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壽險期繳銷售課程

背景介紹
數(shu)智化(hua)大浪潮中、保險(xian)(xian)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)開發(fa)與(yu)(yu)維護到底該怎么(me)(me)(me)做(zuo)？如何(he)(he)(he)(he)(he)更(geng)高(gao)效(xiao)(xiao)引流(liu)？如何(he)(he)(he)(he)(he)更(geng)高(gao)效(xiao)(xiao)成交？如何(he)(he)(he)(he)(he)讓(rang)建魚塘并養好魚？如何(he)(he)(he)(he)(he)讓(rang)進行(xing)(xing)高(gao)效(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)管理(li)(li)(li)？僵尸客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)如何(he)(he)(he)(he)(he)做(zuo)有效(xiao)(xiao)激(ji)(ji)活(huo)？存量客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)如何(he)(he)(he)(he)(he)激(ji)(ji)發(fa)管理(li)(li)(li)？增量怎么(me)(me)(me)來(lai)？憑什(shen)(shen)么(me)(me)(me)轉介紹，又該怎么(me)(me)(me)做(zuo)？高(gao)度同質化(hua)、白熱(re)化(hua)的(de)(de)(de)階段，如何(he)(he)(he)(he)(he)讓(rang)才能(neng)(neng)提(ti)(ti)升并凸顯關鍵營銷競(jing)爭(zheng)力？為(wei)(wei)(wei)什(shen)(shen)么(me)(me)(me)員工(gong)(gong)那么(me)(me)(me)努力，業(ye)績總(zong)是(shi)無法突破？為(wei)(wei)(wei)什(shen)(shen)么(me)(me)(me)我(wo)說(shuo)了(le)很(hen)多，客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)總(zong)是(shi)拒絕？為(wei)(wei)(wei)什(shen)(shen)么(me)(me)(me)我(wo)努力服務，客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)卻(que)不(bu)以為(wei)(wei)(wei)然？為(wei)(wei)(wei)什(shen)(shen)么(me)(me)(me)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)不(bu)愿意聽你(ni)講(jiang)？為(wei)(wei)(wei)什(shen)(shen)么(me)(me)(me)你(ni)講(jiang)的(de)(de)(de)別人聽不(bu)懂？為(wei)(wei)(wei)什(shen)(shen)么(me)(me)(me)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)總(zong)是(shi)不(bu)簽單？為(wei)(wei)(wei)什(shen)(shen)么(me)(me)(me)員工(gong)(gong)總(zong)是(shi)沒有積極的(de)(de)(de)銷售心(xin)態？如何(he)(he)(he)(he)(he)突破？面對(dui)日益(yi)激(ji)(ji)烈的(de)(de)(de)市(shi)場競(jing)爭(zheng)，理(li)(li)(li)財(cai)經理(li)(li)(li)\\客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)經理(li)(li)(li)需要快速掌握(wo)實用(yong)的(de)(de)(de)銷售技(ji)巧(qiao)和策略，以開發(fa)大額分(fen)紅型(xing)終身(shen)壽險(xian)(xian)和健康(kang)險(xian)(xian)市(shi)場。然而，目前許多理(li)(li)(li)財(cai)經理(li)(li)(li)\\客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)經理(li)(li)(li)在(zai)面對(dui)保險(xian)(xian)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)時，可能(neng)(neng)存在(zai)以下問題：1. 缺乏(fa)深入了(le)解大客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)需求的(de)(de)(de)能(neng)(neng)力，無法準確把握(wo)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)需求點。2. 銷售技(ji)巧(qiao)和策略不(bu)夠(gou)靈活(huo)，難以有效(xiao)(xiao)應對(dui)復(fu)雜(za)的(de)(de)(de)銷售場景。3. 無法與(yu)(yu)大客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)建立長期穩(wen)定的(de)(de)(de)合作關系，客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)流(liu)失率(lv)較高(gao)。4. 對(dui)市(shi)場動(dong)態和競(jing)爭(zheng)對(dui)手(shou)了(le)解不(bu)足，缺乏(fa)差(cha)異(yi)化(hua)競(jing)爭(zheng)優勢(shi)。因(yin)此(ci)，通過(guo)專業(ye)的(de)(de)(de)培訓和學(xue)習，提(ti)(ti)升理(li)(li)(li)財(cai)經理(li)(li)(li)的(de)(de)(de)大客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)差(cha)異(yi)化(hua)的(de)(de)(de)銷售能(neng)(neng)力，成為(wei)(wei)(wei)行(xing)(xing)業(ye)在(zai)激(ji)(ji)烈市(shi)場競(jing)爭(zheng)中取(qu)得(de)優勢(shi)的(de)(de)(de)關鍵因(yin)素(su)。

課程目標
學會如何識別目標客戶并高效溝通。
掌握實際可行的產品呈現和談判技巧。
幫助學員深入了解壽險特點、優勢和市場需求，增強對產品的理解和把握。學習如何運用有限的資源，創造銷售機會。
培養學員的客戶需求分析能力，以便為客戶提供個性化的保險解決方案。
通過實用的案(an)例分(fen)析(xi)和模擬(ni)演練，讓學員(yuan)熟練掌握實戰銷售流程和技巧(qiao)。

一．開場導入：我們遇到的常見問題
客戶對保險比如終身壽險不感興趣怎么辦？
如何快速的識別保險客戶的需求？
數智復雜時下中高端客戶到底最關心什么？
面對不同年齡段的金融客戶，如何調整(zheng)銷(xiao)售(shou)策(ce)略？

二．大單開發與營銷技巧實戰
核心模塊：終身壽險大單開發
1. 目標客戶篩選與深度需求分析
挖掘客戶潛在需求的技巧：
通過現有客戶資料庫篩選潛在客戶，結合活動和電話拜訪，發掘潛在客戶。
強調關注客戶的痛點和問題。
傳授如何引導客戶表達潛在需求的技巧。
分享通過觀察和傾聽發現客戶隱藏需求的經驗。
給出案例，展示挖掘潛在需求對銷售的重要性。
工具：客戶資料庫管理，方便理財經理快速篩選和整理客戶信息
工具：客戶信息收集表
如何有效收集和分析客戶的保險需求
非財務信息收集技巧
財務信息收集技巧
工具：家庭財務狀況分析模板
如何分析客戶的家庭財務狀況
確定保險需求和預算
愛好與目標確定
案例：不同家庭財務狀況下的保險推薦方案
工具補充：“三句話”分析法（開放+封閉）
第一句：您目前有什么保障？
第二句：您對未來有什么擔憂？
第三句：您希望我們如何幫助您？
案例：無錫玉蘭花園王姐的綜合保險需求識別（比如保單檢視引導詢問）
2. 產品展有效示與模擬演練
產品優勢提煉：把專業術語變成大白話（“說人話”的能力）
講解制作簡潔明了的產品資料的方法。
介紹如何突出產品的獨特賣點。（舉例中郵保險）
工具：“五指法”+富蘭克林T字法提煉產品優勢（現場演繹）
優勢低調表達，劣勢客觀陳述
一指：保障范圍
二指：分紅機制
三指：健康服務
四指：公司信譽
五指：客戶評價
案例：蘇州的李先生為何選擇了我們的分紅壽險？
強調使用形象化的展示方式。
提供成功展示產品的案例分析。
方法：利用簡易產品手冊和演示工具，進行一對一的產品展示和模擬演練。
工具：簡易產品手冊和演示工具，方便理財經理隨身攜帶并進行展示。
案例：通過生動的產品展示和模擬演練，成功吸引客戶并成交的案例分享。
FABE銷售法的實踐應用
客戶需求分析與產品匹配
深入了解客戶需求
將產品特征與客戶需求相結合
FABE銷售話術構建
將FABE融入銷售話術
演練與改進銷售話術
Features（產品特點）在保險中的解讀
如何準確提煉保險產品的核心特點。
案例分析：某款壽險產品的特點介紹。
Advantages（產品優勢）的挖掘與傳達
如何將保險的特點轉化為銷售優勢。
壽險的優勢分析實例
Benefits（客戶利益）的明確與強調
識別并強調保險產品為客戶帶來的真正利益。
真實案例：客戶如何因購買壽險而獲得長期經濟保障。
Evidence（證據支撐）的收集與展示
如何運用真實的理賠案例和客戶反饋來增強銷售說服力。
分享一些成功的銷售案例和客戶評價。
3.新顧問式營銷流程及技能（舉例招行、友邦等）
大客戶銷售談判的3要點和5大策略
建立信任：3大實用方法
案例：趙*的保險顧問小王是如何成為她的朋友的？
掌握快速成交的7大方法和技巧
方法：7大談判技巧，如傾聽、提問、回應等，把握客戶需求，高效成交。
工具：談判要點記錄表，幫助理財經理在談判過程中快速記錄關鍵信息。
案例：通過有效的談判技巧和成交策略，成功成交大額保單的案例分享。
不同目標客群的營銷策略：把鞋賣給不同腳的人（重點選擇案例）
年輕客群：夢想與保障并行
策略：結合未來規劃，強調保障與分紅雙重利益
案例：為小王量身定制的教育與養老雙重保障計劃
中年客群：家庭與責任并重
策略：突出家庭保障、遺產規劃、稅收優惠等
案例：李先生為全家配置的保險方案
老年客群：健康與安心為主
策略：重點介紹健康服務、醫療保障、遺產傳承等
案例：張阿姨為何選擇了我們的健康險？
資產配置群體：優化、規劃、綜合需求
策略：深入了解客戶現有資產配置情況和需求，提供定制化方案。
策略：強調保險產品在資產優化和長期規劃中的作用。
策略：展示成功案例，增強客戶信心。
案例：王總為例，他在我行已有一定資產配置。通過分析，為他推薦了一款兼具保障和投資功能的壽險產品，同時結合他的長期規劃，調整了資產配置比例。最終，客戶 A 不僅獲得了更全面的保障，資產也得到了更好的增值。
【實戰演練】客戶高效溝通的3大經典工具
【工具測評】快速分析與洞察客戶特質
【實戰研討演練】FABE的落地應用  （結合保險產品）
【實戰研討演練】*溝通-三分鐘打動客戶（結合保險背景）
【實戰研討演練】富蘭克林T字成交法（成交必殺作為重點 ）
營銷話術與現場演練（與終身壽險通用，聯合演練學習）
方法：學習簡單有效的營銷話術，結合現場演練，提升溝通能力。
工具：營銷話術手冊和現場演練指南，方便理財經理隨時學習和實踐。
案例：通過巧妙的營銷話術和現場演練，成功吸引客戶并銷售健康險的案例分享。
終身壽險的保險期限那么長，我真的需要這樣的長期保障嗎？
相比其他投資產品，終身壽險的回報率是否較低？
我需要長期繳納保費，如果我的經濟狀況發生變化，這會不會成為我的負擔？
如何保證你們保險公司在未來幾十年內都有償付能力？
保險合同看起來非常復雜，我能否真正理解并接受其中的所有條款？
如果我需要在某個時間點退保，我會損失多少？
購買終身壽險后，如果我需要貸款，這份保險單能否作為貸款的抵押物？
舉例：客戶認為“分紅型保險不如純保障型保險”
舉例：客戶想要再考慮一下？
舉例：客戶擔心“保險合同條款太多，容易被騙”
舉例：客戶認為“分紅型保險收益不穩定”
舉例：客戶擔心“保險推銷員夸大其詞”
舉例：客戶認為“保險是老年人的事情”
舉例：客戶對保險的投資收益不滿意？
舉例：客戶認為“自己已經購買了足夠的保險”
舉例：客(ke)戶認(ren)為(wei)自己有(you)錢、很健(jian)康不需要保險

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