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對公客戶營銷技能培訓

課程背景：
當前，我國國內疫情防控形勢持續向好，經濟發展秩序加快恢復，銀行業的對公業務發展及營銷即呈現出良性局面。但是，內部員工營銷能力較低、產品掌控能力較弱、溝通技巧不完善、營銷話術準備性不足等，也讓銀行業的對公業務發展并不能跟上日益向好的對公業務發展形勢；因此，對于銀行業而言，員工的能力提升與否，將會直接影響到銀行的對公業務發展形勢，對銀行的整體業務，也將會面臨不小的挑戰。
在當前形勢下，銀行可以重申員工的能力提升，才能守住存量客戶、拓展增量客戶、固化流量客戶；才能讓客戶的資金在體系內循環，不外流；才能讓銀行在對公客戶經營中立于不敗之地，實現內外部協調的新發展局面。
但是(shi)，究(jiu)其(qi)原因，是(shi)因為沒有形成“管(guan)理上的(de)(de)穿透和營銷(xiao)(xiao)上的(de)(de)同(tong)頻(pin)”的(de)(de)問題，沒有形成高效(xiao)營銷(xiao)(xiao)模式(shi)的(de)(de)問題！銀(yin)行產(chan)品再好(hao)，企(qi)業(ye)并不(bu)知(zhi)道；企(qi)業(ye)產(chan)品再好(hao)，客戶并不(bu)知(zhi)道。因此，如何打造出(chu)同(tong)頻(pin)共(gong)振的(de)(de)營銷(xiao)(xiao)方式(shi)，營造同(tong)頻(pin)共(gong)振的(de)(de)營銷(xiao)(xiao)氛圍，才是(shi)銀(yin)行發展企(qi)業(ye)業(ye)務的(de)(de)重中之重。

課程收益：
● 掌握從專業技巧和外部經驗兩個方向的對公客戶營銷的技能與方法，懂得如何獲得企業的長久信任關系；
● 掌握有效識別公司客戶的風險階段，明確如何在管戶時進行公司客戶發展方向的了解，了解公司客戶的發展要點和風險模型；
● 掌握對公客戶維護方式以及具體營銷步驟，從企業長久性的發展角度去結合銀行業務，進行互幫互助營銷推演；
● 掌(zhang)握(wo)企業客(ke)戶(hu)(hu)維護及成(cheng)交的(de)套路和心法，找準企業客(ke)戶(hu)(hu)的(de)營(ying)銷痛(tong)點，掌(zhang)握(wo)企業客(ke)戶(hu)(hu)的(de)風控模(mo)型，審(shen)視(shi)企業的(de)整體發(fa)展，進行精準經營(ying)。

課程時間：3天，6小時/天
課程對象：客戶經理、理財經理、信貸經理、支行行長
課程方(fang)式：案例(li)分析(xi)+互動討論(lun)+實(shi)操演練+問題剖析(xi)

課程大綱
引入：企業客戶經營現狀有哪些問題？
- 企業客戶去網點變少了
- 企業客戶智能應用發達了
- 對公柜臺業務逐漸變少了
- 對公企業邀約越來越難了
- 互聯網金融產品沖擊越來越大
第一講：對癥下藥--當前形勢下對公營銷工作問題匯總
1. 營銷手段單一，精準需求欠缺
2. 對公營銷隊伍溝通經驗較匱乏
3. 完備性的溝通話術準備量不足
4. 客戶管理精細度不足效率較低
5. 重點對公客戶營銷服務關系脫節
6. 重點產品營銷平行競爭優勢不足
7. 網點崗位之間工作(zuo)配合聯動性差

第二講：勝券在握--對公客戶營銷能力提升
一、對公客戶營銷理念的建立
1. 銷售技巧提升--客戶管理模型建造
2. 角色互換體驗--體驗經營加深關系
3. 服務意識轉變--從客戶營銷過渡到關系經營
4. 增加客戶粘度--從單一產品過渡到方案服務
二、支行強對公營銷能力打造
1. 支行產品SWOT綜合競爭力分析
2. 對公客群營銷組合活動打造--為客戶建立循環資金池
3. “xx管業”案例實際提煉運用
演練設計：以支行實際出發，進行產品SWOT分析及對公活動設計
案例分析+分組案例演練+問題分析及總結
三、對公客戶維護及實戰技能提升
1. 存量客戶篩選及分層示例
2. 新增客戶需求及機會分析
3. 創新七步法提升存量客戶
4. 對公金融產品痛點問題及FABE解析
5. 企業拜訪前的準備--產品學習、信息收集、需求分析
6. 對公營銷核心問題--企業信息、方式選取、高效溝通
7. 企業客戶四大需求--產品過硬、服務如一、平臺打造、共同經營
四、創新型客戶營銷管理模式植入
1. 鐵三角營銷管理理論解析
2. 鐵三角營銷模式應用現狀
3. 鐵三角營銷管理模式注意事項
4. 鐵三角營銷管理能力技能提升
1）網點負責人角色扮演
2）網點客戶經理角色升級
3）對公客戶經理全面下沉

第三講：深根固柢--對公客戶關系維護
話術：
1）對公客戶痛點營銷話術
2）對公客戶開戶話術示例
3）對公貸款營銷話術展示
二、反對意見轉換八法（這一個知識點放在這里跟話術知識上下的聯系是怎樣的呢？）
1. 除疑去誤
2. 讓步處理
3. 以優補劣
4. 意見合并
5. 比喻處理
6. 討教客戶
7. 優勢對比
8. 轉化意見

第四講：信貸風險管理（這一講下方的呈現主要都是識別，但是識別如何管理這一部分的內容呈現的不是很清晰）
一、風險總論：常見的幾種風險定義
1. 風險是結果的不確定性
2. 風險是損失發生可能性
3. 風險是對期望的偏離性
4. 風險是導致損失變化性
5. 風險是受傷或者已損失
二、風險觀之管理與實踐
1. 兩種風險觀--xx
2. 兩種管理與實踐--xx
三、企業經營風險識別（這一部分內容可否增加一些案例比如經營風險及管理風險的一些案例）
1. 經營風險分析及預警信號
2. 管理風險分析及預警信號
3. 市場風險識別
1）宏觀經濟波動風險
2）行業競爭風險
3）市場需求變化風險
4）海外市場拓展風險
四、供應風險識別
1. 供應商風險
2. 原材料風險
3. 結算風險
4. 物流風險
五、生產風險識別
1. 生產風險分析要點
2. 生產設備風險
3. 生產方式剛性與銷售協調
4. 成本控制風險
5. 質量風險
6. 污染風險
7. 安全風險
8. 政策風險
六、銷售風險識別
1. 銷售收入真實性風險
2. 銷售策略風險
3. 下游客戶風險
4. 銷售收入結構風險
七、擔保風險識別
1. 保證貸款風險識別
1）保證人選擇風險
2）保證方式風險
3）銀行操作風險
4）業務法律風險
2. 抵押貸款風險識別
1）商品抵押風險識別
2）設備抵押風險識別
3）采礦權抵押風險識別
4）房產抵押風險識別
5）土地抵押風險識別
3. 質押貸款風險
1）現貨動態質押貸款風險識別
2）應收賬款質押風險識別
3）倉單質押風險識別
4）知識產權質押風險識別
5）股權質押風險識別
現場答疑

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