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企業營銷思維課程

課程背景：
當今市場需求疲軟、容量下降；競爭殘酷、投入加大；行業內卷，利潤下降，且不確定性、易變性、復雜性、模糊性加劇。
但現實環境中的許多企業：
不能與時俱進，準確洞察趨勢與現狀，尤其是行業、需求與競爭的趨勢與現狀
營銷意識缺乏、戰略思維淡薄
部門墻又厚又重，溝通協同不暢；縱向不能形成打擊力，成交客戶；橫向不能形成配合力，快速響應與服務客戶
營銷組織不健全，功能有缺失；流程體系散亂無序、效率低下。難以有效跟蹤培育把握商機，快速響應客戶、成交客戶和發展客戶
面向市場客戶的界面混亂，流程不清、職責不明，營銷與研發、技術、產品、采購、制造、財務、售后等合作不協調、不順暢，“甩鍋、踢球”；成交率低、成交質量差，即便成交但交付又存在問題，回款緩慢甚至最后成為“爛尾工程”，導致應收賬款居高不下.....
營銷人員單兵作戰，難以形成戰斗力
營銷人員缺乏對潛在客戶和商機進行系統了解的途徑和手段，誤判商機；缺乏基本的雙贏談判和商務禮儀的技巧和知識，流失商機；面對客戶的已有想法不能通過溝通談判施加有效影響，引導客戶接受自己企業的產品和解決方案，貽誤商機；不知道如何維護、鞏固、提升客戶，推動客戶好而更多、大而更強，發展商機……
營銷管理不能與時俱進，專業化、規范化水平低，制度、流程、標準缺乏，導致合力、活力、效力不高
……
本課程(cheng)充(chong)分汲取營(ying)(ying)(ying)銷、戰(zhan)略、組(zu)織、管理、行(xing)為(wei)學的(de)*研究(jiu)成(cheng)果，結合案例，通(tong)過老師多年親自實戰(zhan)的(de)體(ti)驗(yan)與(yu)感悟,從(cong)對市場(chang)營(ying)(ying)(ying)銷的(de)基本認知(zhi)講起(qi)，緊緊圍繞成(cheng)交(jiao)客戶的(de)“偵探(tan)+顧問+保姆(mu)+伙(huo)伴”4種角色以及(ji)營(ying)(ying)(ying)銷管理的(de)核心內容進行(xing)展(zhan)開，增強企(qi)業(ye)(ye)全(quan)員的(de)營(ying)(ying)(ying)銷意識，發揮企(qi)業(ye)(ye)的(de)組(zu)織力(li)、團隊的(de)協同力(li)，資源的(de)整合力(li)，提升營(ying)(ying)(ying)銷經(jing)理的(de)執行(xing)力(li)，提高營(ying)(ying)(ying)銷運營(ying)(ying)(ying)與(yu)管理的(de)水平，為(wei)企(qi)業(ye)(ye)業(ye)(ye)績倍(bei)增、做強做大賦能貢獻(xian)。

課程收益：
正確全面把握營銷的內容、特征與功效，提升市場營銷的素養
樹立企業全員營銷意識，明白一切為了營銷，一切圍繞營銷，一切都是營銷，提高協同力，增強配合度
掌握基本的雙贏談判和商務禮儀的知識與技巧，提高成交客戶的能力
掌握洞察客戶的角度、內容與方法，梳理、挖掘客戶顯性、隱性需求，扮演好“偵探+顧問+保姆+伙伴”4種角色，增強成交、維護、鞏固、提升、延展客戶的能力
梳理(li)核心業務流程(cheng)，建立流程(cheng)管理(li)閉(bi)環(huan)并制定相關(guan)政策予以配套支持，從線索(suo)發現開始(shi)，直至收回現金(jin)，合縱連橫、端到端拉(la)通(tong)，在不同(tong)的(de)(de)流程(cheng)環(huan)節拉(la)入(ru)不同(tong)的(de)(de)角色，整合研發、設(she)計、采購、制造、質量(liang)、售后、財務等職能，合力鑠金(jin)，多快好省地成交客(ke)戶

課程對象：
 企業營銷副總經理、營銷總監、營銷經理、營銷主管(guan)、營銷后(hou)(hou)備干(gan)部、營銷中(zhong)心(xin)各(ge)部門經理與(yu)骨干(gan)、企業各(ge)職(zhi)能部門尤(you)其是研發、技(ji)術(shu)、產品、采購、制(zhi)造、售后(hou)(hou)、財務(wu)部門的經理和骨干(gan)人員(yuan)

課程方式：
堅決摒棄純理論教學，理論結合實踐
知識精講化、精講技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互動化
通過感召引發、情景模擬、角色扮演、互動演練、小組討論等方式進行
以實(shi)(shi)戰貫穿(chuan)全程，追求(qiu)實(shi)(shi)效

課程大綱
案例導入
賣與買
華為在喀土穆的痛苦經歷
住房裝修過程
互動討論：
第一講：企業營銷經理必須具備的六環思維
一、企業精神
1、以盈利為追求結果的組織
2、贏利--營利--盈利
二、價值創造
1、價值---產品或服務或解決方案---效用
2、價值鏈
三、營銷意識
1、市場--需求
2、營銷的定義、內容、功效
3、全員營銷
四、戰略思維
1、戰略的定義、功效
2、戰略的層次（戰略、規劃、計劃）
3、戰略規劃與運營的環節（導航、洞察、規劃、組織、解碼、運營）
五、組織機制
1、人、組織、團隊
2、架構、職能、機制
3、管理政策：制度--事、流程--行動、標準--結果
六、堅忍運營
1、強化執行
2、復盤優化
小結與互動問答

第二講：正確全面認知與把握市場營銷
市場的定義
營銷的定義
競爭的階段與3類競爭者的選擇
學習者
超越者
防御者
四、品牌
五、4P策略
小結與互動問答

第三講：營銷經理的職責與痛穴
一、營銷經理在公司的位置
1、前--市場與競爭
2、后---研發、采購、制造、財務、人事、行政
3、左---品牌、傳播、推廣
4、右--計劃、物流、售后
二、營銷經理的職責
1、傳播文化
2、提升品牌
3、執行政策
4、銷售產品
5、收回貨款
6、反饋信息
三、營銷經理的痛穴
1、茫然穴
2、盲目穴
3、無助穴
4、支撐穴
5、拓展穴
6、增長穴
小結與互動問答

第四講：雙贏談判和商務禮儀的“心法”與“技法”
一、雙贏談判的“心法”與“技法”
1、正確把握廠商之間的關系
2、正確認知與把握談判
1）定義2）本質3）核心4）特征5）原則6）標準
2、雙贏談判的“心法”
1）雙贏思維
2）態度真誠
3、雙贏談判的“技法”
1）樹立好印象
2）把握好開局
3）溝通的八字法則：傾聽、回饋、提問、確認
4）高效闡述產品/方案
5）看懂肢體信號
6）善于打破僵局
二、商務禮儀的“心法”與“技法”
1、正確認知與把握禮儀
1）定義2）功效
2、商務禮儀的“心法”
1）敬2）凈3）靜4）勁
2、商務禮儀的“技法”
1）外表2）語言3）電話4）見面5）位置6）餐桌7）辭別
小結與互動問答

第五講：扮演4角色*成交客戶
一、客戶與商機
1、商業--成交--利益
2、商機--客戶--商機--客戶
二、正確全面認知與把握客戶
1.明白接觸客戶的10種途徑
1）新聞發布會2）技術交流會3）產品展銷會4）客戶來訪5）線上引流
6)老客戶轉介紹7)朋友介紹8)異業聯盟介紹9)信息搜尋發現10)慕名拜訪
2.掌握搜集客戶資料的9種手段
1）企業原有的數據庫2）競爭對手的客戶信息3）朋友介紹4）展會
5）會議與論壇6）專業機構:調查、研究機構提供的專業信息7）專家觀點與文章
8）網上信息:企業官網、專業的行業網站、行業協會網站、行業推廣網站、行業會員網站
9）政府報告與公布資料
3.客戶內在需求激發與滿足的4階段
1）“問題意識”2）“需求界定”3）“評估決策”4）“成交體驗”
工具：*P激發技巧
案例：
影響客戶成交決策的8大關鍵要素
1）品牌2）實力3）產品4）價格5）服務6）結算7）支持8）標桿
5.掌握客戶成交談判的5類人員
1）推薦者2）影響者3）使用者4）購買者5）決策者
三、掌握成交客戶的“4環節10階段”
4個環節
1）確認需求2）成功推薦3）鞏固信心4）伙伴關系
2.10個階段
1）洞察階段2）準備階段3）約見階段4）提交階段5）磋商階段
6）成交階段7）簽約階段8）履約階段9）推介階段10）伙伴階段
四、扮演4角色，*成交客戶
1、成交客戶的“12個會做”
2、4個角色：
偵探2）顧問3）保姆4）伙伴
五、破除心中的“2個魔咒”
1、關單（逼單）
2、轉介紹客戶
小結與互動問答

第六講：合縱連橫組織機制
面向客戶成交客戶---縱向合一
BTB行業成交客戶經典的“鐵三角”
2、構成：
1）AR（AccountResponsibility，客戶經理）
2）SR（SolutionResponsibility，產品/服務解決方案經理）
3）FR（FulfillResponsibility，交付經理）
3、職責：
1）AR--客戶經理：是鐵三角運作、整體規劃、客戶成交、進度控制、貨款回收、客戶滿意度、經營指標達成、市場競爭的第一責任人。
2）SR--產品/服務解決方案經理：是客戶整體產品品牌和解決方案的第一責任人，從解決方案角度來幫助客戶實現商業成功。
3）FR--交付經理：是客戶整體交付與服務的第一責任人。
面向內部資源整合團隊作戰快速響應---橫向聯通
1、內部資源獲得能力、整合能力、優化配置能力等。
2、為了快速成交客戶，打破部門功能壁壘，形成的以商機項目為中心的團隊運作模式
對崗位能力的要求
1、客戶經理（AR）：需要強化客戶關系、解決方案、商務談判、成交和回款條件以及交付服務等營銷五要素能力，提升經營管理以及帶領高效團隊的能力。從過去的純粹銷售人員向綜合經營管理角色轉變；
2、解決方案經理（SR）：需要具有從解決方案角度來幫助客戶成功的能力，要“一專多能”，具有集成和整合公司內部各部門資源的能力；由產品銷售向綜合解決方案銷售轉變；
3、交付經理（FR）：需要具有與客戶溝通交付與服務解決方案的能力，項目進度監控和問題預警能力以及對后方資源的把握能力。由單純的項目交付向對客戶服務與滿意負責轉變；
四、功效
1、鐵三角關系，不是一個三權分立的制約體系，而是緊緊抱在一起生死與共，聚焦客戶需求、爭取快速成交的共同作戰單元。
2、它們的任務只有一個---快速滿足客戶需求，成交客戶。
互動討論：
總結：
六個思維
全員營銷
雙贏談判與商務禮儀
成交客戶的“4環節10階段12個會做4個角色”
合縱連橫(heng)組(zu)織(zhi)建(jian)設與制(zhi)度配套(tao)

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