精準營銷及整體業務技能提升
講師：竇健華 瀏覽次數：2547
課程(cheng)描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安排SCHEDULE
課(ke)程大(da)綱Syllabus
銀行精準營銷培訓
課程背景：當前，我國國內經濟形勢持續向好，生產生活秩序加快恢復。不少企業陸續復工復產，企業的發展過程中對于金融產品和習慣的需求發生了多樣化的改變；對于銀行業而言，這種多樣化需求的產生，由于影響到銀行營銷的發展形勢，因此如何應對多樣化的需求供給，也面臨了不小的挑戰，公私聯動、零售業務及對公業務的場景化營銷，顯得格外重要。
發展既是銀行營銷的一次考驗，更是一次機會。在當前形勢下，銀行可以借助三種模式找到新出路，實現滿足客戶多樣化需求新發展。
1、公私聯動模式：在應對客戶產品多樣化需求過程中，公私聯動的整合營銷模式表現出強大的市場適應力和有效性。隨著“小微企業+鄉村振興”口號的興起，公私聯動、對公加掛個金、零售指引公司等新業態新模式正在改變銀行業務營銷的方式和習慣。公私聯動既是挑戰，更是難得的機遇，一些銀行要抓住這一新變化，順應時代潮流，學會運用公私聯動思維轉換崗位的營銷模式，實現新的發展。2、零售對公合作：要從消費需求市場出發，挖掘拓展個人、對公等客戶新的消費增長點，改進產品供給和服務能力，提高產品和服務的質量，更好地滿足人群日益增長的金融習慣需要。要以代發工資、代繳業務、信用卡、消費信貸等批量業務為導向，不斷培育壯大零售金融，推動對公相關業務高質量發展，加快建設零售、對公營銷新模式。
3、場景化金融模式：客戶積極性不高，領導認為是員工的能力問題；網點效益不好，負責人認為是下屬員工的營銷水平問題。但是，員工們積極努力地學習產品知識和營銷技能，沒有絲毫的懈怠，難道是員工的錯誤嗎？究其原因，是因為沒有形成營銷同頻的問題，沒有形成場景化營銷穿透的問題！銀行產品再好，客戶并不知道；服務再好，無法有效體驗。因此，如何打造出“客戶營銷同頻、場景化營銷搭建”的營銷方式，營造員工積極向上的工作氛圍，團隊凝聚力不斷上升，才是銀行發展業務的重中之重。
課程大綱：
【探討】：讓客戶覺得：客戶離不開你，你離不開客戶 ？
引入：銀行業務現狀有哪些問題？
客戶去網點變少了
網點智能化發達了
面對面營銷機會變少了
客戶的邀約越來越難了
個人、對公客戶競爭越來越激烈
互聯網金融產品的沖擊越來越大
第一講：分析銀行處境和經營趨勢，強化學員營銷意識
一、銀行發展與競爭新形勢下的三大思考分析
1. 互聯網金融影響下的銀行發展需要新思維
2. 白熱化競爭下的條線產能提升需要新方法
3. 多樣化需求供給下員工發展需要新的能力
案例分析：
二、營銷人員營銷習慣和工作思路轉換
1. 三類營銷人員示例：
1）“爺”--從不主動出擊，坐等客戶上門
案例分析：“XX城商行客戶經理坐等客戶上門的無限悲劇”
2）“推銷員”--與巨大的工作量成*反比的低成交率以及低客戶感知
案例分析：“我不需要”--客戶一句話讓我們主動上門的客戶經理啞口無言
3）“金融顧問”--能贏得客戶托付終身的專業伙伴
案例分析：“個金經理與對公經理拿下企業客戶的上下游，并進行公私聯動”
2. 從客戶追著來，到追著客戶去的營銷格局轉變，我們將何去何從？
【反思】：角色認知測評，我工作的角色是什么？
3. 金融顧問的營銷角色塑造：金融顧問角色的特征和能力
三、銀行網點發展與企業產能提升策略
1. 企業的中介所到顧問型需求方案策劃者
2. 單一化企業服務向系統化服務策略轉變
3. 網點條線產能提升之公私聯動
4. 客戶粘性增長四大關鍵：防流失、走出去、引進來、留得住
第二講：公私聯動業務營銷技巧
一、客戶公私聯動升級與維護
1. 由接受到信任的進階法：三步法
2. 由信任到偏好的進階法：客戶需求
3. 由偏好到伙伴的進階法：痛點分析
4. 由伙伴到信徒的進階法：個人品牌
案例分析：個金精準服務贏得對公客戶，專業打造形成公私聯動業務發展
工具/現場展示：短信話術、電話話術、spin溝通法、微信名片及公私聯動文案設計。
二、不同客群的公私聯動營銷要點及技巧訓練
１.定行業
２.選客群
３.找突破
４.制方案
５.巧執行
1）備流程
2）備話術
3）備物料
4）備產品（銀行產品間的公私聯動，主要是公私聯動的交叉營銷）
６.強復盤
７.傳模式
小組討論：結合所在網點情況制定公私聯動拓展的文案
第三講：政務金融業務分析與技能提升
一、個金業務之客戶拓取成交
1. 銀行個金產能提升之增量在哪里
2. 銀行個金產能提升之增量誰來抓
3. 增量客戶開拓之如何實現批量獲客
案例分析：與其等待客戶上門，不如主動出擊覓食？
二、個人增量客戶營銷之引進來
1. 增值服務建交流
2. 氛圍營造來導流
3. 媒體助力來引流
案例：企事業單位競爭壓力增大，如何變道超車贏得客戶？
三、個人增量客戶營銷之走出去
1. 網點周邊區域地圖劃分；
2. 排出詳細單位擺放計劃
3. 制定精準細致營銷方案（代收、代繳業務等）
工具/話術：
第四講 對公業務營銷能力提升打造
1、永談創新--世界*不變的就是變
客戶需求
產品供給
競爭環境
營銷方式
2、跨界整合成為未來金融潮流
【案例分析】：
攝影+車展+金融
智慧醫療+平臺獲客+藥房
大連海王星辰的出奇營銷
3、系統思維創新--資金內循環搭建
什么是內循環
為什么搭建內循環
內循環搭建的下一步
【案例分析】：
貸款客戶結束時的名片
阿里巴巴的池子
4、對公類行業集群客戶開發
做好市場規劃
重視行業分析
加強三方合作
加強協會合作
制定金融方案
建營銷場景化
第五講：場景化營銷方式總結與分享
一、 場景化客戶營銷搭建
社會關系梳理
專業人士幫助
新聞消息收集
企業下游梳理
展開商業聯系
銷售群體共享
當前社會熱點
直接上門拜訪
同業信息收集
連鎖介紹互利
案例分析：如何在你自己的本土城市搭建場景化找到客戶
二、場景化渠道營銷之破冰
1.渠道關系如何破冰
●情感營銷開場
●幽默營銷貫穿
●產品潛移默化
2.關系除疑去誤
3.遵循：交往交情交易
4.平時聯系勝于專程登門
工具/話術：渠道客戶營銷話術分享
三、場景化營銷之策反
1.熟悉客戶產品結構
2.深挖客戶金融需求
3.匹配產品公開透明
4.亂中取勝攻心為上
5.喚起客戶憐憫之心
6.植入對手企業文化
【討論】：關于客戶營銷，你還有哪些新的方式嗎？
【分析】：我們應該做到讓客戶離不開你還是你離不開客戶？
銀行精準營銷培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/300956.html
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