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客戶營銷拓展
課程背景：
中國銀行歷經2013年至2015年十余年的黃金發展期。當前，各家商業銀行發展面臨著重大的業務轉型、產品轉型、營銷轉型、組織架構轉型，對公業務發展面臨著重大挑戰。與此同時，對公業務歷經多年的積淀，大型國有企業、央企、優質上市公司等大型企業客戶的營銷拓展基本進入了瓶頸期，如何提升中小微企業（含無貸戶）增量客戶的營銷能力，拓展中小企業客群，開發新藍海，成為銀行發展的新的課題，對于對公業務客戶批量化拓展提出了新的要求。
為此，對于成立時間不長、規模適中、數量龐大的中小微企業的批量營銷拓展，成為各家銀行爭相競爭的新藍海。本課題主要針對一般性的實體中小微企業的營銷拓展，提供批量化營銷工具，分析和模擬幾大批量化營銷的平臺，達到批量化獲取客戶的目的。通過本課程，能夠有效提升客戶經理對中小微企業客戶的營銷水平，有效剖析中小企業營銷過程中的風險點，提升客戶營銷拓展渠道，實現營銷模式創新。
課程特色：
落地性—課程內容一聽就懂，一懂就會，一會就用，一用就靈。無須二次轉化，拿來即用。
針對性—為公司業務條線的分管行長、公司部經理、公司客戶經理和產品經理量身定制，課程內容100%貼合對公業務的實際。
實用性—培訓突出實用效果，結合典型案例，聚焦客戶經理在客戶營銷中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點和技巧，學習之后，直接應用到工作中。
生動性—采用講授、研討、案例分析等多種互動形式，突出課堂生動性。
課程時間：2天,6小時/天
授課對象：中小企業金融部（含營銷機構）、三農金融部負責人，支行對公業務分管行長、公司業務客戶經理、中小企業部產品經理等人員
授課方式：產品剖析、案例分析、經驗分享、小組討論等方式
課程大綱
第一講：客戶經理職場心態調整與職業精神塑造
一、員工當前職業發展面臨的困境與挑戰
1. 找不到定位的危機
2. 事業高原期的危機
3. 企圖在人群中脫穎而出的危機
4. 囚徒困境與雞肋效應
二、員工職業發展規劃的模式與轉型
1. 轉型成本評估
2. 轉型方式分析
3. 轉型策略應對
三、職業發展的五種方向與匹配
1. 技術型
2. 管理型
3. 創造型
4. 自由型
5. 安全型
四、營銷技能提升對個人發展的影響和作用
1. 營銷技能與職業晉升
2. 營銷技能與家庭關系
3. 營銷技能與素質提升
五、職場專業素養的打造和重塑
1. 自信強大：有信心
2. 陽光心態：正能量
3. 心懷感恩：講人品
4. 執行力強：不找借口
5. 狼性文化：結果導向
6. 形象穩重：內外兼修
第二講：中小企業客戶營銷的新思維、新策略、新技術
一、對公業務營銷的四個新思維
1. 創新思維：*不變的是變！
2. 開放思維：整合利用一切可利用的資源！
3. 系統思維：打造團隊戰斗力！產業鏈開發！
4. 戰略思維：5年后我在哪里？
二、對公業務營銷的四大新策略
1. 差異化定位策略
2. 個性化服務策略
3. 批量化開發策略
4. 專業化營銷策略
三、對公業務營銷的新技術與新手段
1. 組合營銷技術
2. 信用綁定技術
3. 替代授信技術
4. 聯動營銷技術
5. 批量開發技術
6. 平臺批量開發
7. 產業鏈批量開發
8. 運用批量開發
9. 直接融資技術
10. 網絡營銷技術
11. 方案營銷技術
第三講：中小企業需求分析與產品運用
一、對公客戶金融需求剖析
1. 融資需求
2. 結算需求
3. 理財需求
4. 管理需求
5. 產業鏈金融需求
6. 成本控制需求
7. 效益提升需求
8. 品牌塑造需求
二、十大聯動營銷技術案例
1. 大小聯動業務案例
2. 公私聯動業務案例
3. 本外幣聯動業務案例
4. 資產負債聯動業務案例
5. 授信與非授信聯動業務案例
6. 總分支行聯動業務案例
7. 前中后臺聯動業務案例
8. 直間接融資聯動業務案例
9. 境內外聯動業務案例
10. 線上線下聯動業務案例
第四講：中小企業客戶風險調查的識別與管控
一、如何做好信貸業務的風險識別？
1. 望：觀察客戶基本情況
1）財務信息
2）非財務信息
2. 聞：了解客戶內在需求
1）不和騙子打交道
2）經營模式≠盈利模式
3）營銷能力≠增長能力
4）業務需求≠融資需求
3. 問：調查客戶經營情況
1）問經營
2）問管理
3）問客戶
4）問人脈
4. 切：診斷客戶綜合要素
1）宏觀分析
2）行業分析
3）股東和管理層分析
4）策略與運營分析
5）財務分析
6）微觀因素分析
7）授信方案設計
二、如何做好業務的內外部溝通？
1. 如何做好項目的內部溝通
2. 如何做好項目的外部溝通
三、如何挖掘客戶需求
1. 如何結合行內政策，篩選行業重點客戶名單？
2. 什么是成功的產品營銷案例？
3. 如何跟客戶做好溝通？
4. 如何抓住市場機遇？
5. 如何把握客戶需求？
6. 如何使用產品組合？
7. 如何提升綜合收益？
第五講：中小企業客戶渠道營建與深度開發技巧
一、內在渠道拓展：從客戶經理自身挖掘資源
1. 同事：內部與外部
2. 同鄉：老鄉會組織
3. 同學：同學與校友
4. 同好：興趣與愛好
5. 同行：其他行人脈
二、外在渠道拓展：從外部渠道獲取客戶資源
1. 政府平臺
2. 行業協會
3. 監管部門
4. 其他渠道
三、搜集客戶信息的主要策略和渠道
1. 直接向借款人和擔保人索取和詢問
2. 在實地調查過程中自行調查獲得的信息
3. 借助公共渠道或第三方渠道
4. 外部走訪
5. 向行業協會、政府有關部門查詢
6. 通過搜索引擎
7. 借款人的企業網站、個人網站、企業博客、個人博客、企業微博個人微博、微信
8. 通過一些實用網站
9. 訂閱查詢相關資料
10. 委托專業資信調查機構調查
四、對公客戶的深度開發
1. 結合行內政策篩選行業重點客戶名單
2. 成功的產品營銷案例
3. 做一個成功的談判高手
4. 抓往市場機遇
5. 把握客戶需求
6. 使用產品組合
7. 實現綜合收益
第六講：中小企業*業務政策與發展趨勢分析
1. 2018年*監管政策梳理與解讀分析
2. 主流商業銀行公司業務戰略轉型策略
3. 透析幾家主流商業銀行的組織架構改革
4. 2018年中小企業業務的授信政策指引
客戶營銷拓展