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培(pei)訓顧問銷售(shou)技巧課(ke)程

【課程背景】
雖面對千億級的培訓市場，但對于企業管理培訓顧問來說每一單都來之不易。企業老板都明白員工培訓的重要性，但遇到市場不景氣、現金流不足時，第一批可能被砍掉的預算就是培訓預算！再加上培訓市場“魚龍混雜”，準入門檻較低等，造成競爭慘烈勢態！提升培訓顧問、項目經理的專業銷售技能定是不二選擇！比如當務之急至少要解決的問題就有：
1、目標客戶看似規模大，雖付出很多但顆粒未收…客戶選擇？
2、面對客戶專業人士無法深入溝通，經常性話不投機…專業程度？
3、與培訓專員、經理或者人資經理關系不錯，但久交無果…影響能力？
4、天天接觸人力資源口，但總是得不到需求、尋找不到商機…公關層面？
5、收到十萬火急的培訓需求后，火急火燎提供方案后石沉大海…需求來源？
6、好說歹說客戶就是不相信提供的講師或方案能滿足他的實際需求…信任關系？
7、總以(yi)為客戶很單純、培訓業務很純潔，方案(an)已經(jing)這(zhe)么好依然定(ding)不下來…個需滿足？

【課程收益】
1、有效識別準目標客戶，減少資源浪費。
2、提升培訓專業水準，增加促單影響力。
3、找到階段關鍵人，快速推動業務晉級。
4、有效識別培訓需求，提升訂單成交率。
5、引導客戶需求、創造商機，提升單量。
6、有效建立客戶信任，提升價值呈現力。
7、學會公(gong)關(guan)與溝通技(ji)巧，縮(suo)短成交周期。

【適合對象】培訓機構的培訓顧問(wen)、銷售顧問(wen)、項目經理(li)及(ji)銷售管理(li)者

【授課綱要】
一、識別目標客戶
1、方向比努力更重要
2、客戶選擇標準：有意識、有實力、有需求
延伸案例：跟蹤某紡織廠2年顆粒無收、華為的客戶選擇
成果輸出：貴司的目標客戶名(ming)單

二、提升專業水準
1、培訓專業知識的掌握：培訓來源、素質模型、動靜態需求、培訓預算、培訓評估等
2、專業的力量：《銷售人員各項能力對決策影響者和終端用戶忠誠度的影響率》報告
3、專業表達技巧：方法、前提、核心 
4、不同層級客戶需求心理敏感度分析及指導意義
5、針對不同利益相關者“量體裁衣”式銷售
延伸案例：SUNEX內訓成交過程
成果輸出：貴司的“量體(ti)裁衣”因應層(ceng)次(ci)規劃圖設計

三、對標關鍵決策
1、對接人的影響力分析：職位、資歷、威望、關系網
2、決策鏈分析：組織架構、采購階段
3、線人的發展路線：從生到熟、從熟到友、從友到合、從合到鐵
延伸案例：公關HT信息內訓丟單、JS化肥的架構、與國企W主任的關系
成果輸出：目標客戶關鍵人的分(fen)析與對策

四、尋找訂單商機
1、培訓采購者：人力資源？老板？部門負責人？
2、從使用端發起：影響力分析
3、需求來源分析：年度培訓計劃、老板臨時起意、使用或人力部門臨采
4、關系平衡：人力資源、培訓部門
延伸案例：有影響力的營銷總監
成果輸出：客(ke)戶分析與盤點

五、信任關系建立
1、建立信任之信任樹模型
2、建立信任方法之：移情聆聽       
3、建立信任方法之：情感賬戶存款
延伸案例：JH職業裝周總經理的任職紀念日、SW藥業人資的提問等
成果(guo)輸(shu)出(chu)：客戶合作擔憂的風險梳理與應對策略

六、公關溝通技巧
1、溝通必學技巧：贊美技巧、同理心溝通法則、因人而異的溝通法則、需求提問技巧
2、客戶公關技巧：禮品饋贈技巧、五維提問滿足個需
延伸案例：DF人資急性子王老師、“客戶說太貴了”等 
成果輸(shu)出：目標客(ke)(ke)戶(hu)的(de)提(ti)問大綱、客(ke)(ke)戶(hu)常見異議的(de)處理(li)話(hua)術設(she)計

培訓顧問銷售技巧課程