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分紅險產品銷售課程

課程背景：
目前我國所處的時代背景有較大不確定性，人口規模巨大，已處于老齡化時代，經濟形勢持續下行，利率持續下調，銀行理財產品也會虧錢，在這樣的時代背景下，客戶留錢守錢的需求更高，而保險的安全屬性成為客戶優選的產品之一，在3.5降為3.0之后，基于對收益的期待，分紅險已經重回舞臺。本課程將構建銷售分紅險的信心，核心內容為：
分紅險的銷售背景及產品設計原理、產品起源與發展
分紅險的特點及在家庭資產配置中的優勢、適用客群
分紅險產品實戰-退休養老、子女教育、強制儲蓄需求的場景實戰演練
4. 分紅(hong)險產品(pin)的常見拒絕處理

課程收益：
績效(xiao)：了解新時(shi)代背景下，分紅險產(chan)品特(te)點及優勢(shi)，掌握(wo)分紅險的客群畫像及*策略

課程對象：
保險銷售人員

課程方式：
講(jiang)授(shou)+訓(xun)練+案(an)例

課程配套：
3套(tao)銷(xiao)售邏(luo)輯及5個拒(ju)絕(jue)處理

課程大綱
第一天 分紅險的銷售背景及產品特點
第一講：社會背景
一、時代背景——要留錢
1. 三化一低時代：老齡化、少子化、長壽化、社保替代率低的時代來臨
2. 國家推進共同富裕：開征遺產稅是大勢所趨、開征房地產稅箭在弦上
3. 財富透明化時代： 金稅四期、CRS、不動產登記等讓客戶資產顯性化
二、經濟背景——要守錢
1. 世界性經濟通脹
2. 房產市場的癱瘓
3. 銀行幾千理財產品負收益-打破剛兌
4. 銀行存款國債利率下降
5. 多個高收益投資產品爆雷
三、客戶需求——愛存錢
1. 中國居民財富的現金和存款率達到53%
2. 國債已進入2.0時代，依然一售而空
3. 客戶期待安全且收(shou)益跑贏通(tong)脹的產品

第二講：分紅險的起源及設計原理
一、分紅險的起源與發展
1. 分紅險的起源：1776年，英式分紅（英國、澳大利亞）、美式分紅（*、日本、加拿大）
重點：分紅險起源于精算師為客戶額外分配公司經營利潤
2. 我國分紅險起源：2000年中國人壽推出我國第一款分紅型產品，2010年占比88%，2019年占比55%
3. 分紅保險發展：2000-2013年快速起步期，2013-2019穩健發展期，2019-2022跌宕發展期（增額終身壽爆火期），2023在3.0后重回歷史舞臺
二、紅利的來源及分配
1. 五差（費差、死差、利差、退保差、其他差）分紅
2. 各差分紅差別
3. 監管對于公布分紅實現率的要求
4. 各家保司分紅貼現率
三、責任準備金評估利率下調對產品形態的影響
1. 責任準備金評估利率下調帶來定價利率下調
2. 責任準備金評估利率下調對產品形態的影響
1）重疾險、壽險：買同樣多的保額要花更多的保費，保費變貴了
2）增額終身壽：以現金價值為目標，現金價值的增幅按照3.0%的評估利率給到客戶，拿到手少了
3）分紅險：調低了責任準備金利率，實際釋放了保險公司更多的投資資金，分紅的浮動收益可能會提高，且監管要求每年公布分紅實現率
4）增額終身壽加了分紅的(de)效果：杠桿率(lv)下降，長期綜合收益(yi)率(lv)有望提升（固定+浮動）

第三講：分紅險的優勢
一、分紅險在家庭資產配置中的優勢
1、預防人生可能面臨的“經濟風險”
分紅險是資產配置中不可或缺的長期穩健投資
2、創造被動收入實現人生“財務自由”
做財富的搬運工？還是財富管道的建立者？
3、讓子女教育及養老金更有“保障”
與年金的組合，讓確定中附加增值
實現由實物資產向金融資產的轉換
為孩子人生5大關鍵保駕護航
讓養老生活更有確定品質保障
4、讓投資更靈活的家庭“現金池”
用于資金周轉
用于二次作用
用于財富積累，復利的價值
5、具有資產保全與傳承的“法律性”
安全性
收益性
控制性
6、分紅險相較萬能及普通增額壽的優勢
與其他產品結合，既有固定的安全性，又有浮動的收益性，可抵御通脹也可享受經濟紅利
萬能雖有保底，但利率受限，且大多也是與其他產品搭配，其投資屬性未得到充分發揮
二、分紅險銷售法門——專業
1. 功能化銷售
2. *
3. 鎖定客群銷售

第四講：分紅險適用客群
一、分紅型產品的三大屬性
1. 金融屬性：投保人/被保人/受益人的保單權利
2. 法律屬性：指定功能
3．稅收屬性：從稅收角度來看，目前通過分紅險獲得的錢都是免稅的
研討：為案例客戶制定一個合理的保單框架
二、滿足不同客群需求
1. 普通客戶：儲蓄、穩健增長、風險轉移
2. 中端客戶：資產穩健增長、債務隔離、資產保全、定向傳承、資金危機準備
3. 高凈值客戶：資產穩健增長、債務隔離、婚姻保全、定向傳承、長壽風險、稅收籌劃
二、不同客戶話題切入的實例
1. 普通客戶：人生有三筆錢
2. 中端客戶：養老
3. 高凈值客戶：資產保全
演練(lian)：不同(tong)客戶(hu)切入話題練(lian)習

第二天 銷售實戰：*分紅險產品
第五講：*之退休養老
一、養老準備的重要性（三化一未）
1. 老齡化：中國進入老齡化社會已經20年（標準一聯合國、標準二維也納老齡問題大會）
2. 少子化：未來更少的年輕人要養活更多的老人
3. 長壽化：科技讓人類長壽的愿望得以實現
4. 未富先老：社保金空賬，替代率低
案例：光靠社保能拿多少養老錢？
二、養老應該準備哪些（333）
1. 養老的3個階段：休閑養老自理期、功能衰退介助期、失能介護期
案例：中國首例意定監護
2. 養老的3種模式：居家養老、社區養老、機構養老
案例：*德國日本等國的養老模式分析
3. 養老的3筆費用：品質生活費、醫療護理費、居住照護費
計算：算一算養老要花多少錢
三、養老金應如何準備（55）
1. 養老金準備的5種方式：子女、儲蓄、社保、權益類資產、商業保險（分析各自特點）
2. 養老金準備的5個原則：充足、安全、專屬、長期、盡早（爬坡圖）
四、年金銷售邏輯之養老場景
1. 贊美寒暄：有效發問
2. 觀念導入：養老準備的重要性
3. 引發思考：養老應該準備哪些
4. 解決方案：養老金應如何準備
演(yan)練(lian)：演(yan)練(lian)全(quan)流程

第六講：*之強制儲蓄
一、強制儲蓄的重要性
1. 攢不下錢三大原因：應急能力、責任能力、規劃能力
2. 存款保險：銀行都要通過買保險來托底
二、錢從哪里來
1. 改變儲蓄方法：存多存少沒關系，存下來才是最重要的
2. 時間的價值：控制了時間，就控制了成本（2個公式）
3. 復利的力量：72法則
故事：90后的財富目標
三、如何實現強制儲蓄
1. 方法：復利+時間
2. 法則：收入分配的1-3-6法則，了解家庭現金流
四、年金銷售之強制儲蓄場景
1. 贊美寒暄：有效發問
2. 觀念導入：強制儲蓄的重要性
3. 引發思考：錢從哪里來
4. 解決方案：如何實現強制儲蓄
工具1：收入支出儲備兩個公式
工具2：收入分配136法則圖
演練(lian)：演練(lian)全流程

第七講：*之子女教育
一、準備教育金的重要性
1. 孩子的教育決定了孩子未來的發展方向及高度
案例：81%的父母，“愿意為把孩子送上大學而負債”
2. 培養路徑不同花費大不相同
計算：算一算不同教育路徑需要多少錢？
二、子教的5個準備
1. 教育金
2. 婚嫁金
3. 創業金
4. 應急金
5. 風險準備金：萬一父母不能陪伴的不影響孩子領取
三、子女教育金準備的“4和5”
1. 教育金儲備的4個原則：專款專用、安全可靠、穩定增長、提早準備
2. 子女教育的5張銀行卡
第1張卡：教育金
第2張卡：婚嫁/創業金
第3張卡：分紅金
第4張卡：二次增值卡
第5張卡：貼心豁免卡
四、年金銷售之子女教育場景
1. 贊美寒暄：有效發問
2. 觀念導入：子教準備的重要性
3. 引發思考：子教應該準備哪些
4. 解決方案：子教金應如何準備
工具：子女教育溝通話術，五張銀行卡
演練：熟練掌握五卡介紹

第八講：分紅險產品的拒絕處理
一、真正的銷售兩大步驟
1. 用心了解對方
2. 完成對方的心愿，拿走對方的擔憂
二、銷售的拒絕處理
1. 異議的分類
1）不信任
2）不需要
3）不著急
4）沒有錢
2. 處理異議時的心態
1）嫌貨才是是買貨人
2）異議是一種機會
3. 異議處理步驟
細心聆聽
尊重理解
澄清異議
提出方案
請求行動
二、五步驟運用——分紅險常見異議處理的處理話術
公司拿什么分紅
以前分紅收益低
分紅收益不穩定
收益不高
時間太長
演練：常見(jian)異議處理練習

分紅險產品銷售課程