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消費者行為分析課程

【課程對象】：
銷售(shou)人(ren)(ren)員、市場人(ren)(ren)員、銷售(shou)經理、銷售(shou)管(guan)理人(ren)(ren)員

【課程價值】：
本課程是基于消費者行為分析基礎之上，重點從客戶價值的角度提升企業的市場營銷策略與銷售技能。
本課程目標非常明確，就是通過對相應要素改善和技能的訓練，實現產品經營業績的提升。
本課程提供的方法與工具實用性強，與零售店鋪緊密結合。
本課程(cheng)學(xue)習參與(yu)性高，學(xue)習積(ji)極性調動好。

【課程大綱】：
目錄
內容
授課要點
課時
第一章：理解消費者行為
1、消費者動機與行為
錨定效應——客戶消費對比心理
心理賬戶——客戶決定的關鍵因素
自我形象認知——客戶心理需求
價值認同——信任的快速建立
共鳴——分歧的緩解方案
價值對比與預期——議價解決方案
互動：心理賬戶案例討論
分享：心理賬戶在營銷實踐中的應用
辯論：消費者是理性的VS消費者是非理性的
2學時
2、影響消費者行為因素
消費者資源
消費者知覺
消費者學習、記憶
消費者態度的形成與改變
消費者的個性和生活方式
互動：消費者心理與行為分析培訓案例評估
分享：某集團消費者心理與行為分析培訓案例
分享：經典消費者心理與行為分析案例分析示范
2學時

第二章：價值定位
1、消費者價值需求
功能性價值
社會性價值
心理性價值
2學時
2、客戶讓渡價值
客戶總價值
客戶總成本
3、產品客戶特征
價值認知曲線
成本支付意愿
高端消費群體心理特征
4、客戶“心理賬戶”
理解“心理賬戶”
選擇高端產品“心理賬戶”
消費者的非理性購物行為
5、產品價值定位
高端產品的定位點
消費者自我認知與產品定位
學員研討：理解“有閑階級”的(de)消費觀

第三章：產品客戶識別
（3學時）
1、店面購物流程
迎賓
尋機
開場
體驗
開單
送客
2學時
2、客戶靜態識別
穿著服飾
配飾用品
年齡及性別特征等
3、客戶行為識別
微表情
目光及神態
進店路線等

第四章：銷售技能
1、溝通開場
尋找話題
提問引導
需求探測
興趣點等
要點：高端客戶話題與興趣點
2學時
2、介紹產品
逆向思考
購買痛點
集中優勢
激發興趣等
要點：價值塑造
3、傾聽的技巧
傾聽的節奏
記錄
贊賞
耐心等
要點：榮譽的重要性
4、處理異議的技巧
理解語言
不可否定
誠意表達
尋找共鳴
分清主次
情緒控制
拒絕等
要點：改變維度的權重
5、促進成交
小單促銷
大單促銷
時機把握
尊重客戶選擇等
要點：晉級承諾的運用
6、語言溝通中的禁忌
不可打斷
不可補充
不可糾正
不可爭論等
要點(dian)：情感的共鳴

第五章：產品推廣策略
1、跨界營銷
跨界渠道的選擇
跨界營銷方式
2學時
2、社群營銷
了解社群營銷
社群構建
社群用戶吸引
社群運營

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