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廳堂營銷模型課程

培訓輔導模式介紹：
——采取1*N+1+5
“1*N”營銷人員營銷技巧話術實戰訓練課1天，每期不超過60人，共N期
“1”網點主管廳堂營銷及管理培訓1天，人數80人，共1期
“5”顧問團隊(dui)進(jin)駐網點進(jin)行現場輔導5天4晚

培訓及輔導內容介紹：
第一部分：營銷技能培訓（所有服務及營銷人員，1天，6課時）
一、銀行客戶資源梳理與全量營銷方法分析
什么是真正的客戶？
我們行的客戶在哪里？
全量三維營銷模型如何建立？
二、銀行廳堂服務營銷全流程實戰訓練
1、客戶識別階段
所有的服務都是從第一聲問候開始的
銀行人優質人設三要則
關注客戶所關注的
情感溝通拉近關系建立信任
2、需求引導階段
快捷渠道引導
客戶意愿引導
業務操作引導
客戶異議與抱怨處理
3、跟進推薦階段
跟進業務處理過程
跟進問題處理結果
推薦專業增值服務
三、銀行員工營銷溝通技巧訓練
1、銀行客戶KYC技巧學習與訓練
客戶三個不同階段的KYC重點
運用提問技術是撬動需求
詢問與聆聽，達成客戶信息獲取的KYC三個目
2、FABE產品價值呈現技巧學習
運用“總分法”邏輯匹配產品或配置方案
F-A-B-E流程解析與要點分析
價值闡述的四個有效秘方
3、短信營銷與電話營銷的技巧訓練
短信破冰的基本點與話術示范訓練
外呼電話前的準備
電話營銷的三個核心
電話營銷五步流程及話術示范訓練
四、沙場練兵——銀行客戶沙龍活動組織技巧
1、廳堂微沙龍活動組織策略與技巧
廳堂微沙龍組織流程及話術訓練
舉辦廳堂微沙龍活動的現場地點要求、人員配合、物品準備等要點說明
2、精準客群邀約沙龍活動組織策略與技巧
客戶篩選與客戶邀約
沙龍活動的流程設計與活動管理
沙龍活動的主持、主講與執行要點
現場氛圍營造與互動溝通
沙龍活動的現場成交與后續跟進
沙龍活動工具使用
3、微信社群網沙活動組織策略與技巧
社群運營的多功能性分析
社群網沙活動的組織流程和核心技巧
案例復盤社(she)群網沙活動全流程

第二部分：銀行廳堂營銷及管理培訓（網點管理者，1天，6課時）
一、疫情下客戶應對及全量營銷理念
1、后疫情時期銀行客戶營銷的難點與對策分析
疫情后客戶經營的兩大難點分析
后疫情時代客戶營銷的三大目標及對策
2、全量客戶營銷與管理
什么是真正的客戶？
我們行的客戶在哪里？
全量三維營銷模型如何建立？
存量客戶經營的流程模型分析
廳堂四季營銷活動的策劃與組織思路
二、銀行網點的運營及營銷管理模型分析
客戶滿意度敏感指標分析
高績效網點運營及營銷管理模型解析
三、廳堂營銷管理素質精修八項
網點服務創新與體驗
網點現場5S管理
網點營銷氛圍打造
員工服務質量督導
員工情緒管理與激勵
網點關鍵時刻管理
客戶情緒管理及投訴處理
網點營銷團隊三會管理
四、課程總(zong)結與(yu)分享

第三部分：網點現場輔導培訓（5天4晚）
一、廳堂人員營銷技能逐日導入的輔導內容：
廳堂人員服務營銷三階段流程技巧和話術實戰訓練與輔導
廳堂客戶異議處理技巧輔導
柜員服務接待流程七步法現場訓練與輔導
存量客戶梳理認領與短信破冰技巧輔導
電話邀約話術實戰訓練及輔導
大堂經理廳堂微沙龍活動組織實戰訓練及輔導
大堂經理廳堂營銷氛圍打造
二、營銷主管逐日導入的現場輔導內容：
網點廳堂營銷氛圍打造
廳堂營銷全流程過程管理輔導
員工督導技術督導
營銷三會組織技巧輔導
營銷工具的設計應用
近期營銷活動策劃與方案輔導
三、晚間總結培訓內容（1.5小時，共4晚）
全天工作小結
存在問題糾偏訓練
營(ying)銷精英匯——表彰(zhang)頒獎(jiang)

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