《如何與零售大客戶進行雙贏談判》
講師(shi)：廖大宇(yu) 瀏覽次數：2535
課程描述(shu)INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
零售大客戶雙贏談判課程
【課程背景】
您是否為合同談判中不斷增長的費用而頭痛？
您是否新品上市進場費太高而心煩？
您是否為促銷活動拿不到想要的資源而到處奔走？
銷售人員時常要與零售大客戶進行談判，而買手接受過大量的談判培訓，在技巧上不如買手的銷售人員，該如何與零售大客戶進行談判呢？如何在談判中達到雙贏呢？
本次課程詳細講述SUPER五大步驟，從談判前搜集信息、制定策略、準備方案，到談判中各種技巧的運用，最后對談判整個過程進行總結，讓學員掌握與零售大客戶談判的理論知識，并結合學員在日常工作中遇到的實際問題，從合同談判、新品賣入、促銷賣入到店內要素調整，帶領學員在課堂上進行探討、演練，幫助學員掌握如何在合同談判中運用SUPER模型，提升學員的零售大客戶談判實戰能力。
【課程收益】
讓學員掌握與零售大客戶進行談判的5大步驟
讓學員掌握采購談判的談判技巧以及化解對方異議的談判技巧
提升學員與零售商采購溝通與談判的具體技能，從而更好地影響采購，提升談判的成功率
【課程特色】
從明確策略到總結與跟進全方位解讀如何運用SUPER模型與零售大客戶進行談判
從大量的咨詢項目中提煉的與零售大客戶進行談判的實戰模型，理論知識與實戰案例緊密結合
【課程對象】
全國零售大客戶總監/經理、區域零售大客戶經理、銷售經理、銷售主管
【課程大綱】
一、零售大客戶業務流程梳理&談判場景梳理
1、 從訂單到回款業務流程梳理
2、 談判場景梳理
案例：某公司從訂單到回款業務流程梳理
案例：某公司談判場景梳理
二、明確策略（Strategy）
1、明確談判目標
- 談判目標原則
-目標層次
-目標排序
-目標保密
2、明確談判策略
- 策略制定原則
- 策略制定步驟
-挖掘賣點
-分析談判情況
-確定談判地位
-確定談判形式
-確定談判進度
案例：店內形象為客戶帶來的利益
促銷活動為客戶帶來的利益
三、了解需求（Understanding）
1、收集關鍵信息
-收集信息-7C信息模型
-信息收集途徑
2、了解客戶需求（PB/IB）
-生意需求
-競爭需求
-組織架構需求
-個人需求
案例：零售采購的需求
3、挖掘客戶需求
-需求類型
-需求挖掘的目的
-如何挖掘需求－*模型
練習：挖掘客戶需求
四、談判準備（Preparation）
1、設計談判方案
-找出可變要素
-尋找可行方案
-互換
-附加
-折中
-妥協
-評估可行方案
2、準備談判資料
-找出強調利益點
-準備談判材料
案例：某日化攜手某超市伴你繽紛夏日
練習：談判準備
五、進行談判（Execution）
1、談判流程
-開場
-零售商技巧VS我方技巧
-過程
-零售商技巧VS我方技巧
-結束
-擬定協議
-總結談判結果
-下一步行動計劃
練習：進行談判
六、談判總結與跟進（Review）
1、談判結果評估
-回顧談判結果
-回顧談判過程
-回顧談判準備
2、談判結果落實
3、實施結果跟蹤
-為什么要跟蹤
-如何跟蹤
七、談判誤區&難點&談判工具總結
1、誤區
案例：某公司零售大客戶談判誤區
2、 難點以及克服的策略
3、 談判工具總結
八、課程總結與課后工作任務布置
1、 課程總結
2、 課后工作任務布置：根據老師給的工具，準備下階段零售大客戶談判
零售大客戶雙贏談判課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/303848.html
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