《以分化逾-清收部門分期營銷技能話術提升》
講師：梁藝瀧 瀏(liu)覽次數：2598
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安(an)排(pai)SCHEDULE
課(ke)程(cheng)大綱Syllabus
分期營銷技能課程
培訓目標
1) 幫助學員轉變外呼思維；
2) 教會學員識別客戶類型及了解客戶心理分析；
3) 掌握分期營銷客戶處理技巧及溝通技巧；
4) 總體提升分期營銷成功率，降低客戶逾期。
課程大綱
第一板塊 營銷意識轉化與營銷障礙
1.1清收員營銷意識轉化
清收員做營銷要三調
一調外呼狀態
清收行為與營銷行為的定位區別
二調外呼技巧
清收行為與營銷行為的客戶區別
三調外呼話術
營銷行為與清收行為的目的區別
營銷是服務中的高級服務
客戶永遠都有需要
客戶的分期需求需要被激活
四種清收員營銷心態必須突破
1、硬態度開口
2、拒絕后情緒波動
3、抗拒被客戶罵
4、不自知過度營銷
1.2讀懂預逾期客戶的不信任想法
客戶說需要再找你/等還不起再辦理，敷衍時的想法及應答
客戶說不需要、現在不缺錢，拒絕時的想法及應答
客戶說需要考慮一下，擔憂時的想法及應答
第二板塊 預逾期客戶消費心理分析
2.1預逾期客戶的八大行為分析
客戶為何需要分期？
注視、興趣、聯想、欲望、比較、信任、行動、滿足
案例：客戶明明缺錢/有可能會逾期，為何還要拒絕分期辦理？
2.2預逾期客戶類型分析
糾結型、固執型
數據型、追隨型
不同類型客戶的營銷溝通模式
不同類型客戶的營銷切入點
不同類型客戶的特征分析
不同類型客戶的語言模式
不同類型客戶的心理需求
第三板塊 預逾期客戶分期營銷溝通技巧
3.1分期營銷溝通技巧-客戶語言
客戶語言的三層特殊含義
案例：客戶主觀意識引起的表達障礙
客戶語言的兩個層次-表層意思、話中有話
客戶語言的兩個運用方向-客戶有利詞匯、營銷有利詞匯
什么是客戶有利詞匯
什么是營銷有利詞匯
客戶有利詞匯=營銷失敗引導
案例：給自己不斷“挖坑”的營銷人員
營銷有利詞匯=營銷主導
案例：你選擇聽取的語言詞匯形成你的有利應答話術
3.2分期營銷溝通技巧-需求探詢
關鍵信息探詢的目的
關鍵信息探詢的兩大類型
關鍵信息探詢遵循的原則
兩層探詢法
信息層探詢設計及應答話術
問題層探詢設計及應答話術
案例：客戶不辦理分期的原因
案例：客戶對手續費/額度有顧慮的原因探詢
3.3分期營銷溝通技巧-關系營造
捧殺的目的、價值和意義
認清捧殺的本質
捧殺是營銷的有利工具
捧殺打造良好溝通氣場
案例：捧殺客戶之后的連鎖正面反應
捧殺的三個關鍵點
尋找捧殺別人的捷徑
案例：如何贊美選擇分期的客戶、不選擇分期的客戶
第四板塊 預逾期客戶分期營銷實戰話術
4.1信任度增加的分期營銷暖場
硬營銷自殺式開場暖場分析
為何還沒說完開場就被掛機？
信任度增加的營銷暖場設計
如何通過開場白暖場來穩住客戶
多套分期開場設計
營銷開場-客戶拒絕處理話術
客戶說：“不需要”，應對話術處理
客戶說：“最近有錢”，應對話術處理
客戶說：“等還不起，再打電話給你吧”應對話術處理
客戶說：“不要再來煩我了”應對話術處理
4.2分期業務優勢呈現
客戶喜歡聽與自身有關的利益點
客戶不喜歡聽產品的“優勢吹噓”
控制式介紹與排列式介紹
提高營銷成功率的“1：8”產品介紹方法
客戶利益點呈現技巧
大賣點與小賣點相結合運用
三循環有利介紹模式
互動練習：如何突出分期業務幫助客戶緩解還款壓力并避免逾期的出現
4.3分期業務客戶異議處理
正確理解客戶異議
解決客戶異議的兩大基本準則
客戶異議核心分類
常見異議處理講解與練習
客戶辦理常見異議：
客戶說：“我不需要”應對話術
客戶說：“我考慮一下”應對話術
客戶說：“分期有坑，還要手續費” 應對話術
客戶說：“等我還不起，再辦理吧” 應對話術
客戶說：“我都不想用你們行的卡了，不辦理”應對話術
客戶說：“我最近有錢，不需要辦分期的” 應對話術
客戶說：“你們的手續費/利息太高了” 應對話術
客戶說：“你們的期數太短了，再長些我才辦理”應對話術
客戶說：“辦理了占用我的額度，我卡里面的錢就刷不了了” 應對話術
4.4分期業務高效成交促進
無效促成分析
促成信號的把握
促成的語言信號、情感信號
有效促成的3大主動要點
主動開口
主動服務
主動關懷
有效成交促成公式及技巧
演練：分期業務有效成交辦理促成話術
分期營銷技能課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/306538.html
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- 梁藝瀧
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