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中國企業培訓講師
普惠金融發展思路與客戶經理營銷技能提升
 
講師:竇健華 瀏覽次數:2555

課程描述INTRODUCTION

· 銷售經理· 市場經理· 大客戶經理· 理財經理

培訓講師:竇健華(hua)    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銀行客戶經理營銷技能培訓

課程背景:
近幾年(nian)來,中國經(jing)濟進入了“調結(jie)構穩增長”的(de)(de)新常態,商業(ye)銀(yin)行(xing)也(ye)面臨(lin)著(zhu)互聯網金(jin)融(rong)創新的(de)(de)不斷沖擊(ji),如何(he)做(zuo)好(hao)普惠(hui)(hui)金(jin)融(rong)發展并提升(sheng)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)經(jing)理營(ying)銷能力(li)是每一家銀(yin)行(xing)都在思考的(de)(de)問題。本(ben)課程從當前經(jing)濟背景(jing)出(chu)(chu)發,對普惠(hui)(hui)金(jin)融(rong)發展的(de)(de)傳統思路做(zuo)出(chu)(chu)深刻分析(xi),并對目前方興未艾(ai)的(de)(de)各種創新思路進行(xing)了探討,提出(chu)(chu)了別具(ju)一格的(de)(de)普惠(hui)(hui)金(jin)融(rong)發展思路。同時從當前嚴峻的(de)(de)內外(wai)部形(xing)勢入手(shou),充分揭示(shi)了客(ke)(ke)戶(hu)(hu)經(jing)理面臨(lin)的(de)(de)五大困境,銀(yin)行(xing)業(ye)目前面臨(lin)的(de)(de)三大矛(mao)盾,剖析(xi)了兩(liang)大類客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)現狀(zhuang),分析(xi)了客(ke)(ke)戶(hu)(hu)經(jing)理營(ying)銷的(de)(de)兩(liang)大誤(wu)區,四(si)種錯(cuo)誤(wu)集(ji)合,開創性的(de)(de)提出(chu)(chu)了營(ying)銷客(ke)(ke)戶(hu)(hu)應有的(de)(de)兩(liang)大視野框架,并從人性出(chu)(chu)發,提出(chu)(chu)了營(ying)銷對公(gong)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)七(qi)種思路拓(tuo)展。

課程收益:
● 為銀行擴展普惠金融產品提供了新思路
● 增加客戶經理從政府批量獲客的方法
● 拓展客戶經理營銷視野框架
● 提升客戶經理內部協調溝通技巧
● 增加(jia)了客(ke)戶經理(li)營(ying)銷的(de)針對(dui)性和有效性

課程時間:2天,6小時/天
課程對象:商業銀行對公客戶經理、產品經理、團隊長、支行行長、對公業務負責人
課程方式:現場互動+案例解析+情景模擬
課程大綱:
導入:普惠金融的起源及內涵
1. 普惠金融的認知
2. 普惠金融理解的誤區
3. 普惠金融的三大內涵
1)金融服務空白點的覆蓋率
2)金融服務深度的滲透性
3)金融消費者保護問題
4. 對普惠金融的反思
1)如何保持普惠金融的可持續性--平衡社會效益和商業效益
2)如何評價普惠金融的實效性--除了融資額增加還應關注覆蓋面的擴大
3)如何抑制普惠金融中的非道德性--保護銀行的同時也避免客戶的非理性
4)如何解決普惠金融中的魚(yu)和漁--提(ti)供(gong)融資只是(shi)起點,幫助成長(chang)才是(shi)使命

第一講:傳統普惠金融的設計思路
一、基于第三方增信的思路
1. 科技貸--地方政府風險分擔機制
2. 擔保公司介入--名單準入為先,業務合作在后
3. 保險公司介入--信保融資、專利權融資
4. 聯保聯貸--商會商圈批量
案例:信保融資合作的興起到衰落
二、核心企業的供應鏈
1. 上游企業保理
2. 下游企業保兌倉
3. 商業承兌匯票的運用
總結:銀行供應鏈產品的運用遠遠落后于市場
案例: 微眾銀行的供應鏈下游業務
三、普惠金融思路設計中客戶的四大痛點
1. 利率高低
2. 政策穩定與否
3. 快捷
4. 方便
核心:資料清晰(xi)簡(jian)單且快捷答復

第二講:當前熱門的普惠金融設計
一、風靡一時的稅貸
1. 稅貸出臺的背景
2. 稅貸的三大特點
二、淺嘗輒止的流水貸
1. 流水貸的三大核心
2. 流水貸的兩大不足
三、足值抵押下的創新-個人經營貸/工業廠房按揭
1. 核心--拉長期限
2. 目的--避免政策波動和過橋成本
四、無還本續貸和二押貸
1. 解決過橋難的問題
2. 房產增值下的私公聯動(dong)

第三講:創新的普惠金融思路
一、大數據應用下的出口小微企業線上融資
1. 核心:海關物流數據與收款資金流數據作為授信基礎
2. 特點:信用、線上、小額
3. 風險控制
1)大數據解決物流資金流的交叉驗證--解決生產經營真實性問題
2)短期且依賴真實交易背景--解決資金用途問題
3)小額、多筆或政府兜底--解決抵押物的問題
4)線上審批線上提款--解決人力占用的問題
5)客戶經理全程介入少--解決缺少獨立思考和道德風險的問題
6)單筆提款與結算回籠掛鉤--解決貸后管理空洞乏力的問題
二、政府參與背后的外貿代理企業供應鏈方案
核心:政府兜底+出口信用保險+應收賬款線上確認+商業承兌匯票
特點:政府驅動、多方參與
1. 外貿代理企業的三大特點
2. 外貿代理企業利潤來源的三大渠道
3. 外貿代理企業的業務流程
4. 外貿代理企業的授信難點
5. 政府參與的動力
案例:阿里(li)巴巴一達通的先進經(jing)驗

第四講:當前國際國內形勢和國家政策導向
一、國際國內形勢
1. 國際形勢--全球寬松、貿易爭端不斷(外需被壓制)
2. 國內形勢--經濟下行,尚未見底(內需不足)
二、國內經濟問題的兩個關鍵
1. 信心比黃金更重要
2. 人口比摩天大樓更重要
三、國家對銀行的政策導向
1. 回歸本源,支持制造業
2. 突出普惠金融,扶持中小企業
3. 壓降銀行業的暴利
4. 打擊資金空轉和套利行為

第五講:當前對公客戶經理面臨的困境?
一、對公客戶越來越難營銷
1. 整體需求的減少
1)經濟下行制造業需求的減弱
2)政策調控下房地產業務的萎縮
3)政府債務清理造成間接融資減少
2. 金融行業產能過剩
1)同業競爭激烈
2)銀行產品的同質化
3)銀行產品的后知后覺
二、客戶經理考核“壓力三大”
1. 存款是立行之本
2. 利潤是收入來源
3. 客戶是萬事之基礎
三、內部矛盾與外部監管雙重擠壓
1. 內部矛盾越來越激化
案例:營銷條線與審批條線的矛盾
案例:營銷條線與會計條線的矛盾
案例:營銷條線內部(產品經理與客戶經理的矛盾)
2. 外部監管越來越嚴格
1)2017年:三違反、三套利、四不當
2)2018年:整治市場亂象
3)2019年:LPR改革、資管新規
案例:假結構性存款、變相高息存款、保本理財退出歷史舞臺
四、本位主義思維下的客戶經理工作強度翻倍增加
1. 為了免責寧可錯殺三千,不可使一人漏網的審批條線
2. 為了合規寧可折騰客戶,絕不變通的會計條線
3. 為了作秀寧可表面功夫,假裝很用力的中后臺
總結:案頭工作越(yue)(yue)來(lai)(lai)越(yue)(yue)多、出門營銷越(yue)(yue)來(lai)(lai)越(yue)(yue)少(shao)

第六講:客戶經理考核目標以及營銷誤區
一、考核目標背后的難處
1. 存款--小企業沒閑錢、大企業做理財
2. 利潤--傳統利差收窄、中收科目監管嚴
3. 客戶數--小企業不斷退出、大企業連帶效應不足
總結:考核的核心是-客戶合作的深度和廣度
二、實現考核目標的總省支行手段
1. 總行--愿景法
2. 省行--獎懲法
3. 支行--投機法
舉例:豬如何上樹的啟示
三、兩類企業客戶的現狀
1. 小微企業不規范--銀行不想做也不能做
2. 中大企業競爭多--銀行賠本做也沒機會做
四、營銷常見的兩個極端和四個錯誤集合
1. 兩個極端--只談關系、只談產品
2. 四個錯誤集合--不區分對象、不考慮時機、以弱攻強、不能堅持
情景模擬:企業三降一高(gao)的過分要(yao)求

第七講:營銷客戶應有的視野框架
一、小微企業經營正規化
1. 政府政策引導
2. 銀行授信要求及價格驅動
3. 企業自身發展壯大的要求
1)融資更易
2)融資更便宜
3)經營進入良性循環
4. 小微企業正規化對客戶經理的意義
1)授信難度降低
2)綜合貢獻度提升
3)產品運用更豐富
4)授信風險降低
話術分享:與小微企業主的談心
二、中大企業的供應鏈化
1. 具備基本條件
1)有相當數量上下游客戶
2)這部分客戶需要融資且無抵押
3)采購和銷售量大,但利潤越來越少
2. 產業金融的發展路徑展示
1)從現金結算轉銀承
2)從銀承轉商承
3)從依賴銀行到成立金控,線上化
案例:TCL金控的成功之路(lu)

第八講:對公客戶經理的獲客渠道建設及溝通技巧
一、對公客戶經理獲客渠道
1. 傳統單點式獲客
2. 批量獲客渠道--政府
二、政府部門獲客的思路拓展
思路一:把銀行柜臺作為政府部門工作網點的延伸
思路二:用好政府部門的大數據作為授信的參照物
思路三:生活繳費電子化解決收費部門難題
思路四:將政府部門員工轉化為我所用
三、政府不同部門的創新營銷產品
1. 電力局--電費保函
2. 海關--關稅保函
3. 住建--農民工工資發放平臺
4. 外匯局--送監管上門打消政策顧慮
5. 科技局--科技貸款
6. 環保局--綠色貸款
7. 人行--應收賬款融資服務平臺
8. 教育局--學校食堂問題
核心:運用銀行產品解決政府的KPI問題
四、批量獲客渠道--商會
1. 商會活動的參與和贊助--推薦我行產品的時機
2. 會長副會長單位的對公授信合作--獲得口碑
3. 商會成員老板的私人銀行業務--由個人到企業
4. 商會營銷的產品運用
1)私人銀行/家族信托業務/代發工資業務--零售出發
2)廠房按揭/經營貸/稅務貸--授信主干
3)小微專用理財/線上支付工具--結算為輔
二、對公客戶經理對內的三大溝通技巧
技巧一:換位思考
技巧二:借力思維
技巧三:有理有據
案例:說服審批部門的一則典型案例
案例:NRA賬戶存款質押境內融資
三、對客戶溝通中的差異化安排
1)對人員分級差異化
2)對行業分類差異化
案(an)例:兩(liang)種溝通方(fang)式(shi)的對比

銀行客戶經理營銷技能培訓


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