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銀行開門紅營銷課程

【課程背景】
本課程圍繞2024年開門紅時期的銀行業市場與客戶變化，從“存量激活、新客批增、網點截流”三個維度，探討銀行業2024年開門紅的客戶營銷與經營的創新方法，為開門紅業務營銷提出行之有效的激勵措施。
本課程授課講師現為領先的全國性股份制銀行在職管理層，歷任天津分行業務管理部中層管理人員、支行業務負責人，總行級產品專家顧問團專家，曾任天津濱海農商銀行總行內訓師負責人。具有總、分、支行多重營銷管理經驗，長期主管銀行零售、小微及對公業務，在銀行業綜合營銷、市場客群企劃、網點轉型等方面具有豐富的理論知識和實戰經驗。
曾全程主持中信銀行總行微信銀行、直銷銀行、理財經理手冊開發撰寫、市場經理手冊開發撰寫及上市工作，主持江蘇省民生銀行、中國銀行江蘇省分行網點轉型與社區銀行建設運營工作，為平安銀行天津分行成功營銷互聯網信貸業務若干筆，配合總行主持開發的“星云物聯網平臺”榮獲2020年度金融科技發展獎二等獎。
本課程授課講師熟悉銀行同業現狀，尤其對近幾年銀行業的發展變化頗有研究，多年來為數百家銀行金融機構開展過零售、對公營銷管理專題培訓與咨詢項目，課程以實戰案例為主體，深入淺出，幽默生動，深受受訓銀行的好評。
【課程時長】1-2天，6小時/天
【課程學員】客戶經理、理財經理、支行行長、分行行長
【課程內容】
一、2024經濟下行時代營銷思維的轉型
（一）互聯網時代的銀行業營銷思維轉型
1、互聯網思維可逆性
2、非金融需求可研性
3、場景化營銷落地性
（二）銀行人的互聯網思維
1、得“長尾”者得天下
2、得“眼球”者得天下
3、得“粉絲”者得天下
4、得“鳥人”者得天下
「案例分析」：2024年的銀行客戶應該如何經營？
二、如何吸引新時代客戶：
（一）銀行“私域流量”營銷策略
1、主體“人格化”
2、場景要“近”
3、立意要“小”
4、方式要“活”
「案例分析」：同樣都在做開門紅，為什么有好有壞？
（二）2024“引流獲客”新主張
1、四大主題，求關注
（1）有情感，有共鳴
（2）有趣味，有互動
（3）有價值，有用處
（4）有品味，有關聯
2、挖掘由頭，會誘導
（1）挖掘客戶信息
（2）誘導客戶互動
3、巧設誘餌，利成交
（1）爆款、引流款與利潤款
（2）銀行產品的“引流款”設計
4、利益分享，促裂變
（1）讓客戶分享“名”
（2）讓客戶分享“利”
「案例分析」：產品與服務的好壞，到底是誰說了算？
（三）網點客群導入策略
1、主題網點打造
2、網點促銷活動設計
「案例分析」：主題銀行的打造，符合未來時代的變化嗎？
三、重點盤活老客戶：“存量”挖潛“四分法”
（一）分層：客戶立體分層與臨界提升
1、客戶“價值-關系”矩陣
2、產品“額度-頻率”矩陣
3、臨界客戶提升
4、客戶“分層”營銷實戰案例探析
（二）分群：目標客群的差異化營銷
1、客戶畫像與客戶特征分析
2、不同客群主打產品的設計
3、客戶線上分群與營銷的方法
4、客戶線下分群案例探析
「案例分析」：2024開門紅一定要“望山跑死馬”
（三）分片：網點周邊客戶的網格化營銷
1、畫地圖：目標客群導入
2、挖墻角：他行客戶策反
3、學*：客戶人脈營銷
（四）分序：銷售活動的流程優化
1、產品銷售的順序
2、生客與熟客
四、2024新產能的創造方向：“增量”營銷“五策略”
（一）管理策：營銷過程的自我管理
1、營銷過程管理的套路
（1）日常工作“流程化”
（2）結果目標“過程化”
（3）日常行為“標準化”
2、營銷人員的時間管理
3、常用工具與手段
（二）產品策：傳統產品的整合包裝
1、為產品“做導流”
2、為產品“找焦點”
3、為產品“分客群”
4、為產品“取名字”
5、為產品“編故事”
6、為產品“組套餐”
（三）促銷策：促銷活動的設計
1、網點“微沙龍”的組織
2、網點的“入門”促銷
3、網點的“維穩”促銷
4、網點的“升級”促銷
5、周期性禮品的設計
（四）方法策：診斷式營銷法
1、向醫生學習：診斷式營銷探析
2、基金產品營銷案例分享（可根據銀行自身產品線調整）
3、保險產品營銷案例分享（可根據銀行自身產品線調整）
4、信用卡產品營銷案例分享（可根據銀行自身產品線調整）
5、存款產品營銷案例分享
6、貸款客戶挖潛營銷案例分享
（五）工具策：營銷工具的運用
1、營銷工具“展業夾”詳述
2、配套營銷話術的優化
3、互聯網營(ying)銷(xiao)工具介紹

附言：
五套2024年開門紅營銷工具
一整套開門紅存貸款營銷話術
網點主任一套過程管理指標量化工具

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