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中國企業培訓講師
商業銀行金融產品專業營銷實戰訓練——上海講師
 
講(jiang)師:侯鳳麟 瀏覽(lan)次數:2617

課程描述INTRODUCTION

商業銀行金融產品專業營銷實戰培訓班

· 銷售經理

培訓講師:侯鳳麟    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天(tian)   

日程安排(pai)SCHEDULE



課程大綱Syllabus

商業銀行金融產品專業營銷實戰培訓班

課(ke)程(cheng)背景:
銷售工(gong)作仍舊是(shi)產品推(tui)銷導向而不是(shi)客(ke)戶需求導向,溝通成(cheng)本高(gao)、客(ke)戶感知差(cha),成(cheng)功率(lv)低!
客戶(hu)貌(mao)似總是不太(tai)相信我們(men),生怕(pa)被我們(men)忽悠,到(dao)底(di)應(ying)該(gai)怎么做?
產品銷售心理壓力(li)巨大,賣(mai)不(bu)出去時著急(ji),好(hao)容易賣(mai)出去了,可(ke)市場一旦波動,核心客戶就成批套牢和流失,更(geng)著急(ji)!
不了解客戶需求不能有的(de)放矢,探尋(xun)客戶的(de)投資(zi)偏好(hao)和資(zi)產狀況,客戶又很敏感
產品(pin)呈現(xian)不(bu)專(zhuan)業打動(dong)不(bu)了人,太專(zhuan)業客(ke)戶(hu)又未必聽得懂(dong);部分產品(pin)客(ke)戶(hu)強烈抵觸,根本(ben)不(bu)給(gei)呈現(xian)機會;做了呈現(xian)之后客(ke)戶(hu)總(zong)是“再考慮一(yi)下”,然后再沒有下文,無奈!
不(bu)了(le)解(jie)客(ke)戶(hu)(hu)需求不(bu)能有的(de)(de)放矢,探尋客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)投資偏好(hao)和資產狀(zhuang)況,客(ke)戶(hu)(hu)又很敏感!
 
學員收益:
能用客(ke)(ke)戶需求導向的銷(xiao)售(shou)模式取代產品推銷(xiao)導向的思維模式,建立一(yi)種值得客(ke)(ke)戶信(xin)任的行為(wei)模式,展現客(ke)(ke)戶期(qi)待(dai)的角色形象——理財顧(gu)問而非推銷(xiao)員,從而構建值得客(ke)(ke)戶托(tuo)付一(yi)生(sheng)的服務關系;
學會構建客戶的(de)金字(zi)塔結構,提高銷售(shou)業績的(de)可預測性及溝通(tong)過(guo)程的(de)可控(kong)性;
懂得(de)如(ru)何進行(xing)低風險的顧問式需(xu)求探尋,讓客戶感知從“你覺得(de)我需(xu)要”轉化(hua)為(wei)(wei)“我認(ren)為(wei)(wei)我需(xu)要”;
懂得(de)處理理財產(chan)品營銷中客戶的(de)典(dian)型異議,收獲高效成交7大絕招
懂得如(ru)何給客戶導入理(li)財觀念,產品(pin)成交之后的壓力得到有效化解
 
課程特色:
落地性(xing)——課(ke)程內容(rong)一(yi)(yi)聽就懂,一(yi)(yi)懂就會,一(yi)(yi)會就用(yong),一(yi)(yi)用(yong)就靈。無須二(er)次轉化,拿來(lai)即(ji)用(yong)
針對性——為客(ke)戶經(jing)理量(liang)身定制,課程(cheng)內容100%貼合客(ke)戶經(jing)理的工作(zuo)實際。
實用性——培訓突出(chu)實用效果,結(jie)合典(dian)型工作(zuo)情景,聚焦客(ke)戶經理在客(ke)戶營銷中遭遇(yu)的(de)各種疑難(nan)和困惑,給出(chu)解決(jue)要點和話術(shu),學習(xi)之后,學員不需要轉化(hua)并能(neng)直接應用到工作(zuo)中。
生動性——采用講授、研討、案例(li)分(fen)析等多種互動交流的培(pei)訓形式,突出(chu)課堂(tang)生動性。

課程時間:2天,6小時/天
授課對象:支行(xing)行(xing)長(chang)、個人(ren)(ren)客戶經理、理財(cai)經理、個人(ren)(ren)業(ye)務顧問(wen)

課程大綱:
第一單元:分析篇
一、銀行營銷角色分析(1h)
【反思】:角色認知測評,我工作的角色是什么?
1、銀行產品推銷員的表現
【案例分析】:投資理財產品推銷的普通銷售情景與劣勢
2、銀行優秀營銷的特征——顧問式、以客戶利益為中心、為客戶負責
【案例分析】:三種特征的營銷模式正反對比
3、如何傳遞理財顧問的專業與動機
【視頻討論】:銀行產品需要怎樣的營銷方式
【總結】:我今后該如何定位自己的工作角色?
二、客戶心理分析(1h)
【反思】:我的工作有什么價值?
1、客戶的終身價值與成交價值
2、銷售暫停或銷售終止背后客戶的心理分析
【討論】:客戶需要個人客戶經理帶來什么?
【討論】:猜猜客戶的心里話?
 【總結】:我今后該(gai)如(ru)何(he)扮(ban)演理(li)財顧問的角(jiao)色?

第二單元:顧問式營銷流程導入(0.5h)
【反思】:我之前是怎么做客戶營銷的?
1、客戶會談準備
2、理財顧問角色的開場白
3、顧問式客戶需求探尋與分析確認
4、顧問式產品配置與呈現
5、成交促成
6、后續跟進

第三單元:顧問式營銷技巧篇
一、客戶會談準備(1h)
【反思】:我之前的客戶面談做了哪些準備?
1、面談準備工作的作用
2、客戶信息收集與潛在理財需求分析
3、銷售工具準備
【案例分析】:理財產品與銀保產品潛在客戶的銷售工具準備
4、客情關系建設道具準備
【案例分析】:老客戶客情道具準備
【改進】:今后我會怎么做?

二、顧問式開場白(1h)
【反思】:我之前是怎么做面談開場的?
1、開場白的三大忌諱與三大目標
【視頻討論】:西游記片段 
2、迅速建立信任與好感——顧問式開場白的流程與要點
【話術導入】:客戶感知非常棒的開場白
3、顧問式開場白的腳本策劃
【練(lian)習】:開場白的應用——新客戶、老客戶、轉介(jie)紹客戶

三、顧問式需求探尋與分析確定(1.5h)
【反思】:我之前是怎么做客戶需求探尋的?
1、需求探尋行為與銷售動機的關系
2、個人理財客戶的典型需求
【工具導入】:《客戶理財生命周期產品配置圖》
3、顧問式尋求探尋的四項關鍵任務
4、顧問式需求探尋流程四步走
【案例分享】:優秀客戶經理需求探尋話術匯編
5、需求探尋的腳本策劃
【案例分析】:客戶主動需求的陷阱
【討論】:如何識別客戶對具體理財產品的評估能力
6、本環節典型異議處理
【練習】:如何有效(xiao)導入理財觀念

四、產品配置與呈現(1h)
【反思】:我之前是怎么呈現產品的?
1、產品配置與組合的作用與要點
2、投資理財產品呈現三步曲
3、產品呈現關鍵技巧
定位、結構化、情景化、雙面傳遞
4、一句話產品呈現技巧
【話術示例】:網銀一句話呈現
【練習】:VIP貴賓卡、手機銀行、信用卡的一句話呈現話術設計
5、產品講解FABE法
【話術示例】:結算通卡FABE呈現
【練(lian)習】:基金定投、銀(yin)保產品FABE呈(cheng)現

五、交易促成(0.5h)
【反思】:我之前是怎么做成交促成的?
1、臨門一腳應該怎么理解
【討論】:一個好的求婚技巧,就可以娶到心儀的女孩么?
2、成交的潛在好時機
3、成交的風險控制
4、“牧之牌”高效成交7大法寶
【成交練習】:客戶很想購買,但是又擔心風險?
【成交練習】:客戶想買,但表示要跟家(jia)人商(shang)量?

六、后續跟進(0.5h)
【反思】:我之前是怎么做后續跟進的?
1、后續跟進直指提升客戶滿意度與忠誠度
2、基于產品利益本身的跟蹤如何做?
3、基于情感關系本身的跟蹤如何做?
【案例觀摩】:寫給高端客戶的一封信
【練習】:成功營銷的客戶該如何跟進?
4、如何收集客戶的意見,并予以處理?
5、如何再次深挖需求并要求客戶轉介紹
【討論】:后續跟進的“3個(ge)1”工程

第四單元:實戰演練篇
一、基金套牢客戶如何營銷(1h)
【零售銀行真實個人客戶背景信息】
1、導入本類客戶面談要點
2、學員按流程設計面談話術
3、學員現場演練
4、演練點評與討論
5、演練總結
二、只存款不理財的客戶如何營銷(1h)
【零售銀行真實個人客戶背景信息】
1、導入本類客戶面談要點
2、學員按流程設計面談話術
3、學員現場演練
4、演練點評與討論
5、演練總結
三、主動來網點詢問理財產品的客戶如何營銷(1h)
【零售銀行真實個人客戶背景信息】
1、導入本類客戶面談要點
2、學員按流程設計面談話術
3、學員現場演練
4、演練點評與討論
5、演練總結
四、答應要買產品卻遲遲未成交的老客戶如何營銷(1h)
【零售銀行真實個人客戶背景信息】
1、導入本類客戶面談要點
2、學員按流程設計面談話術
3、學員現場演練
4、演練點評與討論
5、演練總結

第五單元:互動總結篇
師生分(fen)享(xiang)互動,學員總(zong)結與難點答疑(yi)并制定行為改進計劃。

商業銀行金融產品專業營銷實戰培訓班


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