借勢賣養老 績優任我行
講師：鄒延渤 瀏覽次數：2536
課程描述INTRODUCTION
養老險銷售課程培訓
培訓講師：鄒延(yan)渤
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課(ke)程大(da)綱Syllabus
養老險銷售(shou)課程培訓
課程背景：
我(wo)國(guo)(guo)已(yi)進入老齡(ling)化(hua)社會，養(yang)(yang)(yang)(yang)老問(wen)題(ti)已(yi)成為國(guo)(guo)家(jia)首要(yao)解決的(de)(de)問(wen)題(ti)之一。十九報告中明確提出(chu)了(le)全(quan)面實施全(quan)民參(can)保(bao)(bao)(bao)計劃(hua)(hua)，完善城鎮職工基本養(yang)(yang)(yang)(yang)老保(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)和城鄉居民基本養(yang)(yang)(yang)(yang)老保(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)制度(du)，盡快實現養(yang)(yang)(yang)(yang)老保(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)全(quan)國(guo)(guo)統籌。所以，養(yang)(yang)(yang)(yang)老問(wen)題(ti)是(shi)國(guo)(guo)家(jia)問(wen)題(ti)，也是(shi)未來(lai)國(guo)(guo)民消(xiao)費的(de)(de)方向(xiang)，如何能夠在了(le)解我(wo)國(guo)(guo)社保(bao)(bao)(bao)養(yang)(yang)(yang)(yang)老體系的(de)(de)基礎上(shang)，用商業保(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)完善客戶品質(zhi)養(yang)(yang)(yang)(yang)老的(de)(de)需求，成為每一個保(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)提升專業銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)方向(xiang)。本課程從國(guo)(guo)家(jia)社保(bao)(bao)(bao)養(yang)(yang)(yang)(yang)老的(de)(de)頂層設(she)計及存在的(de)(de)問(wen)題(ti)入手，帶領保(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)找到養(yang)(yang)(yang)(yang)老年金銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)突破口，再結合還原場景(jing)的(de)(de)培訓方式，訓練銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)掌握感(gan)性養(yang)(yang)(yang)(yang)老金銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)溝通技(ji)巧，在潛(qian)移默(mo)化(hua)中讓不(bu)同年齡(ling)的(de)(de)客戶深刻地(di)明白(bai)未來(lai)的(de)(de)養(yang)(yang)(yang)(yang)老需要(yao)從現在做起，點滴規劃(hua)(hua)。從而讓保(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)打開年金型保(bao)(bao)(bao)險(xian)(xian)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)格局，走上(shang)績優之路(lu)。
課程目(mu)標：
讓學員充(chong)分了解我(wo)國養老保險(xian)的(de)頂層設(she)計，明確養老險(xian)未來(lai)銷售的(de)方向；
讓學(xue)員掌(zhang)握不(bu)同年齡層次(ci)的(de)客戶感(gan)性銷售養老(lao)金(jin)的(de)技巧；
掌握本課(ke)程中試算養老金的方(fang)法結合產品(pin)做銷售(shou)轉化(hua)。
課程(cheng)方式：講(jiang)授、政策解讀、案例及場景話術訓練
課程大綱
第一(yi)講(jiang)：從養(yang)老保險的頂(ding)層設計判斷銷(xiao)售方向
一、什么是(shi)中國(guo)式養老保險
1. 全民參保
1）城鎮職工(gong)基(ji)本養老保險(xian)
2）城(cheng)鄉居民(min)基(ji)本養老保險
解讀：十(shi)九大報(bao)告(gao)
2. 宏觀(guan)定位
1）保基(ji)本
2）廣覆蓋
3）多層次
4）可持續(xu)
解(jie)讀：《社會保險法》
3. 世界上的三(san)種養老模式
1）稅費合一的養老模式
2）全公民個人承擔模式
3）治(zhi)理烏(wu)拉圭模式
二、中國養老保險(xian)的頂層設計
1. 兩種制度的比(bi)較
1）現(xian)(xian)收現(xian)(xian)付(fu)制
2）基金積累(lei)制
解(jie)讀：黨的十八屆五中全會(hui)《建議》學(xue)習輔導百問
解讀：國發(fa)(fa)【2005】38號文(wen)件養老(lao)金計發(fa)(fa)辦法(fa)
2. 我(wo)國退(tui)休養老金(jin)的試(shi)算方法(fa)
課(ke)堂練習：您能在社保拿多少養老金(jin)？
三(san)、商保(bao)在我國(guo)養老保(bao)險(xian)中的作用(yong)
1. 社保結余(yu)發展(zhan)不平(ping)衡及(ji)應對策略
1）地(di)區企業養老保(bao)險基金可(ke)支付月數不(bu)平衡
2）七省社保養老(lao)保險(xian)收不抵支
3）國家應(ying)對措施(shi)
解(jie)讀：中國社(she)會保障發展報告（2016）
2. 人口老齡化
1）我(wo)國成為未富先老的國家(jia)
2）撫養比全國(guo)平均2.8
3）社保(bao)養老替代率低下
4）延遲退休(xiu)的無奈
解(jie)讀(du)：中國社會保障(zhang)發展(zhan)報告（2016）
解讀：漸進式延(yan)遲退休年齡
3. 商業養(yang)老保險的支柱(zhu)優(you)勢(shi)
1）收益率優勢
2）退休年齡優勢
3）個人獨(du)享的系統性優(you)勢
4）渠道(dao)上的現金優勢
第二講：從真(zhen)實的老(lao)體會(hui)真(zhen)正的需求(qiu)
一、認知真實的老年(nian)生活及狀態
1. 身體
2. 智力
3. 財富(fu)
4. 朋友(you)
案例：日本91歲獨(du)居(ju)老人Chieko Ito的故事
二、面對老我們要(yao)做哪些準備
1. 直面人性的挑戰(zhan)
案(an)例(li)：從股票周期(qi)看富貴(gui)“險”中(zhong)求
2. 要計(ji)算(suan)不要算(suan)計(ji)
1）人生的必然
2）專屬(shu)的特征
3）提前的準備
案例1：唐山市(shi)65歲老(lao)人在北京(jing)謀(mou)生的遭遇
案例2：收益高(gao)的(de)地方太多，為啥要把(ba)錢放(fang)保險公司
3. 合理(li)規劃養老
1）年金險的養老規劃特點
2）要準備多少(shao)養老(lao)金夠用
3）核心產品養老解決方(fang)案
注：根據公司(si)核心產品設(she)計
三、打造美好的老(lao)年生活
1. 精(jing)心(xin)設計的養(yang)老之家
2. 財務自由(you)的尊嚴之態
3. 優雅(ya)慈悲的美好之(zhi)心
案例(li)：96歲的秦怡“世界以痛吻(wen)我(wo)，我(wo)卻回報以歌”
案(an)例：楊絳晚年的獨居(ju)生活(huo)
第三講(jiang)：不(bu)同(tong)年齡層次的養老規劃及溝通(tong)技巧(qiao)
一、青(qing)年人的養老(lao)規劃及溝通技巧(qiao)（24-36）
1. 了解青年(nian)人的生活及工(gong)作心態
1）我不(bu)缺努力，但我公私涇渭分明
2）我精打細(xi)算(suan)，但我注重生(sheng)活(huo)品質
3）我(wo)期盼(pan)未來，但我(wo)更喜歡當下樂(le)
2. 與青年人溝通(tong)理(li)財價值打開心門(men)的邏輯
1）從節約時(shi)(shi)間開(kai)始，將時(shi)(shi)間做合理分配(pei)
2）最好的技(ji)能提升是加班
3）最好的投(tou)資是繼續學習
4）最好的(de)理財(cai)從記賬開始
5）省(sheng)下的錢怎么性(xing)價比*化
6）最后給(gei)予鼓勵
場景訓練：青年人銷(xiao)售邏輯及話術訓練
二(er)、中年人的養(yang)老規劃及溝通技巧（36-48）
1. 了解中年人(ren)的生(sheng)活及工作心態
1）投(tou)資上：厭惡(e)風(feng)險(xian)，希求收益最高(gao)
2）工作上：有所保留，希望多金高位(wei)
3）生活(huo)上(shang)：有(you)老有(you)小，講求品質平衡
案例：37歲女性的恐懼(ju)與(yu)理(li)財訴求
2. 與中年人(ren)溝通理財價值打開心門(men)的邏輯
1）三駕馬車齊(qi)頭并(bing)進
a工資性收入要高
b生意性收入要有(you)
c投(tou)資性收(shou)入要(yao)穩(wen)
2）意外(wai)風(feng)險的(de)防范
3）健(jian)康風險(xian)的考(kao)慮
4）養老資(zi)金的準備
5）資產的逐步配置
場景訓練：中年(nian)人銷售邏輯(ji)及話術訓練
三、中(zhong)老(lao)年人的養老(lao)規劃(hua)及溝通(tong)技巧（36-48）
1. 了解中老年人(ren)的生活及工作心態
1）今天我賺到的未必(bi)是老來所擁有的
2）今天所擁有的未必能傳承給下一代
3）傳承給下(xia)一代未必(bi)是(shi)孩子所(suo)喜歡的
案例：SWOT分析中老年人(ren)的生活方向
2. 與中(zhong)老年(nian)人溝通理財價值打開心(xin)門的邏輯
1）家企(qi)資產(chan)的隔(ge)離
2）家(jia)庭關系的思考與經營
a妻子
b父(fu)母
c孩子
3）未來住哪(na)里，和誰住
4）現在(zai)開始(shi)學(xue)點啥，想(xiang)(xiang)想(xiang)(xiang)以后興趣在(zai)哪里(li)
5）研(yan)究哪里(li)好吃，哪里(li)好玩
6）積(ji)德(de)行善，幫扶(fu)他人
場(chang)景訓(xun)練(lian)(lian)：中老年人銷售(shou)邏輯(ji)及(ji)話(hua)術訓(xun)練(lian)(lian)
養老險銷售(shou)課程培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/30330.html
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