国产极品粉嫩福利姬萌白酱_伊人WWW22综合色_久久精品a一国产成人免费网站_法国啄木乌AV片在线播放

小微客戶營銷培訓

課程背景：當前，我國國內疫情防控形勢持續向好，生產生活秩序加快恢復。不少企業陸續復工復產，但一些中小企業在此次新冠肺炎疫情中受到一定沖擊，復工復產仍然存在一些困難，對于銀行業而言，此次疫情的發生，由于影響到小企業的發展形勢，因此對于銀行業而言，也面臨了不小的挑戰。
疫情既是中小企業的一次危機，更是一次大考。在當前形勢下，小企業可以借助三種模式找到新出路，實現復工復產新發展。
1、聯網在線模式：在應對新冠肺炎疫情中，互聯網技術表現出強大的市場潛力和發后勁。隨著“宅經濟”的興起，云辦公、在線消費、網上教育等新業態新模式正在改變人們的生活方式和消費習慣。互聯網技術對人民群眾的衣、食、住、行等方方面面產生了深遠影響。這既是挑戰，更是難得的機遇。一些中小企業要抓住這一新變化，順應時代潮流，學會運用互聯網思維轉換中小企業的生產經營模式，實現新的發展。要從消費需求市場出發，挖掘拓展新的消費增長點，改進產品供給和服務能力，提高產品和服務的質量，更好地滿足人民群眾日益增長的美好生活需要。要以互聯網、大數據、云計算、智能制造等新興技術為導向，不斷培育壯大新興產業，促進中小企業轉型發展，尤其是推動制造業高質量發展，加快建設制造強國。一些處于傳統行業的中小企業還要利用此次契機，推動傳統產業改造升級，實現新舊動能轉換。對于銀行而言，為企業營造聯網在線模式，實現線上營銷余線下營銷的結合，也不失為一種高效率的營銷手段。
2、同(tong)(tong)(tong)頻(pin)共(gong)振模式：企(qi)業效(xiao)益不(bu)(bu)(bu)好(hao)，老板認為是員工的營銷問題(ti)；銀行(xing)效(xiao)益不(bu)(bu)(bu)好(hao)，領導認為是下屬員工的能力問題(ti)。但是，員工們積極努力地學(xue)習產(chan)品知識和營銷技能，沒(mei)有絲毫的懈怠，難道是員工的錯誤嗎(ma)？究(jiu)其原(yuan)因，是因為沒(mei)有形(xing)成營銷同(tong)(tong)(tong)頻(pin)的問題(ti)，沒(mei)有形(xing)成營銷穿透的問題(ti)！銀行(xing)產(chan)品再好(hao)，企(qi)業并(bing)不(bu)(bu)(bu)知道；企(qi)業產(chan)品再好(hao)，客戶并(bing)不(bu)(bu)(bu)知道。因此，如何打(da)造出同(tong)(tong)(tong)頻(pin)共(gong)振的營銷方式，營造同(tong)(tong)(tong)頻(pin)共(gong)振的營銷氛圍(wei)，才是銀行(xing)發展(zhan)中(zhong)(zhong)小企(qi)業業務(wu)的重(zhong)中(zhong)(zhong)之重(zhong)。 

課程大綱
引入：小微客戶維護現狀有哪些問題？
小微客戶去網點變少了
小微客戶智能應用發達了
柜臺業務逐漸變少了
小微客戶邀約越來越難了
互聯網金融產品(pin)沖擊越來越大(da)

第一講：分析銀行處境和小微客戶經營趨勢，強化學員營銷意識
一、銀行發展與競爭新形勢下的三大思考分析
1. 互聯網金融影響下的銀行發展需要新思維
2. 白熱化競爭下的小微產能提升需要新方法
3. 大數據下小微客戶條線員工發展需要新能力
案例分析：
二、營銷人員營銷習慣和工作思路轉換
1. 小微客戶金融業務三類營銷人員示例：
1）“爺”--從不主動出擊，坐等客戶上門
案例分析：“XX農商行客戶經理坐等客戶上門的無限悲劇”
2）“推銷員”--與巨大的工作量成*反比的低成交率以及低客戶感知
案例分析：“我不需要”--客戶一句話讓我們主動上門的客戶經理啞口無言
3）“金融顧問”--能贏得客戶托付終身的專業伙伴
案例分析：“客戶經理拿下農村養殖大戶的上下游，并將其發展成信息聯絡員”
2. 從客戶追著來，到追著客戶去的營銷格局轉變，我們將何去何從？
【反思】：角色認知測評，我工作的角色是什么？
3. 營銷中金融顧問的營銷角色塑造：金融顧問角色的特征和能力
三、銀行網點發展與小微客戶產能提升策略
1. 小微客戶的中介所到顧問型需求方案策劃者
2. 單一化小微客戶服務策略向系統化服務策略轉變
3. 網點小微客戶產能提升之模式重建
4. 小微客戶粘性增長四大關鍵：防流失、走出去、引進(jin)來、留得住(zhu)

第二講：存量小微客戶盤活技巧
一、銀行存量小微客戶管理瓶頸
1. 小企業客戶真不少、缺少專人維護
2. 僅看企業賬戶余額、缺少深度分析
3. 客戶維護方式簡單、缺少個性方案
4. 客戶產品捆綁匱乏、缺少專業支撐
5. 營銷人員單兵出擊、缺少團隊協作
小組研討：我們的存量客戶管理優劣分析
二、小微客戶客戶升級與維護方法
1. 由接受到信任的進階法：三步法
2. 由信任到偏好的進階法：客戶需求
3. 由偏好到伙伴的進階法：痛點分析
4. 由伙伴到信徒的進階法：個人品牌
案例分析：精準服務贏得小微客戶，專業打造形成業務代理
四、存量盤活之技能訓練
1. 短信維護設計與話術模板
2. 電話邀約技巧與話術模板
3. 微信營銷技巧與要點訓練
4. 面談技巧及現場話術演練
工具/現場演練：短信話術、電話話術、spin溝通法、微信名片及小微企業文案設計。
第三講：小微客戶信貸營銷提升
一、信貸營銷之向存量要增量
1. 銀行小微信貸需求之在哪里
2. 銀行小微信貸需求之誰來抓
3. 小微信貸需求開拓之如何實現
案例分析：如果不是為了走出去而走出去，你還能想到更好的方法嗎？
三、不同區域小微客群的信貸營銷要點及技巧訓練
１.定區域
２.選客群
３.找突破
1）專業商圈
2）同業摸排
3）關聯介紹
4）社會關系
４.制方案
５.巧執行
1）備流程
2）備話術
3）備物料
4）備產品（信貸與負債業務的交叉營銷）
６.強復盤
７.傳模式
小組討(tao)論(lun)：結(jie)合(he)所在網點(dian)情(qing)況制定小企(qi)業(ye)信貸業(ye)務拓展的(de)文案

第四講：流量小微客戶營銷技巧
一、小微客戶營銷之引進來
1. 小微客戶增值服務建交流
2. 打造標志性小微網點來導流
3. 做外圍媒體助力來引流
案例
二、小微客戶營銷之走出去
1. 網點周邊區域地圖劃分；
2. 排出詳細分層分類計劃
3. 制定精準細致營銷方案
工具/話術： 
三、小微客戶營銷之助辦理
1. 資產負債常規化
2. 業務加掛系統化
3. 企業發展助力化
場(chang)景/話術(shu)：小企業營(ying)銷話術(shu)解析與堵漏(lou)/吸金話術(shu)

第五講：小微客戶信貸營銷方式分享
一、當前銀行營銷方式匯總
1. 地毯營銷
●優缺點
●營銷關注
2. 饑餓營銷
●優缺點
●推薦形式
3. 病毒營銷
●優缺點
●推薦形式
●植入“病毒”對象
4. 牛頓營銷
●優缺點
●借力人群
5. 事件營銷
●定義?
●優缺點
6. 情懷營銷
?●優缺點
【案例】：案例解析
7. 異業營銷
●優缺點
【案例】：“夢露”睡衣
8. 新媒體營銷
●定義
二、小微客群的客戶溝通技巧
●職業、特征、溝通技巧
三、反對意見轉換八法
四、促成交易七法
【討論】：關于小微客戶營銷，你還有哪些新的方式嗎？
【探討】：客戶離不開你，你離不開客戶 
五、課程現場(chang)答(da)疑

小微客戶營銷培訓