐵三角業務設計
1、數字化系統
2、考核與激勵機制
3、授權機制
4、組織體系
5、業務流程
6、團隊文化
二、團隊重塑
1、“以客戶為中心” 的價值導向
2、協同價值導向
三、業務流程重塑
1、鐵三角銷售團隊的組織形式
2、從線索到回款的業務管理體系
四、數字化變革
1、面向研發和產品創造的產品流
2、基于問題到解決的服務流
3、面向客戶價值體驗的交易流
4、基于市場到線索的營銷流
總結和復盤
華為鐵三角工作法(fa)課程
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