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區(qu)域市(shi)場促銷策劃課程(cheng)

第一部分：區域經銷商的的開發與管理（第一天）
第一講：經銷商開發與經銷商管理中的常見問題
問題分析：（1）為什么免費鋪貨帶不來銷售業績？
（2）為什么經銷商不喜歡全新產品？
（3）經銷商中的“逆淘汰”現象！
經銷商開發中的常見問題
——找不到合適的經銷商
——經銷商談判中處于弱勢
——招商政策難以落實
——在經銷商那里做“小三”
——缺乏有效的經銷商開發手段
經銷商管理中的常見問題
——經銷商發展動力不足，影響廠家發展目標;
——缺乏有效的經銷商管控措施；
——與經銷商溝通與維護不好；
——產品同質化的情況下陷入價格和促銷戰
——缺乏品牌意識及相應的策劃和推廣能力？
——銷售和管理團隊缺乏執行力？
——業務人員的營銷技能不足！
——廠家對銷售終端缺乏有效(xiao)管理！

第二講：經銷商模式的選擇
確立終端銷售業態(比如：超市、專業市場、專賣店、社區店、直銷等)；
選擇經銷商層級；
分區域、分系統經銷范圍的界定；
經銷商授權方式（*、非*）；
經銷商經營排他性（專營、兼營等）；
全國區域市場范圍的布局（大區、省區、地市級區域等）；
各級經銷商(shang)的職能(neng)定位。

第三講：經銷商選擇標準
經銷商選擇五大類標準
——經銷的意愿、進取心
——網點或客戶資料
——經營的思路
——資金的實力
——銷售政策的接受度
經銷商選擇的技能
——大的經銷商不一定就是合適的經銷商？
——定是要有行業經驗嗎？
——經銷商管理思維比資金重要！
——找到有進取心的經銷商！
——經銷商選擇中的禁忌！
——千萬別(bie)找一毛不拔(ba)的經銷商。

第四講：經銷商銷售政策
讓銷售政策更加具有吸引力
——相同的成本,不同的感受
——抓住經銷端的心理
價格與產品組合技能
——不同的組合,不同的結果
——定價的技巧
——產品組合的技巧
有效的銷售激勵措施
——參與式激勵最有效
——激發客戶的需求與潛力
——激勵措施設置的技巧
價格與返利政策的利用
——常用返利政策的誤區
——返利政策設置的技巧
市場支持政策的使用
——把市場支持變成激勵措施
——讓客戶積極參與進來
——市場支持政策的門檻
——支持政策要吸引客戶
案例：XXXX通過銷售(shou)政策的改變增加近10倍定(ding)貨量

第五講：經銷商管理策略
經銷商管理中常見的問題
——害怕丟失客戶而不敢管理——把經銷商的意見當成消費者意見
——除了價格和促銷，束手無策——沒有有效管理經銷商的辦法
——區域經理成為經銷商代言人——經易得到的經銷權力不值錢的
樹立正確的經銷商管理意識
——引導經銷商，而不是被經銷商引導——放棄經銷商管理就等于放棄市場
——經銷商實際上處于弱勢地位——找到有效的管理商管理方法
經銷商管理的十二條有效法則
——沒有競爭，就沒有進取——激發經銷商的自我成功意識
——光靠“感情”是靠不住的——適當時機挫傷經銷商的銳氣
——你不找經銷商的找茬，他就會給你找茬
——把握不了銷售終端，就把控不了經銷商
——榜樣的力量是“無窮的”
——從“法家”思想吸取經銷商管理辦法
——經銷商的成功就是廠家的成功
——要想管理經銷商，就要有牽引經銷商的誘餌
——要讓經銷商感覺到“經銷權”的危機
——給經銷商委當“政委”

第六講：經銷商目標與計劃管理
經銷商管理的五大保障
——目標牽引
——獎罰分明
——量化管理
——有效監督
——管理輸出
制定經銷商的營銷目標與計劃
加強經銷商時間與過程管理
學會利用會議對經銷商進行管理
經銷商業績的評估與應用

第七講：經銷商激勵管理
物質激勵措施
——累進式返利政策
——價格優惠
——市場費用支持
——其它福利（如旅游、訪問等）
精神激勵措施
——榮譽
——競爭成就感（PK）
——個人成長
——經銷商團隊歸屬感
培訓
——總裁班學習
——訪問交流學習
——學業證(zheng)書等

第二部分：區域市場促銷策劃與銷售提升
第八章：區域市場消費者分析
應該從哪些方面來把握區域市場環境？
區域消費者習慣和價值觀變化的影響？
區域競爭情報分析的維度
應該從哪些方面了解競爭對手？
區域市場的地位，以及行業集中度的重要性。
消費者的八大特征；
影響消費者購物的四大因素；
消費者購買流程(cheng)及要點；

第九章：終端盈利分析與提升路徑
——售點固定成本、
——售點變動成本
——售點收入
——售點盈虧平衡分析
——產品盈利分析
售點經營能力提升模型
——客流量
——進店率
——有效接觸率
——成交率
——客單價
——回頭率
影響售點經營業績的主要因素
——售點選址
——空間布局
——品牌形象
——產品價格
——導購服務
——促銷技能

第十章：終端銷售常問題
如何將品牌價值呈現出來？
品牌價格的理由在哪里？
如何將產品的賣點介紹到位？
基本的導購服務流程是否到位？
同質化競爭下如何實現差異化？
如何理解消費者購買電動機的心理？
是否能有效應對客戶的異議
導購員常見的錯誤行為和語言有哪些？
導購員用什么打動客戶？
借鑒；XXXX導購員為(wei)什么在行業內做得優秀？

第十一章：品牌銷售知識與技能
價格和促銷不是*的手段！
為什么有人只買貴的？
在終端店面，品牌意味著什么？
在店面，應該從哪些方面樹立品牌意識和提升品牌形象；
導購員的話術應該如何展現品牌的力量？
導購員的行為是品牌的重要展示！
不怕同質化的產品，就怕同質化的導購！
從消費者心理看透品牌價值！
什么是品牌定位？
什么是產品的賣店USP？
什么是品牌形象？

第十二章：市場促銷策劃與應用
市場需求不停的折騰
——促銷就是最好的折騰方式
——有效促銷可以建立區域優勢
促銷的組成要素
——促銷的對象
——促銷目的（促銷干什么？）
——促銷方法（怎樣促銷以實現預定目的？）
——促銷媒介（通過什么來進行促銷？）
——促銷組織（怎樣策劃和管理促銷？）
區域市場常見促銷方式
——如何組織終端的促銷活動
——如何做好特價促銷
——如何做好贈品促銷
——如何做好聯合促銷
——如何做好抽獎促銷
——如何做好活動促銷
——如何做好路演促銷
——如何做好現場促銷
——如何做好跨界促銷
做好市場推廣活動
——什么是市場推廣
——市場推廣成功的關鍵因素
——如何組織市場推廣隊伍
——市(shi)場推廣(guang)技能

區域市場促(cu)銷(xiao)策劃課程