《白金卡升級營銷技能提升》培訓
講師：王慶晨 瀏覽次數：2556
課(ke)程(cheng)描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
白金卡營銷培訓
授課對象：信用卡中心員工、客戶經理、大堂經理、理財經理、柜員
課程收益：
1. 幫助學員從服務到營銷的意識轉變
2. 教會學員識別客戶類型及了解客戶心理分析
3. 幫助客服人員突破營銷心理障礙和恐懼
4. 幫助學員掌握疑難客戶處理的技巧
5. 幫助學員掌握升級業務營銷的實戰技巧
6. 幫助學員學會升級業務營銷的落地話術
7. 幫助學員掌握升級營銷的關鍵要點
8. 總體提升員工升級營銷成功率法
授課方式：采用講師講述、案例分析、錄音分析、腳本分析、分組討論、互動答疑、情景模擬、頭腦風暴等方式
授課時長：1天培訓（6小時）
課程綱要：
第一篇：員工營銷心態調整篇
員工的兩大內心需求如何滿足？
營銷挑戰太大，越來越難
員工如何正確的認知營銷的目的
員工所具備的營銷信仰是什么？
幫助員工找到營銷的快樂和成就感
員工對自己不自信，如何幫助調整？
員工對產品沒信心，如何幫助調整？
員工對行業沒信心，如何幫助調整？
員工對領導不滿意，如何幫助調整？
員工打電話恐懼產生的原因
員工打電話緊張產生的原因
員工打電話不自信產生的原因
案例：面對大量拒絕客戶的心態調整及應答話術
案例：面對客戶不耐煩的心態調整及應答話術
幫助員工化解打電話恐懼的三大策略：
客戶秒掛時，電話銷售人員的心態調整及應答話術
客戶敷衍時，電話銷售人員的心態調整及應答話術
客戶拒絕時，電話銷售人員的心態調整及應答話術
互動：員工壓力釋放練習
案例：以前的話術都用不上，需要重新調整話術，心理上無法適應
案例：擦邊球話術無法運用，做營銷小心謹慎，無法打動客戶，業績不理想
第二篇：白金卡升級營銷實戰技巧及話術應答篇
營銷技巧一：營銷前的準備
外呼前的數據篩選及準備
外呼前的心態調整
外呼前的腳本準備
外呼前的主要目標和次要目標
營銷技巧二：有吸引力的開場白
產品原始話術分析
分析：目前外呼開場白掛機率高的原因
自殺式開場白三個特征
客戶秒掛電話
開場介紹產品
引導客戶說不
案例：客戶不接電話或者直接掛斷怎么辦？
案例：客戶接通電話聽你說話就掛斷
案例：客戶聽你介紹完開場就掛斷
有效開場白應遵循的兩個原則
陌生客戶首次外呼開場白設計
二次跟進客戶開場白設計
老客戶多次跟蹤開場白設計
根據客戶特征設計不同的開場白方法
錄音：失敗的開場白話術分析
錄音：成功的開場白話術分析
外呼營銷開場--客戶拒絕處理話術
客戶說：“不需要”時，應對話術處理
客戶說：“考慮一下”，應對話術處理
客戶說：“有需要，再打電話給你吧”應對話術處理
客戶說：“年費太貴”，應對話術處理
現場制作：建立客戶信任度的開場白話術設計
營銷技巧三：挖掘客戶需求
挖掘客戶需求的工具是什么
提問的目的
提問的兩大類型
提問遵循的原則
三層提問法
信息層問題設計及應答話術
問題層提問設計及應答話術
解決問題層提問設計及應答話術
現場演練：信用卡升級客戶需求挖掘
營銷技巧四：有效的產品介紹
產品介紹最有效的三組詞
奧利奧特效方法呈現產品優勢
提高營銷成功率的產品介紹方法
好處介紹法
對比介紹法
分解介紹法
客戶見證法
?案例分析：信用卡升級業務的產品介紹
?現場演練：利用好處介紹法推薦升級業務
?現場演練：對比介紹法推薦升級業務
營銷技巧五：客戶異議處理與挽留技巧
正確理解客戶異議
客戶說“手續費太高”的心理活動
客戶說“你們都是騙人的”的心理活動
客戶異議處理的四大萬能法則話術
客戶常見異議：
?常見客戶常見異議：
?客戶說：“我不需要”應對技巧
?客戶說：“我不感興趣”應對技巧
?客戶說：“我考慮一下”應對技巧
?客戶說：“發個短信、微信給我看看吧”應對技巧
?客戶說：“等我有時間，再詳細了解一下”應對技巧
?客戶說：“暫時不需要，到時候有需要再聯系你”應對技巧
?客戶說：“你們的手續費比其它銀行高”，應對技巧
?客戶說：“這個升級業務的時間太久了，不劃算”應對技巧
?客戶說：“你們這個信用卡額度太低了，不合適”應對技巧
?客戶說：“我有錢，不需要辦升級”應對技巧
?客戶說：“辦理升級，不劃算”應對技巧
?客戶說：“賬單升級后額度還是不夠用”應對技巧
?客戶不耐煩、罵人、說粗話的應對技巧
營銷技巧六：把握促成信號，有效促進成交
什么是促成信號？
促成信號的把握
促成的語言信號
促成的感情信號
促成的動作信號
常見的6種促成技巧
直接促成法
緊迫感促成法
二選一法促成法
體驗成交促成法
假設成交促成法
客戶見證促成法
現場演練：學員學會3種以上的促成方法
營銷技巧七：電話結束后的系列工作
二次跟蹤時間約定
二次跟進開場白設計
二次跟進的促成技巧
滿意度高的結束語設計
加客戶微信的話術
微信溝通實戰技巧
白金卡營銷培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/301122.html
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