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保險客群營銷課程

課程背景：
2024年銀行主流代銷保險從3.5%到3%增額終身壽。XX銀行在開門紅期間甚至拿出與人保合作的3.5%單利產品，隊伍目前面臨以下三個方面的問題：
1、突然給客戶講期交產品很尷尬，自己開不了口，開了口客戶很抗拒？
2、缺少營銷切入話術及思考，實戰可視化工具，不會觀念輸出的
3、保險當儲蓄(xu)產(chan)品(pin)賣，未能講清增(zeng)額(e)終(zhong)身(shen)壽(shou)的(de)功(gong)能性

課程收益：
人口、養老理念導入，激發客戶需求
理解增額終身壽的三大功能
根據客戶金融資產特點對應理解市場趨勢與營銷墊板話術
保額銷售工具掌握，理解不同需求客戶需求
不(bu)同(tong)客群的對應(ying)保險營(ying)銷工(gong)具，畫圖(tu)營(ying)銷流程課(ke)中練(lian)習掌握

課程對象：
行長(chang)、支行長(chang)、客戶經理(li)、理(li)財(cai)經理(li)等

授課方式：
實(shi)戰錄音分析、工具使用(yong)、隨堂練習、問題剖析、互動演(yan)練、現場(chang)問答等；

課程大綱：
第一講：宏觀分析
一、人口因素對我國未來的長期影響
二、養老金宏觀分析
三、醫保未來報銷趨勢

第二講：產品分析
一、期繳保險的三大功能
與年金險不同，擁有身價保障——小馬奔騰的悲劇
民法典與增額終身壽——婚姻風險、債務風險
資金的長期儲蓄、復利功能
二、針對行內推動產品詳細剖析講解
收益性——IRR計算、底層資產講解、
風險性——保險公司主體風險分析
產品話術——該增額終身壽對比同業產品優勢，拆解該產品保險合同，找到比較優勢
小(xiao)組(zu)討論及課堂抽查：試著(zhu)講解該產品——從(cong)產品功能、險資公司主體優(you)勢(shi)及產品比較優(you)勢(shi)，三大(da)方面講解

第三講：客戶在哪？——客群分類與營銷思路
按資產分類出發
大額存單到期客戶——消費“逆通脹”與利率下行的貨幣政策后市分析
短期理財客戶——銀行理財底層資產分析及后市風險講解
固收類基金客群——短、中、長債券基金分析
權益類資產客戶——2024年A股及全球權益市場分析與展望
黃金狂熱投資者——央行購買因素與美聯儲加息
房(fang)產(chan)資產(chan)客戶——短期看(kan)政策、中期看(kan)土地、長期看(kan)人(ren)口

第四講：從客戶需求出發營銷
人人都有的養老需求
喚醒客戶需求——不同層級養老院環境、服務展示
養老現實情況——養老金三大來源話術講解
 關單邏輯——越(yue)晚準備越(yue)陡(dou)峭(qiao)，收入周(zhou)期(qi)(qi)與生命周(zhou)期(qi)(qi)邏輯講(jiang)解

第五講：營銷流程及工具使用
一、保額銷售工具——銷售工具*
工具與實戰話術：保額銷售缺口計算表及營銷話術
保額銷售的理念基礎及意義
保額銷售標準化流程——收集客戶信心、判斷客戶需求層次、缺口計算、增配產品
保額銷售分析表講解及計算方式
場景演示——三層客戶案例場景訓練，①生存需求②生活需求③精神需求
二、保險理念導入所需工具
家庭收入分配圖、一家之主圖、養老年金圖、教育金圖
三、客戶常見問題及解答技巧
時間長、收益低、考慮下？三大常見問題
保險不要、買過了這種、港險更好？三大難問題解答
《部分培訓工具展示》
實戰墊板話術與通關卡
資產(chan)配置與(yu)保額銷售工具

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