存量客戶系統性挖掘維護與營銷
講師:魏正(zheng)輝 瀏覽次數(shu):2556
課(ke)程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課(ke)程(cheng)大綱Syllabus
銀行存量客戶營銷課程
【課程對象】:理財經理
【課程時間】:6-9課時
【授課形式】:知識講解、示范點評、小組討論、互動問答、情景演練
【解決問題】:
1. 面談接待客戶營銷不到位,配置意識不足
2. 抓不住電話營銷關鍵點,邀約促成率不高
3. 資產配置理解不到位,產生很多營銷困惑
4. 缺乏對基金分析與診斷的知識與工具技能
5. 基金營銷沒有信心,缺乏有效的維護策略
6. 保險營銷沒有合適切入話術,找不準痛點
7. 缺乏明確的目標客群,營銷思路不夠靈活
8. 缺乏對客戶信息收集與話題引導溝通能力
【核心收益】:
1. 了解存量客群分群分類系統性經營維護的方法與要點
2. 深入了解與掌握電話營銷與面談接待要點與關鍵技巧
3. 懂得高效電話判斷標準與各類客群的電話維護關鍵點
4. 正確認知資產配置理念,掌握配置思路以及操作方法
5. 系統性認知基金營銷前中后要點,避免踩雷提升信心
6. 清楚基金潛在目標客戶篩選分析、轉化配置成交方法
7. 掌握保險營銷的常用營銷策略、方法與引導促成話術
【課程大綱】:
第一部分:存量系統經營認知篇
1) 同業存量維護的經驗分析
2) 存量系統經營的技能框架
3) 樹立正確工作習慣與理念
第二部分:分群分類電話營銷篇
1) 電話營銷中常見問題分析
2) 對客戶分群分類需求分析
3) 電話營銷關鍵技巧與話術
4) 高效高質量電話邀約標準
5) 常見電話溝通中異議應對
6) 不同客群的電話維護方法
7) 日常存量客戶標簽化管理
第三部分:資產配置基金保險篇
1) 資產配置的正確理解認知
2) 資產配置中核心信息維度
3) 資產配置的常用工具方法
4) 基金診斷與營銷維護要點
5) 保險營銷策略方法與話術
6) 面談接待中客戶教育技巧
7) 增加客戶服務體驗的方法
第四部分:行動學習問題討論篇
1) 各類客群營銷話術提煉與完善
2) 日常基金保險營銷中常見問題梳理與解決方案
3) 場景演練:產品到期客戶、按揭客戶、基金持有客戶等
全員展示:基金分析診斷與實操、接待溝通要點與切入話術、兩種電話溝通境界
分組討論:每個小組設計并完善自己的客群話術,梳理自己在基金保險等產品指標營銷中遇到的問題,在老師引導下用自己的經驗嘗試解決
情景演練:應用話術速查表,針對不同客戶進行電話營銷演練
銀行存量客戶營銷課程
轉載://citymember.cn/gkk_detail/300945.html
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