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普惠客(ke)群綜合營銷(xiao)課(ke)程

一、普惠產品分析與客群拓展策略
（一）重新認識本行產品：在產品和模型的細致分析中了解設計邏輯斬獲營銷思路
（二）金融市場與同業競品分析：對比優劣勢，精準營銷
（三）普惠客群分析與拓展策略
1.政府渠道
與當地工信、財政、工商、稅務、科技局、農業局等政府部門合作，利用政府資金支持、政策扶持、信息優勢等，發揮政府平臺集信、增信的作用，獲取客戶名單。
（1）政府部門名單客戶
醫療衛生、煙草、科技、教育、旅游、工商、海關等部門備案或登記的客戶群名單
案例精講：“專精特新”中小企業庫
浙商銀行的營銷法寶--以點連線以致覆蓋全省名單客戶營銷案例
（2）銀稅和銀政合作平臺
案例：稅易貸產品網銀獲客，助保貸資金池獲客
（3）采購平臺
政府、高校、醫院、電網等的采購部門名單客戶等客戶群
案例精講：國家電網物資集采中標名單獲取及客戶挖掘
（4）協會、商會平臺
工商聯、溫州商會、汽貿協會等
案例：既是愛好又是公關，如何從羽毛球協會打入各大商會？
（5）銀擔合作平臺
中小企業信用擔保有限責任公司、省各級建投國有擔保公司
案例：為何銀行爭相為擔保公司做準入？
（6）銀保合作平臺
保貸通、貸款保證保險、科技保險貸款等
案例：建行、建信保險一家人不說兩家話
（7）政府各類投資基金指引
案例：時刻關注省投方向標，政府紅利扶持新興產業
（8）整村授信
整村授信特色：政府推，銀行抓
流程：信息采集、建檔、評級、授信
重點：控制額度（50萬以內），有省農信擔擔保可提高額度（200萬）
優勢：批量獲客批量授信，一年做個幾百戶
案例精講：關于這家網點是如何每年中秋節都會收到葡萄的故事？
2.數字化+互聯網
利用平臺掌握的大量小微企業生產、經營相關數據，運用大數據技術，分析小微企業經營特點、結算特征、資金使用規律、潛在風險等，篩選目標客戶。
（1）第三方數據平臺
如：APP、代賬公司、信息咨詢公司、高德百度地圖等
實訓演示：企查查APP到底能幫我們做什么？
高德地圖告訴你附近都有哪些公司？還能把你導過去
招投標客戶名單：配網觀察公眾號
官方：XX省、銀監會、發改委
行業：電力、汽車、芯片、機械、醫藥、集成電路
（2）實體交易平臺
依托地方政府或大型龍頭企業組織搭建的大型商品交互平臺，平臺內交易客戶形成的客戶群
如：股權交易中心、公共資源交易中心、地方性商品交易中心等
案例精講：如何幫助本地傳統塑料廠家線上找供應商？為客戶也為銀行。
（3）電子商務平臺
如：阿里京東以及抖音等本地服務，中塑在線、惠商電子商務平臺、華蒙通物流控股公司
案例：陪電商客戶參加天貓分享會，拓客30家
3.傳統商業區--商戶營銷重點戰場
通過與小微企業聚集的區域內管理方合作，借助其信息優勢，批量獲取產業集群、專業市場、綜合市場、園區、生活休閑類商圈內的客戶名單。與供應鏈核心企業建立商業合作關系，從優質核心企業切入，借助核心企業信用及交易記錄，獲取上下游客戶名單。
（1）產業集群效應
如：永年的緊固件產業、新橋的汽配產業
（2）專業市場
如：建材市場、汽摩配市場、家電市場、茶葉市場、余姚的塑料、廣州的瓷磚
案例精析：某普惠專員在建材市場深耕收獲“一打一大片”客群及產品
（3）綜合市場
如：小商品、服裝、五金、食品
（4）園區：高新、專精特新等企業聚集，俱樂部活動獲客（銀證企聯誼）
如：深圳工業園、蘇州工業園、湖南隆平高科技園
（5）生活休閑類商圈
如：大賣場、商業街、商貿樓、美食街
4.存量客戶關系維護+增值營銷
（1）行內對公日均數據、上下游監測、大額監測、代發工資客戶、收款碼收單、私人銀行、代繳稅、代繳公積金、個人房貸、信用卡等相關業務的客戶，結合人民銀行征信信息、納稅信息、工商信息等外部數據，利用大數據技術，快速找到目標市場、精準鎖定目標客戶。
案例精講：夢幻聯動之你辦碼牌我服務
夢幻聯動之財要理稅也要避
（2）行內對公戶挖掘：利用本行大數據系統識別并選擇客戶。白名單客戶、POS貸，結算貸，稅易貸，科創貸
（3）搭場景：挖掘存量信貸客戶上下游以及轉介紹
案例：某城商行的全省“小巨人”俱樂部
（4）供應鏈/經銷鏈
如：核心企業、中建、中鐵等中字頭上下游客戶群
案例：交易流水輕松獲客（往來企業名單不易獲得的情況下）
（5）廳堂(tang)內公私聯動：合(he)理的業(ye)績分配(pei)機制(zhi)

二、沒有調查沒有發言權：調查內容及方法
（一）非現場與現場調查的結合、驗證方法
1.非現場調查渠道
2.非現場調查獲取的信息
（二）帶著問題去現場
1.必須要看一眼的地方
2.必須要拿到的書面材料
3.最重要的訪談：主營業務盈利模式？是否不務正業？
4.團隊很重要：各司其職且各有千秋
5.有目的的閑聊：引導與博弈
（三）綜合現場與非現場的具體調查內容
1.基本情況調查
（1）主體資格及信用狀況
（2）關聯關系調查：股權結構、實際控制人、關聯企業及人員關系
（3）組織架構和人資管理調查
（4）發展規劃調查
2.生產經營狀況調查
（1）生產經營運轉情況調查
（2）主營業務調查：區分制造業、貿易類、服務類和機構類
（3）市場營銷情況調查
（4）盈利模式及競爭力調查
（5）上下游交易情況及成本結構調查
（6）環保、節能及安全生產調查
3.財務狀況調查
（1）財務審計報告審查
（2）財務報表審查
（3）主要科目調查
4.銀企合作情況調查
（1）與金融同業合作情況調查
（2）現有授信方案執行情況調查
（3）現有債項執行情況調查
（4）授信需求調查
現場調查案例分享： 擺在自家廠房里的設備也不一定是自己的
做醫療設備的最怕什么？
“獐子島扇貝跑路”怎么破？
養殖戶的喜與憂
林業真的是信(xin)貸雷區？

三、普惠信貸客戶營銷策略與技巧
（一）普惠信貸客戶需求分析與營銷模式
1.客戶需求挖掘與產品配置
（1）采購環節
（2）生產環節
（3）銷售環節
2.基于企業生命周期的金融需求分析模型
3.營銷八法
4.顧問式營銷與交易式營銷
案例精講：中信銀行二度營銷高新技術企業客戶，終成交
選中優質客戶--招商引資的陶瓷過濾研發制造商陪它成長，收獲超值回報
（二）電話約訪話術與技巧（話術演練+情景劇場）
1.電話邀約成功技巧
2.異議處理注意事項
3.應對話術演練
（三）營銷策略和技巧
1.面談開場技巧
2.FABE產品推介法
3.溝通與談判技巧：區分不同客戶類型
4.異議處理技巧
5.成交技巧
實戰演練：選取黃島當地客戶分析+制定營銷方案
四、普惠客戶定制綜合營銷方案
小微企業（包括個體工商戶）
議價能力弱
信貸需求大、金額小、缺少抵質押物
3.發展需求更突出：助推業務是關鍵
4.公私聯動方案
（1）1+5+5+5營銷策略：1個企業營銷5個產品，5個高管，5個上下游
（2）供應鏈金融可打通上下游，解決生產流程的資金壓力
（3）以信用貸款切入主動提結算要求、代發要求，主動為企業主辦理大額信用卡
案例分析：挖掘需求并配置綜合方案案例---
某連鎖企業公私聯動組合營銷
新設企業--開戶
工商稅務銀行：注冊登記開戶，確保結算主賬戶的開立
資金管理：結算、電子銀行、貼現等
專業化咨詢
“初戀”最珍貴：順理成章的成為新企業各項業務的主辦銀行
（三）綜合營銷拳頭產品：代發工資
1.最優先營銷四類企業
（1）資產業務帶動
（2）頻繁結算賬戶挖掘需求
（3）注冊資本找端倪
（4）勞動密集型行業要關注
2.營銷需要技巧
（1）找到關鍵人
（2）借助代發專享和優惠：免費短信通知、消費貸、信用卡等
（3）活動營銷：激活工資卡活動、理財沙龍進企業活動、日常宣傳
（4）根據收入分層營銷對應的渠道和產品
（5）降低目標：部分代發，年終獎代發，社保代發，分支機構代發
（6）代發有助于信貸:直接提高信用額度，代發有助于貸后風險預知
案例詳解：銀醫綜合服務平臺
移動柜臺進企業--方便你我他
3.異議應對
（1）老板怕風險
社保
稅務
如果是國企或機構更換，負責人擔心引發不滿情緒及尋租猜疑
（2）財務怕麻煩
只需提供工資表
“售后服務”要保證
統計數據獲取方便
（3） 普通員工怕跑銀行
上門辦理：帶上小禮品
代發專享和商戶優惠：房貸、裝修貸、養老福利、理財、消費貸
（4）代發做到*可以有什么
幫助企業建立員工儲蓄計劃、績效基金計劃、員工福利計劃
高管激勵計劃、人才挽留基金計劃
社保補貼、政府補助申領
（四）綜合營銷拳頭產品：信用卡商戶與收單
1.大原則：適用所有BtoC場景企業
2.信用卡困難遞進營銷策略
(1)無卡年輕客群
(2)有明顯優勢的：額度較高，積分活動多，聯合會員等
(3)商戶促銷聯動營銷：餐飲、汽車
(4)個貸企貸聯動營銷：房貸、裝修和普惠
(5)代發專享：公私聯動批量辦卡
3.商戶需求分析（C端場景）
（1）收單：支付便捷、安全、降低費用
（2）提升自身平臺/店鋪的訪問量，獲取客戶支付信息等統計數據
（3）信用卡，制定促銷活動
（4）分期與促銷
（5）積分兌換、聯合會員
（6）理財、電子銀行和信貸
4.商戶困難遞進營銷策略
(1)有明顯優勢的：費率低、便捷安全、墊付清算
(2)有信貸需求的
(3)五花八門的促銷活動：消費折扣、消費減免、升等服務、會員服務等
(4)只能靠服務附加的
（五）綜合營銷優勢總結
1.制造營銷場景
2.協同作用

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