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精準營(ying)銷思維應(ying)用課(ke)程

【課程大綱】：
第一章 營銷的變化與未來（針對B2B行為）
從關系營銷向價值營銷的轉變
以企業為中心向以顧客為中心轉變
以銷售團隊為核心向全方位營銷轉變
以客戶關系營銷向產業生態營銷轉變
從產品營銷向文化營銷轉變
以數(shu)據為(wei)基礎的精(jing)準(zhun)營銷時代來(lai)臨

第二章 精準營銷的理論及應用
科特勒對精準營銷的理解-全面營銷模型
由4P向4C營銷思維的轉變
客戶細分市場與價值曲線
——細分市場3V策略
——客戶價值曲線
從銷售產品到解決方案
——三類為客戶創造價值的方案
——構建方案銷售能力
——三種類型的客戶銷售
建立應用客戶變化的銷售團隊
——找到提升銷售效率的關鍵
——提升銷售效率的步驟
從博弈到全球商業伙伴
——全球供應一體化下的新關系營銷思維
——構建核心網絡競爭優勢
從部門營銷到公司營銷
——發揮營銷協同性
——構建以客戶為中心的公司能力
以價值驅動的營銷
——產品導向、客戶導向到價值導向
——什么是文化營銷
從傳統營銷到大數據營銷
——大數據在精準營銷中的作用
——利用大數據精準營銷的步驟
從垂直營銷到*

第三章 從關系營銷向價值營銷的轉變
新時代客戶購買行為的變化
重新認識關系營銷
客戶生命周期的概念
客戶終身價值
以價值營銷為基礎的營銷思維
由傳統銷售方式向價值營銷的轉變

第四章：精準營銷方案的應用
機會分析
——從客戶角度分析項目價值
——項目的可行性分析（項目戰略意義、投資價值、歷史交往、高層重視度等）
——與競爭對手比較
——項目取舍決策
客戶決策流程
——優秀客戶經理的目標-讓黑箱子透明
——理解客戶的決策流程
——確定對決策人最有效的影響渠道
——有效影響客戶決策
明確決策定位
——什么是競爭定位
——客戶購買價值因素
——產品提供能力
——客戶關系能力
——競爭定位（客戶價值命題）
選擇競爭戰術
——價格不是失敗的*原因
——競爭戰術必須協調的三個因素（認知、情感、利益）
——常用競爭策略手段
——價格戰應(ying)對措施

精準(zhun)營銷思維(wei)應(ying)用(yong)課程(cheng)