修煉銷售的軟技巧
講(jiang)師：李汶娟 瀏覽次(ci)數：2551
課程(cheng)描述(shu)INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
修煉銷售的軟技巧課程
【課程背景】
銷售就是玩轉高情商！銷售業績提升的核心除了學習和掌握“硬性”銷售技巧，更需要掌握與修煉“軟性”高情商銷售藝術。
本課程從心理學的理念出發，幫助學員感受自己的感受和需要，覺察和調適自己的情緒，識別與處理自己和自己的關系，激發銷售工作的內在動力。在客戶面前提升好感度，與客戶建立和保持信任，通過觀察、傾聽和提問，共情客戶的感受和需要，處理自己和客戶的關系。通過高情商的溝通方法，促進與客戶的關系，建立與客戶的信任，與“強勢”決策者有效溝通，本著長期主義的心態與客戶達成合作。
【課程收益】
了解高情商的涵義，樹立情商銷售的理念；
理解銷售與腦神經心理學的關系，掌握“搞定”客戶的秘密；
修煉高情商的自我意識，正確識別與處理自己和自己的關系，讓自己的情緒穩定，讓理性回歸有更多的創造力；
修煉高情商的人際意識，理解和共情客戶的感受和需要，與客戶建立和保持信任。有效的開展銷售工作，提高銷售效能。
【課程對象】銷售人士
【課程大綱】
一、情商銷售的策略
1、傳統的銷售模式
1) 當今時代客戶的三多二少
① 信息多
② 選擇多
③ 要求多
④ 包容少
⑤ 耐心少
2) 傳統銷售模式已經不能應對當今時代的客戶
3) 當今時代銷售面臨的挑戰
2、銷售中的情商運用
1) 情商的涵義
① 情商的定義：情緒的智力
② 情商5要素：自我意識、自我協調、自我激勵、共情能力、社交能力
③ 情緒的核心：正確的識別與處理自己和他人的情緒
2) 高情商與銷售結果的關系
3) 銷售提升情商的有效步驟
① 放空自己，修復壓力
② 避免犯“銷售注意障礙”
③ 正確判斷與處理自己的情緒
形式&方法：
【課程活動】：搭建翻轉式課堂
【思考練習】：什么是高情商的銷售表現？
【案例導入】：失敗的銷售案例
【案例分析】:“情感回報”的成功銷售案例
【心理測評】：壓力自測
二、自我管理——提高情商
1、何謂自我意識
1) 演化的后遺癥
① 三腦理論
② 三腦模型的啟示
③ 先處理情緒，再處理信息
2) 自我意識就是覺察能力
3) 提升覺察能力的方法
① 正念冥想
② 覺察日記
③ 深度閱讀
2、何謂自我協調
1) 情緒的來源：情緒ABC
2) 質疑信念
① 解釋風格不同
② 主要的思維陷阱
3) 管理情緒：實時心理韌性三策略
① 證據反駁
② 積極重構
③ 制定計劃
3、何謂自我激勵
1) 看到選擇的前提與依據
2) 延遲滿足即時利益，設定銷售期望
3) 銷售工作的關注圈和影響圈
4) 自我激勵的思維路徑
形式&方法：
【案例分析】：史上最牛女秘書的回信
【案例導入】：
① 智力腦的由來
② 一個女心理學家的清晨
③ 地鐵上的遭遇
④ 白雪公主的選擇
【思考練習】：列舉工作和生活中的難題，并簡述原因
【情景練習】：面對銷售沖突和壓力引發的情緒，如何改變信念開啟行動？
【視頻觀摩】：嗨，這爛泥一樣的一生！
【活動體驗】：正念冥想
三、“搞定”客戶——修煉情商
1、發現并滿足客戶的需要
1) 如何應對“戰斗或逃跑”的客戶
① 理性面對和接納難纏的客戶
② 以退為進的銷售藝術
2) 客戶的需求冰山
① 客戶外顯的需求10%
② 客戶內在的需求90%
3) 理解客戶的內在需求
① 求尊重的心理
② 求認同的心理
③ 渲泄情緒的心理
④ 自我表現的心理
2、搞定客戶的決策人
1) 人們是如何做決策的
① 強人領導型決策人的心理
② 誘導影響型決策人的心理
③ 穩定相交型決策人的心理
④ 沉默熟慮型決策人的心理
2) 提升與決策者會面的能力
① 與對方匹配（肢體、說話、情緒）
② 柔和的語言（語言的柔順劑、上揚的語調）
③ 回放關鍵詞（關鍵詞、高能量詞、價值觀詞）
④ 目的與請求（道出目的、請求許可）
3) 人際意識：共情客戶的能力
① 換位思考識別他人的情緒
② 同理心傾聽處理他人的情緒
③ 有效的提問探詢對方的內在意圖
④ 運用ORID工具聚焦式呈現表達
4) 合作意識：與客戶合作的能力
① 與人合作的障礙
② 與人合作延遲滿足長期主義
③ 人際交往的本質是建立情感賬戶
④ 運用雙贏思維構建和諧的關系
形式&方法：
【視頻觀摩】：《真愛至上》發現客戶的內在需求
【案例導入】：臨陣逃脫的小A，區分事實、感受、內在需求
【思考練習】：將封閉式提問轉化為開放式提問
【心理實驗】：棉花糖實驗與延遲滿足效應
【情景練習】：運用ORID表達贊美 & 向上級匯報工作
【課程復盤】：課程總結 & 互動答疑
修煉銷售的軟技巧課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/300214.html
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