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線上貸款營銷課程

培訓目標
幫助學員掌握客戶營銷的正面心態，提升學員對客戶拒絕想法的正向認知，提升營銷意識和自信心，做到敢于開口、主動營銷；
以用戶消費心理為基本邏輯，掌握營銷過程中的主動營銷話術技巧，提升參訓學員的客戶把握能力及話術變化能力；
 提升產品營銷(xiao)(xiao)技巧，掌(zhang)握(wo)(wo)營銷(xiao)(xiao)中各(ge)類場景的(de)應對處理話術(shu)，掌(zhang)握(wo)(wo)場景化(hua)客戶(hu)挽留技巧。

培訓對象
客(ke)服中(zhong)心呼出營(ying)銷坐(zuo)席

培訓大綱
第一板塊 增強客戶營銷意識
1.1正向客戶營銷意識
你接觸客戶的目的是什么？
分組討論：客戶營銷的真正目的分析
營銷的主動心態及原則
為什么要主動營銷
主動營銷與被動營銷的區別
營銷過程中的被動心態
怕被罵
互動討論：如何讓客戶對服務與產品有興趣
無激情
案例分享：如何正確看待客戶的拒絕
1.2讀懂客戶的信任障礙
客戶不耐煩、罵人，發火時的想法
客戶需要再說、現在沒時間，敷衍時的想法
客戶不需要、用不上，拒絕時的想法
客(ke)戶考(kao)慮(lv)一下，借口時的(de)想法

第二板塊 邀約及貸款類營銷實戰話術提升
2.1客戶的八大消費行為過程
注視、興趣、聯想、欲望、
比較、信任、行動、滿足
八大過程與營銷話術的關系
2.2營銷話術技巧“三則一言”
“兩秒法則”
“停頓法則”
“嗎吧了法則”
“四字真言”
2.3邀約及貸款類外呼營銷開場暖場
自殺式外呼暖場分析
客戶為何拒絕開通手機銀行、微信銀行？
客戶為何拒絕微信綁卡？
客戶為何一聽到貸款、現金分期就說不要？
客戶為何還沒聽明白就著急掛機？
“直球型”營銷為客戶找了拒絕的理由
外呼營銷暖場設計原則
外呼營銷如何暖場最合適
如何針對邀約類營銷設計行為指引類開場暖場
如何針對貸款類營銷設計關系導向開場暖場
外呼營銷開場暖場-客戶假異議拒絕處理話術
營銷坐席才自報家門客戶就說“不要”應對話術處理
客戶說：“不需要”應對話術處理
客戶說：“考慮一下、有時間再說吧”應對話術處理
客戶說：“有需要，再說吧”應對話術處理
客戶說：“我現在忙、在開車”應對話術處理
客戶說：“不要再來煩我了”應對話術處理
2.4激發客戶利益與需求的產品介紹
產品介紹營銷弊端
引導客戶掛機的兩種產品介紹習慣
1、弱化買家思維話術與強調賣家思維話術
2、合理理由與真實理由混亂
案例：客戶的真實理由不需要進行營銷
控制式介紹與排列式介紹
提高營銷成功率的“1：8”產品介紹方法
客戶利益點呈現技巧
大賣點與小賣點相結合運用
三循環有利介紹模式
貸款類產品介紹法講解
邀約類產品介紹法講解
演練：如何激發客戶對貸款類產品的合理需求
演練：如何突出邀約類產品給客戶帶來的利益點
2.5促成成交的信號把握
營銷促成的四大主動要點
主動開口
主動引導
主動關懷
主動感謝
有效成交主動促成公式及技巧
有效成交主動促成的高級技巧：一選、二定、三留
演練(lian)：有(you)效(xiao)成交主(zhu)動促(cu)成技巧運用

第三板塊 邀約類及貸款類營銷異議處理詳解
3.1營銷異議處理原則技巧
異議處理兩大原則
情緒原則
演變原則
3.2警惕型客戶異議應答
案例：客戶接聽電話后不說話的客戶，如何應對
案例：你怎么有我信息、怎么有我電話的。如何應答
案例：你怎么證明你是銀行的，不會是詐騙吧。如何應答
案例：你們煩不煩啊，整天給我打電話，再打我就投訴你。如何應答
3.3邀約類及貸款類客戶拒絕異議應答
案例：不用、不用。如何應答
案例：我不需要。如何應答
案例：我不感興趣。如何應答
案例：我現在不太方便。如何應答
案例：我在開車、開會、在忙。如何應答
案例：我先考慮一下吧。如何應答
案例：我到時候再看看吧。如何應答
案例：我有需要再去辦。如何應答
貸款類-案例：我現在有錢，不辦貸款/現金分期。如何應答
貸款類-案例：額度太低了，再高些我才辦理。如何應答
貸款類-案例：手續費太高了，沒有手續費才辦理。如何應答
貸款類-案例：現金分期不就是拿我信用卡的錢，還占用了額度，劃不來。如何應答
貸款類-案例：我信用差，貸款批不下來的，就不辦了。如何應答
貸款類-案例：到時候我用了還不起怎么辦。如何應答
邀約類-案例：我已經開通了手機銀行/微信銀行（實際并沒開通）。如何應答
邀約類-案例：微信綁卡太麻煩了。如何應答
邀約類-案例：我很少用你們行的，就不開手機銀行/微信銀行/微信綁卡了。如何應答
邀約類-案例：我微信上已經綁了其他卡了，就不用再綁你們行了。如何應答
邀約(yue)類-案例：你(ni)(ni)們(men)的活動/積分(fen)太少了，我基本都不(bu)用你(ni)(ni)們(men)的卡。如何應答

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