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政府營銷策略課程

【課程背景】
因(yin)存(cun)款(kuan)基數大、波動小、成(cheng)本低、沉淀多(duo)，政(zheng)(zheng)府(fu)機(ji)構類(lei)客(ke)戶(hu)已成(cheng)為商(shang)業(ye)銀(yin)行(xing)存(cun)款(kuan)工作的(de)重(zhong)中之(zhi)重(zhong)，而政(zheng)(zheng)府(fu)機(ji)構類(lei)客(ke)戶(hu)政(zheng)(zheng)策性較強，任何政(zheng)(zheng)策變(bian)動如(ru)(ru)管(guan)(guan)(guan)理(li)部門(men)變(bian)更、管(guan)(guan)(guan)理(li)職能變(bian)動都會帶(dai)(dai)來存(cun)款(kuan)市場的(de)重(zhong)新布局和(he)整合，對商(shang)業(ye)銀(yin)行(xing)影響巨(ju)大，如(ru)(ru)財(cai)政(zheng)(zheng)集(ji)中支付制度的(de)改革就(jiu)給先期介(jie)入(ru)的(de)銀(yin)行(xing)帶(dai)(dai)來了(le)巨(ju)大存(cun)款(kuan)收益。之(zhi)前(qian)，國地稅合并、社保管(guan)(guan)(guan)理(li)部門(men)變(bian)更等系列(lie)改革給商(shang)業(ye)銀(yin)行(xing)帶(dai)(dai)來了(le)新的(de)業(ye)務機(ji)會，當下，新冠疫情(qing)對經濟和(he)民生的(de)影響極大，國家財(cai)政(zheng)(zheng)政(zheng)(zheng)策趨向寬松，地方財(cai)政(zheng)(zheng)支出類(lei)項目密集(ji)發(fa)布，央行(xing)和(he)監(jian)管(guan)(guan)(guan)部門(men)配套政(zheng)(zheng)策快速跟(gen)進(jin)，如(ru)(ru)何把握疫情(qing)之(zhi)后的(de)業(ye)務機(ji)會，如(ru)(ru)何借力央行(xing)、監(jian)管(guan)(guan)(guan)政(zheng)(zheng)策，皆(jie)需商(shang)業(ye)銀(yin)行(xing)加強學習，重(zhong)理(li)思路。

【課程收益】
了解新時期機構業務發展的形勢和變化
了解機構類客戶概述與商業銀行營銷機遇
掌握政府客戶營銷拓展的新型模式
掌握銀行(xing)版(ban)政務禮儀

【課程對象】
銀行人員

【課程方式】
講(jiang)(jiang)師講(jiang)(jiang)授+案(an)例分(fen)析(xi)+小組討論+學員分(fen)享+現場演(yan)練+強化(hua)訓練

【課程大綱】
一、政府機構平臺對銀行對公發展的重大意義：
1.新時期機構業務發展的形勢和變化；
新時期機構業務發展的五大形勢；
機構業務客戶的需求轉型特點；
機構業務營銷的三大變革；
2.政府機構平臺在對公大前臺的重要性；
機構業務在銀行發展的重要性；
機構業務部門到底應該怎么干；
機構客戶經理營銷市場的“點”在哪里；
主要講述“實戰案例”，江蘇嘉吉糧油大型客戶，帶動的各項業務(wu)發展及(ji)政府(fu)營銷重要性。

二、機構類客戶概述與商業銀行營銷機遇
1.政府機構類客戶概述
定義和分類
財政國庫收支架構
財政國庫賬戶體系（五大類賬戶）
2.財政收支資金流轉與沉淀（分析存款沉淀在哪里）
稅收收入
非稅收入
“五險一金”等專項資金
特殊專用資金（彩票、救災、扶貧、三農、維修基金等等）
政府性基金等其他資金
3.商業銀行營銷機遇
財政收支
預算單位收支
國庫券和政府發債
學校、醫院
事業單位與社會團體等
案例：發債項目營銷與存款配置方案
政府平臺融資貿易背景解決方案
某銀行國有(you)醫院綜合營銷(xiao)方(fang)案（智慧醫療(liao)+流通企業融資）

三、政府客戶營銷拓展的新型模式
1.政府客戶到底應該如何營銷和維護：
找準目標，精準定位；
運用情商，才能感動對方，同業競爭要凸顯先進性；
換位思考，欲要取之 必先予之 才能決勝千里；
平臺如何搭建，才能事半功倍；
2.政府資源如何有效利用：
政府平臺是一把“雙刃劍”；
如何通過政府平臺，營銷機構存款大客戶；
如何在政府資源網站，獲取營銷信息，從而實現客戶增長；
如何利用(yong)政府平臺(tai)做(zuo)好當地(di)大客戶(hu)的營銷引薦及(ji)跟進(jin)工(gong)作；

四、政府大客戶營銷助力劑-銀行版政務禮儀
1.政務禮儀的核心是：規矩
什么是政務禮儀
“政務禮儀”和“商務禮儀”的差異化
政務禮儀遵循哪些規矩
所謂“講政治”體現在政務禮儀的方方面面
2.團隊專業化、職業化要旨
“政務禮儀”是交往規矩也是藝術
“政務禮儀”交往的要點：擺正位置與互動
“政務禮儀”適用于政府
內強素質、外塑形象
3.政企交往中的有效溝通的實現
溝通的重要性及有效溝通的必要性
人際交往尊重為本
尊重他人即意味著尊重對方的價值觀及其選擇
4.政務禮儀模塊化
儀容、儀表、儀態
宴請禮儀（酒桌文化）
乘車、頭車禮儀
電話、微信禮儀
政企談判禮儀
交談禮儀
會務禮儀
簽約禮儀

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