課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
網點開門紅營銷課程
課程綱要:
第一部分網點開門紅營銷三大重點
一、開門紅為什么紅不起來?
1、開門紅營銷重點不聚焦
2、營銷活動方案設計針對性不強
3、廳堂氛圍營造不到位
4、員工心態轉變、技能學習不到位
5、過程督導不到位
6、營銷節奏把握不到位
二、開門紅兩大目標
1、短期引爆上量;
2、長期持續有效。
三、開門紅網點產能提升策略
1、客戶策略:一手抓存量、一手抓新增
2、業務模式:請進來、走出去、手拉手\\一對一、一對多
3、產品策略:鉤子產品、重點產品、資產配置
4、隊伍策略:給方向、教方法、督過程
5、考(kao)核與評(ping)估策(ce)略(lve):績效機制是(shi)核心,激勵方案是(shi)補充
第二部分網點開門紅營銷七步曲
一、開門紅業務節奏
全力備戰、方案研討、全員培訓;
開門紅啟動造勢;
3、存量盤活及獲客期;
4、廳堂營銷期;
5、產能沖刺期;
6、二次攻勢期(防流失)
二、開門紅方案策設計
1、開門紅對內整體營銷激勵方案設計:
A、目標與節奏
B、產品策略
C、客戶開拓
D、銷售模式
E、資源投入
F、激勵政策
2、開門紅對外整體營銷策劃方案設計:
A、針對客戶類型
B、方案設計原理
C、營銷活動目標
D、操作方式
3、開門紅客戶非金融需求滿足—增值服務體系搭建
A、廳堂享尊貴
B、積分享好禮
C、購物享優惠
D、活動享快樂
E、生活享品質
三、開門紅網點氛圍造勢—5個層面
1、臨街(引發顧客到訪)
2、網點入口的產品公告和宣傳
3、網點廳堂(椅背、柱面、墻面、吊旗等)
4、柜面(爆炸貼,看是簡單效果直接明顯)
5、貴賓室(感受“貴”的感覺和差異化服務)
四、開門紅陣地營銷--廳堂快速營銷
1、聯動營銷:廳堂聯動
案例討論:
員工不敢開口營銷客戶
柜面員工不愿意推薦客戶
柜內外員工缺乏協作
利用FABE與SCBC技巧來設計話術
A、柜員:一句話營銷、轉介話術
柜員轉介”四個一”
B、大堂經理:客戶關懷、轉介話術
大堂三步曲
C、客戶經理:顧問式營銷
顧問式營銷的銷售閉環
實操練習:將行里主推產品設計出話術
2、批量營銷:廳堂微沙
A、廳堂微沙組織運作好處
B、廳堂微沙組織運作流程與要點
實操練習:廳堂微沙海報制作
五、開門紅主動營銷—存量客戶盤活提升
1、篩選名單;
2、發送服務通知短信:
案例學習:短信模板、內容話術編排藝術、發送節奏
3.電話邀約:
案例學習:電話邀約流程
4、存量客戶關系管理
A、存量客戶日常情感維護;
B、存量客戶賬戶價值提升策略;
C、存量客戶創新管戶—微信管戶:如何用微信管戶
案例學習:微信朋友圈何時發效果好如何發
六、開門紅活動營銷—微沙、網沙、外拓
1、營銷活動的核心
2、營銷活動分類:微沙、網沙、外拓
A、微沙:舉辦時機、物品準備、人員訓練、沙龍流程、內容制作;
B、網沙:活動前、活動中、活動后策劃、組織、現場營銷、會后追蹤;
案例學習:如何有效的邀約客戶
C、外拓:走入商圈、走入小區、異業結盟
銀行商圈營銷“六步法”
第一步:掃街準備
工具1:銀行外拓營銷調研表
工具2:銀行外拓營銷個人物料準備
第二步:打破陌生
第三步:挖掘需求
第四步:產品介紹
第五步:異議處理
第六步:禮貌離開
如何組織走入小區的活動
沙龍活動與社區營銷的結合
客戶是必須先從習慣再到依賴
活動的頻率
異業結盟談判技巧
案例分享:蛋糕店,美容院,學前輔導,汽車保養廠
七、開門紅重要指標任務拆解方程式與過程管理工具包
1、主要指標銷售策略拆解
2、銷售過程管理工具(ju)包
第三部分開門紅營銷策劃實戰
1.設計一個開門紅內外的營銷策略
1、開門紅對內整體營銷激勵方案設計:
A、目標與節奏
B、產品策略
C、客戶開拓
D、銷售模式
E、資源投入
F、激勵政策
2、開門紅對外整體營銷策劃方案設計:
A、針對客戶類型
B、方案設計原理
C、營銷活動目標
D、操作方式
3、開門紅網點氛圍造勢
A.臨街(引發顧客到訪)
B.網點入口的產品公告和宣傳
C.網點廳堂(椅背、柱面、墻面、吊旗等)
D.柜面(爆炸貼,看是簡單效果直接明顯)
E.貴賓室(感受“貴”的感覺和差異化服務)
2.設計宣傳海報及折頁
設計出行內營業廳宣傳海報及外拓宣傳折頁
3.將任務拆解
將開門紅欲達成的業績指標拆解成每日行動方案
4.沙龍路演
將營(ying)業廳微沙龍(long)及外拓宣傳做一個實戰路演
網點開門紅營銷課程
轉載://citymember.cn/gkk_detail/302813.html
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