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掌控談判公開課

培訓對象：
企(qi)業(ye)所有需要進行談判(pan)的(de)各類人(ren)(ren)員(yuan)。適應于企(qi)業(ye)一線(xian)銷(xiao)售人(ren)(ren)員(yuan)、大客戶銷(xiao)售人(ren)(ren)員(yuan)、商務(wu)(wu)談判(pan)人(ren)(ren)員(yuan)、市(shi)場部門人(ren)(ren)員(yuan)，業(ye)務(wu)(wu)經(jing)理、財(cai)務(wu)(wu)人(ren)(ren)員(yuan)，人(ren)(ren)力資源(yuan)人(ren)(ren)員(yuan)，采購人(ren)(ren)員(yuan)等

課程收益：
學習目標與收獲
經過兩天四輪全員參與的實戰談判，全面了解雙贏談判的內容和梗概
學習并掌握談判的準備、開場、商討、達成和跟進階段的方法和技巧
了解并掌握談判中的財務要素、沖突管理和談判戰略戰術的應用
掌握有用的談判工具
學習談判心理學

課程大綱：
第一天
目標與介紹
講師自我介紹
課程目標介紹：談判對于銷售人員和公司的重要性
課程規則，課程需求
第一輪實戰談判-談判對抗練習
分為兩組，實戰談判
小組討論
什么是談判
談判的定義
談判會依賴于哪些因素和談判的空間
談判的剛性和柔性
談判中的雙贏
談判的五個階段
談判的對抗性和合作性
雙贏的可能性
分配型和整合型
談判心理學-贏的感覺
談判的本質
銷售與談判
談判的前提
銷售與談判的區別
客戶反對意見處理
什么時候才談判
談判中的基石
買賣雙方談判案例分享
小組討論
哪些因素決定了談判
談判的三塊基石：過程，心理和策略
談判中的動機 第二輪實戰談判-談判背后的動機
練習討論分析
探尋對方的動機
談判中的常見動機
談判不同階段的關鍵要素
準備階段
開場階段
商討階段
達成階段
跟進階段
談判中的方案
底價、開價、目標價
協議的*替代方案
談判錄像
觀看
討論分析
第三輪(lun)實戰談判-方案(an)和價格談判演練(lian)

第二天
方案和價格談判演練討論分析
如何準備不同方案
談判中的財務要素
不同方案的財務影響
價格對業務的影響
談判錄像
觀看
討論分析
可變因素
談判中的可變因素（籌碼）
小組討論分享
籌碼的選擇
如何以小博大
談判風格
談判風格
不同風格的價值
談判的戰略和戰術
慣用戰術：預算限制，擠壓術，最后通牒，紅臉白臉，等
逃生技巧：應對談判破裂，打破談判僵局
談判中采購人員打壓銷售的常用技巧
第四輪實戰談判-綜合對抗談判演練
（7輪接力談判對抗）
談判練習討論點評
課程總結
2天課程總結
課程評估
證書發放

掌控談判公開課