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銀(yin)行對(dui)公業務銷售課程(cheng)

【課程背景】
在(zai)(zai)激(ji)烈(lie)的(de)(de)(de)(de)金融競爭中(zhong)，銀行(xing)同業間的(de)(de)(de)(de)競爭已(yi)經(jing)從產品(pin)及服務逐(zhu)步轉移到終端(duan)客(ke)戶(hu)，客(ke)戶(hu)已(yi)成為最(zui)關鍵的(de)(de)(de)(de)競爭焦(jiao)點(dian)(dian)之一。誰擁(yong)有客(ke)戶(hu)尤其(qi)是(shi)高端(duan)優(you)質客(ke)戶(hu)誰便能擴(kuo)大市(shi)場(chang)份(fen)額(e)，能夠占領競爭的(de)(de)(de)(de)至高點(dian)(dian)，贏得廣闊的(de)(de)(de)(de)市(shi)場(chang)空間、極大的(de)(de)(de)(de)提升本(ben)行(xing)的(de)(de)(de)(de)競爭優(you)勢！因此，對公客(ke)戶(hu)經(jing)理在(zai)(zai)這場(chang)市(shi)場(chang)競爭中(zhong)就扮演(yan)著極其(qi)重要(yao)的(de)(de)(de)(de)角色。作(zuo)為一名(ming)優(you)秀(xiu)的(de)(de)(de)(de)對公客(ke)戶(hu)經(jing)理來說，除了(le)具備良好的(de)(de)(de)(de)銷售(shou)心(xin)態之外，還要(yao)擁(yong)有高超的(de)(de)(de)(de)銷售(shou)技能，比如(ru)：因人而(er)異的(de)(de)(de)(de)溝通技巧(qiao)(qiao)、動人心(xin)魄(po)的(de)(de)(de)(de)價值呈現(xian)技巧(qiao)(qiao)、穿(chuan)透(tou)心(xin)墻的(de)(de)(de)(de)需求引(yin)導技巧(qiao)(qiao)、臨門一腳的(de)(de)(de)(de)成交促單技巧(qiao)(qiao)、主(zhu)動雙贏的(de)(de)(de)(de)商務談判技巧(qiao)(qiao)、互惠共贏的(de)(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)維護技巧(qiao)(qiao)等等。本(ben)課(ke)程(cheng)為您量(liang)身打造(zao)，敬請走進(jin)、學習本(ben)課(ke)程(cheng)！

【課程收益】
1、塑造良好的職業形象，給客戶留下好印象。
2、快速而有效的建立信任關系推進業務晉級。
3、有效挖掘客戶需求，讓其自覺合作必要性。
4、有力呈現產品與服務價值，助其下定決心。
5、提升溝通表達藝術并且有效處理客戶異議。
6、有效維護客情關系，增加粘性降低流失率。
7、找對(dui)人(ren)、說對(dui)話、辦對(dui)事，提(ti)升銷售(shou)業績。

【適合對象】銀行對公客戶(hu)經理、大客戶(hu)業務部、集團客戶(hu)業務部人員等

【授課綱要】
一、銷售靈性提升技巧
1、銷售靈性的重要性
2、提升靈性的3個關鍵詞
3、銷售要有服務意識
延伸案例：主辦方接待趙老師、老板的辦公室布局等
成果輸出：接待客戶(hu)注意(yi)的細節(jie)

二、拜訪前的準備工作
1、確定溝通目標：提升積極性、具體目標
2、確定溝通對象：心理需求分析、需求分析作用
3、職業形象塑造：重要性、訪前自檢
4、軟硬件的準備：專業度提升、必備工具
延伸案例： 初次拜訪楊總監的準備、法國“空客先生”雷義的成功之道
成果輸出(chu)：客戶的(de)(de)拜(bai)訪目標設(she)計、貴司(si)3個版本的(de)(de)專業介紹

三、客戶內部線人培養
1、客戶內部“線人”的重要性
2、策略一：從生到熟的9個方法與原則        
3、策略二：從熟到友的6個方法與原則
4、策略三：從友到合的7個方法與原則      
5、策略四：從合到鐵的4個方法與原則
6、*目標的4個群體方向
延伸案例：W主任從生到鐵的發展歷程、銀監會某領導的引薦等
成(cheng)果(guo)輸出：現有重點(dian)客戶“線人(ren)”培(pei)養的關(guan)鍵(jian)策(ce)略及(ji)手段(duan)

四、面談成交實戰技巧
1、約訪技巧—精準拜訪、提升效率
1）電話約訪的6個步驟
2）解讀6個步驟的細節
延伸案例：常見電話約訪話術、電話約訪甲總的成功話術
成果輸出：2-3種不同拜訪目標的電話約訪話術
2、觀察技巧—發現細節、策劃話題
1）不善觀察的原因分析
2）觀察方法論、內容  
3）觀察微表情洞察客戶心理
延伸案例：趣味數學題、劉總的辦公室布局、2位不同老板的辦公室布局
成果輸出：2種不同情景辦公室的話題策劃 
3、贊美技巧—拉進距離、提升好感
1）贊美的定義、格式、維度、作用
2）贊美的話術、注意事項
延伸案例：威廉.詹姆斯及列夫.托爾斯泰對贊美的認知、劉剛首訪財務張經理的贊美
成果輸出：重點目標客戶贊美話術的設計 
4、因人而異的溝通技巧
1）8種客戶的特質表現
2）8種客戶的溝通應對策略
延伸案例：農行王老師的接待、淄博四星級酒店的客服等
成果輸出：梳理的目標客戶并做客戶分類 
5、提問技巧—了解情況、挖掘需求
1）提問的3種類型、作用與目的  
2）需求的定義、2種分類與來源  
3）了解情況工具：6W2H  
4）挖掘需求工具：4P 背景提問、難點提問、痛苦提問、快樂提問 
5）鼓勵客戶回答工具：QSA、提問*開場白
延伸案例：取款靈活的需求引導、會說話的健身顧問等
成果輸出：針對2-3種拜訪目的情景的6W2H策劃
關于4P貴行客戶的需求挖掘話術策劃
關于QSA多種客戶回答的贊美應對話術
6、聆聽技巧—發現玄機、表達尊重
1）聆聽的最高層次：移情聆聽之感同身受
2）聆聽的關鍵心法：不宜打斷與鼓勵對方
3）聆聽的重要方法：目視對方與隨時記錄
延伸案例：百度公司的新銷售初次拜訪、某國企勞資部長的高談闊論等
成果輸出：客戶提問無法回答的應對話術、表達欲極強客戶的應對策略
7、呈現技巧—產生共鳴、傳遞價值
1）專業的力量：《銷售人員各項能力對決策影響者和終端用戶忠誠度的影響率》報告
2）產品及服務的價值傳遞技巧：“金牌”傳遞法、“狼狗”傳遞法、“*”傳遞法
3）成功案例的編寫技巧：7步法  
延伸案例：某行年化率高的價值傳遞、蔡司光學的*性、某能源集團的成功合作案例等
成果輸出：貴行產品的價值呈現話術、貴行成功銷售案例設計
客戶合作擔憂梳理以及應對策略
8、晉級技巧—創造晉級、臨門一腳
1）客戶異議處理技巧：同理心溝通法則 
2）客戶晉級的5個時機  
3）成交話術：9種收場白技巧
延伸案例：客戶說“我再考慮考慮”等
成果輸出：常見客戶(hu)異議的(de)處理話術(shu)設計(ji)、貴司的(de)成交收場白設計(ji)

五、客戶關系維護技巧
1、客戶關系維護的核心邏輯與策略模型
2、客戶流失的權威調查：3個主要原因
3、客戶關系維護技巧一：關注客戶現在
4、客戶關系維護技巧二：情感賬戶存款
5、客戶關系維護技巧三：銷售禮品饋贈
延伸案例：關注W主任的新房、黃先生公關李主任、給周總經理的禮物等
成果輸(shu)出：客(ke)戶有效接觸方式與項(xiang)目梳理、目標客(ke)戶需求滿(man)足的提問話術

銀行對(dui)公業務銷(xiao)售課程