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中國企業培訓講師
《大財富管理趨勢下的高效營銷溝通實戰法》
 
講師:孫素(su)丹 瀏覽次數:2579

課(ke)程描述INTRODUCTION

· 理財經理· 大客戶經理· 新員工

培訓講師:孫素丹    課程價格:¥元/人    培訓天數:1天   

日程安排SCHEDULE



課(ke)程大綱Syllabus

高效營銷溝通課程

課程背景:
一個優(you)秀的(de)(de)(de)營銷(xiao)人(ren)員首先應(ying)該是一個“有格局”和(he)“會說話”的(de)(de)(de)人(ren),前者能透過現象(xiang)看清其背后(hou)的(de)(de)(de)政治經濟(ji)邏輯,后(hou)者要求我們不僅要明白高客(ke)舉手投足(zu)之間所暗藏(zang)的(de)(de)(de)深(shen)意,措辭得(de)當(dang),還要博(bo)聞強識(shi),做到會聊(liao)天,有高度的(de)(de)(de)專業素(su)養和(he)靈敏的(de)(de)(de)市場洞察力(li),更要有智慧(hui)性的(de)(de)(de)營銷(xiao)溝(gou)通技巧。

課程收益:
● 贏在初見-客戶溝通(面訪)的全流程之small talk
● 穩在溝通-如何和客戶一見如故之強準備
● 勝在靈活-客戶異議處理之如何說客戶才會聽
● 情在結尾-抵抗(kang)客戶的遺忘(wang)曲線(xian)之反饋閉環

課程(cheng)對象:各金融(rong)機構的主管(guan)領導、私行顧(gu)(gu)問(wen)(wen)、投資顧(gu)(gu)問(wen)(wen)、理(li)財經理(li)、客戶經理(li)、新員工和其他營(ying)銷崗(gang)位等

課程大綱
第一講:贏在初見-客戶溝通(面訪)的全流程之small talk
一、閑談(small talk)的意義和價值
1、東方人的文化:椰子文化
2、西方人的文化:桃子文化
3、漣漪式溝通的最高任務
案例分享:small talk 舉例
4、閑談=[傳遞尊重]+[傳遞價值]
1)上個請教:明確的特定的場景性的問題
2)多給一點:  為對方提供更多信息的抓手
3)深度破冰:  展現你和對方特殊關系故事
4)管理人設:  坦率承認有些話題完全不懂
三、客戶關系升級:與客戶相匹配的軟實力之10策略
1、真誠至上
2、跨學科化
3、認知同頻
4、專業提升
5、尊重共情
6、DISC性格解析
7、1+1+N
8、視野要寬
9、畫像要細
10、儲備要多
案例分享:高凈值用戶置地的新用戶貴問題:全案解決
四、客戶關系升級:與客戶相匹配的軟實力之如何讓人如沐春風-做閃光營銷人員
1、破冰:讓人對你印象深刻
2、贊美:提升你的人際友好度
3、激勵:成為鼓舞人心的高手
4、即興:徹底告別張口結舌 
五、客戶關系升級:與客客相匹配的硬實力
1、產品樹:現金管理類\\固定收益類\\權益類\\混合類\\海外投資
2、稀缺產品(pin)\\稀缺機會\\特(te)別機會

第二講:穩在溝通-如何和客戶一見如故之強準備
一、積極的心理暗示-營銷溝通心理學
1、把握產品的微小屬性
2、利用損失效應引導購買行為
3、合理利用目標趨近效應
4、神奇的交叉銷售
5、說服客戶之前先說服自己
6、準確抓住痛點
7、引用他人的經驗
8、利用好的提問-行為效應
9、利用配套效應擴大銷售范圍
二、降低預期強準備-不奢望一次搞定,凡事預則立
——從陌生到熟悉
1、網頁中可以查到客戶信息
2、微信微博中可以查到的客戶信息
3、抓住客戶參加活動的機會
——從熟悉到信任
1、主動創造客戶拜訪的機會
2.客戶親和技巧:讓客戶更輕松,讓自己更從容
3、客戶親和技巧:學會問問題,走進客戶的生活和工作
三、設計自然輕松的開頭-傳遞我懂你的信號
1、玉石珠寶常識
2、高級茶葉及茶具常識
3、因果\\風水故事
4、價值觀和信仰等話題
5、大客戶的成長史
6、崇拜的人物
7、喜歡讀的書
8、法商話題
9 .養老和健康話題等
行動學習:開場溝通的切入話題還有哪些
四、建立信任很重要-可靠度、資質能力和親進度
——從信任到產品
1、客戶基本信息
2、客戶投資情況和變動
3、難點突破他行資產信息
4、從資產檢視服務問資產
5、從投資風險偏好問資產
——從產品到服務
1、從一次銷售到再次銷售
2、從單一產品到資產配置
3、從投資收益到保障權益
4、融入客戶生命周期需求
——從服務到未來
1、形成期金融需求
2、成長期金融需求
3、成熟期金融需求
4、衰老期(qi)金(jin)融需求

第三講:勝在靈活-客戶異議處理之如何說客戶才會聽
一、高效營銷溝通的五步法
1、重復客戶的話
2、認同或理解客戶
3、贊美客戶
4、專業論述
5、確認或促成
二、讓客戶習慣性認同6+1法
三、如何說客戶才會聽
1、千萬別把話說死,否則走上絕路
2、難題面前或許將難題反交給客戶
3、站在客戶的角度更能打動人
4、夸獎自己不如考慮客戶
5、充分調動客戶的想象力
6、使用暗示幫助客戶
7、傾聽是送給客戶最好的禮物
8、沒有拒絕就沒有成交
行動學習:客戶說他不看好中國的股市,10多(duo)年過(guo)去了,還是3000多(duo)點,不想買基金

第四講:情在結尾-抵抗客戶的遺忘曲線之反饋閉環
一、溝通后-形成反饋閉環
1、加微信
2、發信息
3、強反饋
4.循環反饋
二、客戶圈層開發
1、品酒會
2、校友會
3、*俱樂部
4、商會年會
5.知名大學EMBA
三、主動發起客戶活動開發
1、主題茶藝會
2、主題投資沙龍
3、主題傳承講座
4、名校教育講座
5、商業領軍論壇
四、客戶轉介紹及個人IP打造吸引客戶開發
1、客戶開發
2、客戶聚合
3、個人IP打造
4、親人+朋友等新圈層
行動學習:客戶開發*
五、高客經營-金(jin)融共(gong)贏私董會-打造(zao)高客間的幕僚團

高效營銷溝通課程


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    參加課程(cheng):《大財富管理趨勢下的高效營銷溝通實戰法》

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孫素丹
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