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保單年檢蓄客課程

課程背景：
2024年(nian)(nian)開門紅(hong)準(zhun)(zhun)備已(yi)經(jing)展開，首要的(de)(de)(de)準(zhun)(zhun)備就(jiu)應(ying)該(gai)是業(ye)務(wu)(wu)員的(de)(de)(de)專業(ye)準(zhun)(zhun)備和足夠(gou)的(de)(de)(de)客戶儲備，而服(fu)務(wu)(wu)創造(zao)價(jia)值，開門紅(hong)之前以保單(dan)年(nian)(nian)檢(jian)(jian)作為(wei)與(yu)客戶鏈(lian)接(jie)的(de)(de)(de)理(li)由，業(ye)務(wu)(wu)員更(geng)容易掌握，客戶也更(geng)容易接(jie)受(shou)。一個(ge)成熟(shu)的(de)(de)(de)營銷(xiao)員必須掌握保單(dan)年(nian)(nian)檢(jian)(jian)的(de)(de)(de)技術，真正(zheng)的(de)(de)(de)站在客戶家庭(ting)的(de)(de)(de)角度，幫他從(cong)整個(ge)人(ren)(ren)生周期和家庭(ting)不同的(de)(de)(de)階段需(xu)求出發(fa)，分(fen)析他的(de)(de)(de)保單(dan)缺口，并提供相應(ying)的(de)(de)(de)產品服(fu)務(wu)(wu)。本課程詳細介(jie)紹(shao)了保單(dan)年(nian)(nian)檢(jian)(jian)的(de)(de)(de)價(jia)值及方法，并教(jiao)會營銷(xiao)員從(cong)個(ge)人(ren)(ren)溝(gou)通和會議行(xing)銷(xiao)兩個(ge)方向來完成保單(dan)年(nian)(nian)檢(jian)(jian)服(fu)務(wu)(wu)，實現開門紅(hong)的(de)(de)(de)有效(xiao)拓(tuo)客。

課程收益：
績效：實現新老客戶有效蓄客及成交
轉變：塑造專業形象，提供良好的保單年檢服務，從服務切入銷售
 體(ti)系：掌握保單年檢六個方面五大步驟，掌握目標客戶群(qun)體(ti)開拓及(ji)保單年檢會運作

課程對象：
保險顧問

課程方式：
講(jiang)授+案例+研討+訓練

課程大綱
第一講：為什么要做保單年檢
一、客戶需要保單年檢
1.保單記不住
2.保單記不住
3.保全未更新
4.利益無人領
5.事故無人報
二、業務人員為什么要做保單年檢
1.拜訪的正規理由
2.展示專業的機會
3.發現客戶的需求
4.提高客戶忠誠度
三、2024年下半年做保單年檢的價值
1.專業服務創造價值
2.創造更多轉介理由
3.開門紅新老客蓄客
案例：某營銷(xiao)員運用保單年檢，開門紅(hong)件數及保費大幅(fu)提升

第二講：保單年檢如何做
保單年檢六個方面
保單基礎信息
保單效力如何
續期繳費時間
保險額度夠嗎
家庭成員有否
利益有沒有領
保單年檢如何查漏補缺
1.人壽保險架構圖：保人+保錢
2.風險金字塔原理：損失性風險、支柱性風險、所有性風險
3.人生的八張保單：意外險、醫療險、重疾險、壽險、教育金、養老險、理財險、家財險
4.家庭不同階段保障需求：單身期、家庭形成期、家庭成熟期、退休養老期
演練：畫人壽保險架構圖，介紹三大風險、八張保單、四個階段
保單年檢五個步驟
贊美寒暄獲得認同：職業著裝、專業的技術、按流程服務
引導客戶拿出保單：層層遞進四問邏輯
演練：四問邏輯腳本演練
保單檢視喚醒需求：六字訣-拿、分、查、填、總、講
工具：保單檢視表的使用
研討：如何更好的運用保單檢視表
確認缺口制作計劃
個人：人生八張保單缺口
家庭：不同階段需求缺口
切入顧問式銷售中的需求分析
理清客戶需求，確認缺口
演練：圖說人生不同階段財富需求
促成及要求轉介紹
演練：零壓力轉介話術
開門紅客戶經營與保單年檢活動
開門紅客戶經營五階段
結識期：目的-判斷目標。是，繼續經營，不是則放棄
熟悉期：目的-增進了解。要領：仔細觀察，投其所好
信任期：目的-得到認可。要領：注意細節、做好服務
開發期：目的-開發需求。要領：挖掘需求、說透保險
促成期：目的-促成交易。要領：堅定信心、自動成交
研討：三類核心中高端客戶畫像及溝通要點
私營企業主
高層管理者
專業人士（醫生、律師、會計師、建筑工程師等）
如何做中高端客戶開拓
讓他們認識你：緣故、轉介、社群、組織
讓他們接受你：同流、同氣、同味、同源
與他們做朋友：運用體驗營銷活動-峰終定律
請他們轉介紹：活動、情感、愛好、群體
開門紅拓客活動之保單年檢會
會前準備：物料、會場、人員、場次、專業
演練：會前邀約話術（重點：服務、合同、一對一）
會中服務：開場、《讓愛沒有缺口》專題、保單整理、現場溝通
會后跟進：計劃(hua)遞送及保單促成、要求轉介

保單年檢蓄客課程